基于“三體模型”的消費金融業務應用策略研究

紀　元　孟憲玲　張桂僮

（1、哈爾濱銀行股份有限公司　哈爾濱　150010　2、東北農業大學經濟管理學院　哈爾濱　150030）

基于“三體模型”的消費金融業務應用策略研究

紀元1孟憲玲1張桂僮2

（1、哈爾濱銀行股份有限公司哈爾濱1500102、東北農業大學經濟管理學院哈爾濱150030）

本文結合對我國境內多家消費金融公司及類消費金融公司的經營問題實例探究和經營數據觀察，提出資金端、資產生成端、資產消化端三個維度的管理要點，歸納總結出“三體模型”的業務管理模式，闡述運用三體模型開展消費金融企業管理的應用策略，為優化我國消費金融公司管理提供理論依據。

消費金融消費金融公司三體模型應用策略

在國際金融危機大背景下，消費金融公司作為一種新型金融機構對于擴大內需、推動經濟增長等方面發揮著積極作用。自2010年首批持照消費金融公司成立以來，中國消費金融業務歷時5年的發展實現了巨大的飛躍。截至2015年末，中國居民消費信貸余額18.9萬億，同比增長23.3%，增速是一般貸款增速的1.6倍。經中國人民銀行、艾瑞咨詢等機構的測算，預計2014-2019年中國消費信貸規模依然將維持19.5%的復合增長率，預計2019年將達到37.4萬億，是2010年的5倍。龐大的市場空間和潛在豐厚的盈利空間吸引越來越多的金融主體進入這一領域。受消費金融牌照的限制，無牌照金融機構往往依托“特殊”的交易結構分享中國消費金融市場利潤。據相關研究機構統計，目前“無牌照”的“類消費金融公司”占領了中國80%的消費信貸市場份額。無論是持牌消費金融公司還是無牌的“類消費金融公司”，普遍面臨自身資本金規模有限、運營成本高、風控手段不完善、政策監管等經營問題。因此，如何在合法、合規的前提下做好消費金融公司和類消費金融公司（以下統稱消費金融業務）的經營管理，實現企業的長期可持續性發展是公司管理層要解決的核心問題。

本研究通過對消費金融業務的市場主體進行深入探究，提煉出資金端、資產生成端、資產消化端三個維度的管理要點，并構建支持消費金融企業運轉的基礎運營模型，為優化消費金融、類消費金融公司的經營管理提出對策建議。

我國消費金融公司發展現狀

（一）經濟環境

2015年6月，國務院總理李克強提出將消費金融公司試點擴展至全國，增強消費對經濟的拉動力。2016年兩會期間政府工作報告再次提出鼓勵金融機構創新消費信貸產品，并加大對消費金融各業務的支持力度。消費金融是中國當前及未來最有活力、最有發展前景潛力的金融市場之一。

（二）政策環境

隨著中國經濟步入增長速度放緩的“新常態”，經濟增長迫切需要從外需驅動轉向內需驅動型經濟。國家發展戰略和經濟增長方式的轉變為消費金融市場的發展提供了良好的政策環境。2015年6月10日，國務院常務會議決定，放開消費金融的市場準入，消費金融公司試點擴大至全國。

（三）社會環境

在全面建設小康社會的進程中，人民生活水平日益提高，居民的消費特征由過去雷同型、排浪式的消費熱潮向高層次、個性化的方向轉變，消費金融將在城鄉居民消費升級中扮演重要角色。此外，隨著80后、90后成為消費主力軍，超前消費亦將成為主導市場的消費觀念，基于“分期”的消費金融有更大的發展空間。

（四）科技環境

互聯網信息技術的不斷進步為消費金融的發展提供了更多的可能性。互聯網消費金融將服務對象擴展至健康、旅游、日常消費等價值低、期限短的商品中來；科技的發展為消費金融提供了更加豐富的征信和風險控制手段。隨著大數據、云計算、人臉識別等技術的發展，消費金融可借助現代化的信息技術鎖定客戶的交易場景，并以歷史交易金額、交易頻率等信息判斷客戶的信用狀況。

（五）行業競爭狀況

消費金融市場的主要參與者有傳統商業銀行、消費金融公司、小額信貸公司、各類互聯網金融公司以及各類垂直行業里的領先公司。這三股力量分別占據資金成本優勢、技術（數據）優勢、場景（交易）優勢，不斷從各自領域向外擴展，通過貼近消費場景和數據積累推廣金融產品及服務，最終推動中國消費金融向更快捷、更低息、更普惠的方向前進。

我國消費金融公司發展困境

一般來說，消費金融市場的客戶需求有極高的多樣性，一家消費金融企業難以滿足消費者在衣、食、住、行、娛樂等全方位的融資需求。而消費金融企業在龐大的、復雜的消費金融市場中探尋一條適合自身的發展之路會遇到各類問題，從最初的主營市場領域的選擇、客戶定位到啟動融資、業務運營、風險管理，最后到資產的生成、資金的循環，消費金融企業的管理者必須處理好各個環節的潛在問題和風險，企業才能始終保持旺盛的生命力和成長性。從宏觀層面來看，消費金融公司發展主要面臨三大核心問題；資金端問題，資產生成端問題和資產消化端的問題。筆者將以真實案例分別闡述上述問題給消費金融企業或類消費金融企業發展造成的困境。

（一）資金端問題

根據《消費金融公司試點管理辦法》（2013年第2號）管理文件之要求，持牌消費金融公司資本充足率不得低于銀監會有關監管要求（10%）；資產損失準備充足率不低于100%；投資余額不高于資本凈額的20%，消費金融公司資本金的運用受到層層限制，監管部門也通過對資本金的控制間接實現對消費金融該公司資產質量的管控。因此，消費金融公司面臨啟動資金和未來運營投資資金兩個層面的障礙。無牌照的類消費金融公司因無監管約束，其經營的資金風險甚至大于持牌公司。

案例一：BYXF公司作為我國首批持牌消費金融公司之一，企業發展速度快，資產質量良好，但于2015年中旬受到資本凈額監管限制，企業不得不放緩貸款投放速度，避免違規。同時該企業嘗試采用“資產代持”，增資等方式實現合規。在此期間，企業的發展速度及規模受到限制，日常經營發展亦受到一定影響。HFQ公司是一家專注房屋租金分期的互聯網企業（典型無牌照類消費金融公司），初始注冊資本不足，涉足房屋租金分期市場無疑是具備前瞻性的大膽嘗試。但隨著業務量的上升，該企業很快遭遇貸款投放資金和運營資金吃緊的問題，并開始嘗試與多家資金供給方合作洽談，最終該企業在2015年三季度成功獲得A輪融資3500萬元，化解了資金障礙。

消費金融公司的起步和穩健運營離不開充足的資金支撐，應綜合運用同業拆借、資產證券化、發行金融債等多種融資模式為企業平穩發展及下一步擴容奠定有利基礎。綜合考量業務發展、技術更新及市場變化等因素，科學確定融資成本，保證融資穩定程度，確保流動性。

（二）資產生成問題

生成優質信貸資產是消費金融公司經營的必要環節。優質資產的標準包括風險可控、收益穩定與流動性高。優質資產生成必須依靠合理的交易結構設計、科學的風險管控、高效的運營體系、先進的科技支撐。消費金融的提供主體在服務上要采取短、頻、快的業務模式，因此要朝著運營輕型化的方向發展。一方面是指消費貸款資本占用少，有利于向節約型資本運營轉型；另一方面是指運營平臺、流程的輕型化，將貸款辦理流程線上化以及自動化，逐漸減少人工投入。在風險控制層面，消費金融業務中最主要的兩類風險是信用風險和欺詐風險。識別、控制風險的基本方法就是收集和分析客戶相關的各類信息，信息收集的質量、效率及處理信息模型的有效性是消費金融風險控制的關鍵問題。在技術層面，大數據與互聯網的結合，是未來金融發展的方向之一。大數據將不成規矩的碎片客戶信息集中處理，與數據分析模型進行對接，將客戶相關的行為信息，進行歷史和當前的比較分析，并作出對未來的預測。

案例二： BNM公司是一家主營大學生手機分期的類消費金融該公司，依靠與通訊運營企業合作生成資產，底層資產交易結構為個人借貸關系。不穩定的合作關系和不科學的底層資產生成交易結構使企業在后續融資環節面臨巨大阻力，企業只能依靠自有資金支撐運營，隨著運營成本的增高，企業虧損嚴重，無力擴大業務規模，不得不進行業務結構的重新設計，嘗試吸引投資人的目光。

（三）資產消化問題

資產消化是制約消費金融企業發展核心問題，但卻被大部分消費金融企業創始人忽視。資產消化之所以被筆者上升到企業經營核心問題的高度，是因為這一環節是資產向資金轉化的橋梁，是企業運營的核心。所謂資產消化，就是通過特殊手段處理企業底層消費信貸資產，將資產臨時或永久性的轉化為貨幣資金的過程。實際上金融企業在利用有限資源實現利潤最大化的必要手段都是加快資金的周轉率，而資產消化是消費金融公司實現資金周轉最重要的途徑之一。

案例三：前文提到的BMN公司因底層資產交易結構設計不科學造成了資產消化障礙，不得不持續消耗自身有限的貨幣資金資源。持牌的消費企業也在嘗試各種手段實現資產消化，提高利潤的同時降低監管風險?；诖?，筆者研究設計三體管理模型，提出資金端、資產生成端、資產消化端三個維度的管理要點，以解決潛在的風險問題。

消費金融“三體模型”的提出

本研究提出的“三體模型”為支持消費金融公司運轉的基礎運營模型，核心維度包括資金端、資產生成端、資產消化端，圍繞現金流和資產流進行有機轉換，互相支撐又相互制約。相互支撐指啟動資金支撐資產生成，優質資產生成支撐資產消化，資產消化產生的現金流量作為資本金的反補支撐。反之，相互制約表現為三維之中任意維度的不足均影響其它維度的正常運轉。三大維度還可進一步進行二級維度及三級維度細分，本研究重點進行基礎維度分析以清晰闡述三體模型本體，并適度進行維度展開（見圖1）。

（一）資金管理要點

消費金融企業啟動資本金為企業運營的基礎，資金使用主要有業務支出和內部運營支出兩類。其中業務支出是生成信貸資產的前提，此部分資金占用在經營中可進行循環使用，是企業產生利潤的源頭；內部運營資金支出流向各類運營費用，包括人力成本、科技成本等變動成本以及房產等固定成本支出。簡言之，企業自有資金規模越大越有助于企業的快速發展。但事實上，企業的注冊資本是有限的，為了創造資產，獲得利潤，企業需采用其他方式擴充資金規模。補充資金的手段（不含資產消化）主要有三大類別：銀行授信融資（含同業拆借）、外部投資、特殊通道融資。上述三種資金擴充手段對企業的資質都有較為嚴格的要求，融資模式也各有利弊。銀行授信融資成本較低，但準入門檻較高；而股權融資會在一定程度上降低企業原有經營者對企業的控制權；特殊通道融資特指根據企業自身優勢可采用的代銷融資等私募融資方式，此方法相對靈活，但要求企業自身資源豐富（見表1）。

企業在補充外部資金時在原有的各項成本基礎上付出相應融資成本。因此，資金管理的第一要務是進行成本預算管理，筆者設計的利潤率計算公式為：

利潤率（%）=平均定價水平（%）-資金成本（%）-風險成本（%）-運營成本（%）-其他成本（%）

企業應在確保利潤率的基礎上，通過各項成本的預估推導出產品定價水平，在可以獲利的前提下，消費金融公司進行資金的周期循環管理。資金的循環管理要求企業經營者根據自身業務發展規劃和預期利潤水平計算資金周轉次數，在不考慮利潤循環投資的情況下其計算公式為：

圖1　消費金融公司運營三體模型示意圖

表1　融資模式對比分析表

預期資產規模（A）=資金循環次數（n）＊ 單次可循環資產規模（a）

當計算得出的循環次數難以通過實際操作滿足時，需要進行外部資金的融入實現預期經營目標，此時即需啟動前文提到的三種細分融資模式。

（二）資產生成管理要點

生成優質信貸資產是消費金融公司生存的根本。為了清晰闡述三體模型，本研究僅做資產生成維度的二級維度解析。筆者認為消費金融基礎資產生成主要依靠客戶獲取、風險控制和企業綜合管理三個層面的支撐，與三體基礎模型相同，資產生成端項下的三個二級維度也存在著內在的相互支撐和制約關系。

客戶獲取是消費金融業務的起點，根據企業的經營目標和風險偏好鎖定目標客戶群體并利用各類營銷手段與目標客戶建立業務關系，本文所指獲客不僅包含營銷環節，還包括目標客群的選擇，獲客模式的選擇，獲客渠道管理?？蛻臬@取工作目標為批量獲客、低成本獲客、安全獲客。以手機分期場景獲客為例，企業營銷人員駐店營銷，目標客戶是賣場內有購買手機需求的年輕客戶群體，在買賣交易場景直接營銷，以實現批量獲客和低成本獲客。基于真實交易背景滿足客戶真實的資金需求即達到了安全獲客的目的。

風險控制是消費金融公司穩健經營的前提條件。一方面，消費金融資產風險管理工作重點是“全流程”風險管理，自最前端的客戶選擇開始嵌入風險管理手段，并貫穿消費金融資產生成的全流程至業務結清。目前中國知名的消費金融企業如捷信、北銀消費等都在進行“全流程”式的風險管理策略，嚴控資產生成各個環節的風險。消費金融公司風險工作需要較強的技術支撐。目前在我國創辦消費金融公司將會遇到的難題就是無法準確計算違約概率，這一問題必須依靠長時間的數據和經驗積累解決。另一方面，消費金融公司要盡量避免風險管理模式的“拿來主義”，簡單的拿來主義存在較大風險隱患，在實際操作過程中易引發未知風險。因此，一家消費金融公司以科技創造符合自身經營需要的風險管理體系十分必要。

一家消費金融公司生成資產不僅依靠獲客和風險管理，還需要包括運營管理、財務管理、法律合規管理等多重管理手段配合，本研究將上述職能統一劃分至資產生成端二級維度中的綜合管理維度中。綜合管理維度主要對客戶獲取及風險管理維度進行支撐，綜合管理工作質量將直接影響客戶管理及風險管理工作質量，從而間接影響企業生成優質資產的能力。

（三）資產消化管理要點

資產消化思想是現代消費金融理論中很少提及的概念，但在三體模型中，資產消化模塊起到重要作用，是支撐模型運轉的核心。前文已經舉例，一家資本金有限且外部融資能力有限的消費金融公司會遇到來自資金端的巨大壓力。而資產消化功能打通了消費金融公司的金融資產與貨幣資金的轉化通道，建立了企業自身的生命循環系統。所以，消費金融公司從創立初期就要考慮未來資產消化的可行性。

資產消化管理主要包括市場調研、交易結構設計、消化通道的選擇和消化系統管理。一般情況下，資產消化要通過多方渠道串聯完成，交易結構有時比較復雜，選擇最優結構和最佳合作伙伴也是資產消化工作的重要環節。一家消費金融公司的整體資產消化系統需要長期持續的專門維護管理，以確保消化通道的始終暢通?，F階段消費金融資產消化的主要途徑有資產證券化（ABS）、債權或收益權轉讓、資產代持。ABS渠道融資成本較低，可解決企業資金壓力以提高資本充足率，但啟動ABS需要經過資產評級和銷售環節完成資金的募集與消化，因此實力較弱的新公司，不宜采用ABS模式。以近幾年崛起的BQJR公司為例，該企業在一年的時間實現了消費信貸投放突破百億的經營目標，但資產證券化融資計劃未落實。采用債權或收益權轉讓的模式進行資產消化更適用于處于初創期和成長期的企業。但難點在于挖掘潛在投資人，獲得投資人的前提條件是消費金融公司有良好的信貸資產。潛在投資人一般為金融機構，因此提前了解金融機構投資需求是獲得投資人認可的捷徑。為提高投資人的信任度，消費金融公司可根據自身資產狀況，進行一定比例的擔保。BQJR公司目前就采用資產轉讓的方式，將其通過信托通道生成的信貸資產轉讓給一家城市商業銀行，從而實現資產消化。如果消費金融公司想實現臨時性資金融通而不想徹底“消化”資產，還可選擇資產代持的方式臨時提高資本充足率。但目前市場上最大的潛在投資者（銀行）受監管部門的限制難以完成涉及“買入返售”交易的資產，因此資產代持消化通道相對窄小，不易操作。處在不同發展階段的消費金融公司應根據自身發展狀況及融資需求差異選擇事宜的資產消化渠道。

“三體模型”在消費金融中的應用策略

第一，以自身優勢為出發點，準確定位。三體模型的應用強調動態管理，每一家消費金融公司都各有特色。有些企業資本雄厚，有些企業生成資產質量優良，有些企業依靠合作伙伴可以快速實現資產消化，各家企業在三個維度都有著不同的表現。消費金融公司首先做到自我認知，找出自身在三體中的優勢與不足。

第二，商業決策考慮三體支撐關系。三體模型內在維度彼此之間存在較強的關聯關系，相互作用、相互影響，若企業采用三體模式進行經營管理，在重大商業決策上必須考慮三體的反作用力。如產品設計就需要考慮資產消化的可能性和啟動資金的供給，又如過快的資產消化可能產生資金閑置提高財務成本降低利潤水平。因此，平衡三體維度之間的關系是運用該模型的前提。

第三，加強自身比較優勢的打造。三體模型各維度可實現優勢互補，相互促進，起步期的消費金融企也不妨著力打造突出自身比較優勢，將三體中的某一維度快速做強，從而緩解其他維度的管理壓力，促進其他維度的成長。

第四，用發展的眼光看待消費金融企業的經營，在變化中尋找商機。若將看似簡單的三體模型進行二級、三級甚至四級維度分解，整個三體模型項下將有數十種管理維度。細分維度不同程度會受到經濟發展、科技進步、市場需求的影響，這些影響會向上傳導并產生放大效果。因此，三體模型的應用要立足未來，不斷在快速變化的金融環境中尋找優化自身三體維度的新商機。

在當前發展消費金融業務宏觀環境十分有利的情況，越來越多的投資人、互聯網企業、銀行機構會涉足消費金融市場。希望本文有關三體模型的研究介紹能夠幫助有需要的投資人更好地把握市場機會，將消費金融業務做大做強，為我國經濟健康發展貢獻力量。

1.劉東皇，謝忠秋.新常態下消費驅動需要驅動消費［J］.當代經濟管理，2016，38（1）

2.葉湘榕.互聯網金融背景下消費金融發展新趨勢分析［J］.征信，2015（6）

3.毛宛苑.培養消費金融公司三項核心競爭力［J］.中國銀行業，2015（11）

F832

A