商業銀行同業業務互聯網金融平臺轉型

劉保有

2014年以來，監管部門出臺了一系列同業業務監管政策，對同業業務進行定位和規范。2016年年初票據案件頻發，監管力度持續加強，合規性監管要求日趨嚴格，同業業務趨向集中化、規范化和標準化。監管“堵邪門、開正門”，以監管套利為出發點的“偽創新”模式難以持續，規范化創新難度加大。當前商業銀行面臨嚴峻的資本補充壓力，據銀監會商業銀行主要監管指標情況表（法人），2016年一季度，商業銀行不良貸款率1.75%，逐步增長，而凈利潤增長緩慢，共同對銀行資本補充構成嚴峻壓力，規模消耗型的發展模式難以為繼。目前各家股份制銀行都非常重視同業業務，部分銀行建立同業業務事業部制，同業渠道也成為繼對公和零售之后的第三個重要業務渠道，是商業銀行“一體兩翼”的重要組成部分。在此背景下，如何規范化做大做強同業業務，開拓同業業務的新方向，挖掘新的利潤增長點，實施差異化競爭，對商業銀行同業業務轉型發展提出了迫切要求。

本文提出建設金融機構合作的互聯網金融平臺是商業銀行同業業務創新的一個重要方向，傳統的同業業務將進入“互聯網+”時代。首先重點分析了同業合作互聯網金融平臺對商業銀行的影響，給出了平臺建設的四個具體方向。同時，對平臺實施路徑給出了具體策略，對后續運營和推廣管理模式進行了探討。最后，對傳統同業業務部門建設互聯網金融平臺可能遇到的幾個重要問題進行了分析。

同業合作互聯網金融平臺對商業銀行的主要影響

互聯網進入平臺發展的時代，甚至有學者提出“平臺經濟學”，通過建設互聯網平臺進行跨界融合是大勢所趨，目前知名的平臺如淘寶、京東商城等。然而，傳統同業業務在線上化發展方面相對緩慢，更是缺乏平臺化的思維。將傳統的同業業務標準化、線上化、集中化和平臺化，建設同業合作互聯網平臺是同業業務創新的重要方向，是互聯網與金融同業業務的深度融合，也將對傳統同業業務產生深遠的影響。

優化同業業務結構，豐富同業業務經營內涵

目前商業銀行同業業務結構相對單一，有所失衡，收入來源主要為同業投資業務利息收入，受市場和監管環境影響較大，“靠天吃飯”的局面沒有發生根本改變。建設同業合作互聯網金融平臺，通過將傳統同業業務、代理業務和清算結算類業務線上化，服務同業客戶，增加渠道銷售收入、代理收入等中間業務收入來源，提升收入占比，降低市場波動和監管約束對經營計劃的影響。通過平臺集中化運營同業業務，能夠優化業務模式，實現集約化管理，做大做強同業業務，豐富同業業務經營內涵。

挖掘新的商機，助力同業業務輕型轉型

借助平臺的網絡效益，成本更低且規模效應更大，挖掘新的商業機會。因為平臺的正外部效應，平臺吸引的客戶越多，總成本越低，可以服務之前服務不到的潛在客戶和長尾客戶，比如借助平臺可以服務同業客戶所擁有的個人客戶和企業客戶；適當降低單筆資金交易額或理財起點購買金額等，可以帶來長尾客戶。通過發揮規模效應，提升各產品的交易量，同時衍生新的商業模式，比如撮合交易、同業客戶在平臺上銷售產品等“輕資本”業務，商業銀行從中收取中介費。在平臺上挖掘和大力發展“輕資本”業務，降低商業銀行承擔的直接風險，助力同業業務的輕型轉型。

加強同業機構往來，拓展同業合作的深度和廣度

平臺通過在線提供豐富的產品和服務，增加了與客戶合作的手段，豐富了與客戶的合作內容，滿足了客戶多元化的需求，客戶黏性進一步增強。通過與合作機構線上線下互動，如提供業務咨詢、培訓和舉辦主題論壇等，加強合作的深度。在平臺達到一定規模后，打造各參與方共享的開放式平臺，每個參與者既是平臺產品和服務的需求方，也是供給方，在平臺的地位和機會是公平的、均等的，從而形成多方共贏的同業合作生態圈。

打造“同業網銀”，商業銀行業務全面線上化

各商業銀行早已推出了個人和對公網絡銀行渠道，而且在不斷優化和升級，如中信銀行近期發布了全新體驗的金融門戶。同業金融機構客戶已不滿足現有的線下服務模式和效率，同業業務“觸網”大勢所趨。“同業網銀”整合商業銀行同業板塊的各類產品和服務，通過流程重構和流程優化，“搬到”線上，同業客戶從互聯網渠道獲取產品和服務，不再受時間和空間限制。同業業務線上化后，標示商業銀行業務全面線上化，是商業銀行“互聯網金融”不可或缺的一部分。

同業合作互聯網金融平臺的建設方向

建設同業合作互聯網金融平臺，既要挖掘和利用商業銀行的內部和外部資源，又要契合客戶的實際需求和發展需要，同時要充分運用互聯網新技術和新理念，打造特色的合作平臺。根據同業業務的特點，以及相關技術的發展，本文給出合作平臺的建設四個具體方向，這幾個方向之間不是互斥的關系，可以在一個平臺上實現。

綜合服務平臺

單一產品和服務已不能滿足客戶的實際需求，必須以豐富的產品和線上線下一體化的服務才能適應客戶的發展需求，打造一站式綜合服務平臺是未來發展的趨勢。

一是有效整合商業銀行各條線的優勢產品和資源，如同業業務的資金交易（同業存放和存放同業）、同業理財銷售，金融市場業務的外匯交易（即期、遠期和掉期等），國際業務的代開國際證和代開保函等，零售業務的代銷基金、證券存管等，清算業務的代理支付和清算等，線上化輸出財富管理、資金交易、代理業務、支付清算等產品和服務，建立多樣化、層次化產品目錄，切實滿足同業客戶在不同發展階段的多樣化需求，打造綜合服務平臺。

二是通過分行一線團隊，打造線上線下一體化營銷和服務體系。分行作為對客營銷和服務的一線力量，在平臺滿足客戶線上需求的同時，充分利用自身優勢，滿足客戶線下需求。

撮合交易平臺

撮合交易平臺是互聯網金融平臺的一種運營模式，該模式基于互聯網信息技術，按照客戶來源多元化、配置最優化、應用綜合化等原則，搭建集客戶拓展、金融交易、信息收集三位一體的互聯網金融模式。線上的撮合更多目的是達成交易意向或者完成交易線索交換，撮合化交易平臺的主要包括以下幾個特點。

（1）上下游足夠分散，產品或服務的供給方與需求方在規模上整體持平，能力平均。

（2）保持供需關系交替平衡，供需雙方的交易效率才能得到有效保證。

（3）具備服務的標準參照，確保供需雙方的滿意度。

（4）基于明確規則設計，建立信任機制。

（5）努力提高市場的流動性和交易效率。

如同業資金交易業務特別適合開展撮合服務，平臺上眾多的客戶發布資金需求和供給，平臺通過規則引擎進行匹配，從而實現推薦和自動成交。平臺參與的客戶越多、資金交易量越大，撮合的效果就越好，其它還適合撮合交易的包括票據轉貼現、理財轉讓等業務。

獲客留客平臺

通過豐富的渠道、良好的用戶體驗和安全高效的設計，平臺主動獲客和留客，成為客戶可信賴的平臺。

一是通過豐富便捷的渠道，有效拓展客戶。通過“全渠道”服務理念與標準化接口服務模式，平臺設計多種接入方式，包括門戶、移動APP和系統直聯模式等，全方位滿足客戶不同發展階段的渠道接入需求，如科技實力較強的農信社可以考慮直連對接，能夠提升效率、提升服務能力。其中，通過移動APP等，拓展平臺合作金融機構的個人客戶和企業客戶，實現平臺的批量獲客能力。

二是通過良好的用戶體驗，增強客戶黏性。通過流程再造和流程優化，減少業務的復雜性，降低客戶的使用門檻，提升客戶的業務效率；通過簡潔和高效的頁面交互設計，提升用戶的視覺體驗和操作體驗；通過“響應式”設計，滿足客戶不同行為和不同終端的場景需求。同業客戶的從業人員通常以年輕人為主，對客戶體驗要求較高，平臺通過全面提升用戶體驗，增強客戶黏性，能夠實現平臺留客能力。

三是通過專業的風險防控能力，提高客戶忠誠度。以專業的風險識別和防控能力為基礎，兼顧平臺效率和安全，通過各種有效手段，全面保障客戶在簽約、交易、資金匯劃和權利憑證等各方面的安全性，提高客戶的安全感，并轉化成對平臺的忠誠度。

新技術新理念平臺

在滿足業務需求的同時，平臺可以采用新技術和新理念，提升平臺的安全、效率和營銷服務能力。

一是通過大數據積累與分析，發掘價值藍海。采用頁面捕捉手段，采集客戶行為，實現有效推薦；整合和積累平臺交易數據，通過專業技術手段，實現大數據分析和挖掘，分析客戶的真實需求，并通過對客精準營銷，實現個性化和差異化服務。二是通過開放式設計理念，打造同業合作共贏生態圈。依托于開放式服務理念及平臺天然互聯網基因，通過業務模式創新，客戶利用平臺經營自身產品及服務，形成客戶自身的平臺；并通過集聚各類不同類型的金融機構，豐富平臺的產品和服務，在一個平臺上滿足各種不同的金融場景需求，培育同業合作共贏生態圈。

建設同業合作互聯網金融平臺的策略和主要工作

同業合作互聯網金融平臺的建設是一個系統工程，涉及到平臺規劃開發、營銷和運營，三方面的工作相輔相成，不能偏頗。

分期推進，持續優化，逐步打造開放式互聯網金融平臺

金融同業互聯網平臺依托于全渠道服務接入，為各類金融客戶提供類別豐富的產品及服務，打造商業銀行的“同業網銀”。在產品服務、渠道和客戶方面，不可能短時間內打造一個“大而全”的平臺，建議分期建設，逐步推進，持續優化。

首先，產品和服務方面，商業銀行可以根據對平臺規模和盈利需求，產品的成熟度以及客戶的實際需求，逐步安排產品和服務的線上投放。

其次，客戶拓展方式，建議采用成熟一批再拓展一批的思路推進，先從客戶需求最旺盛和最迫切的中小銀行（城商行和農信社）開始逐步發展到其他類型金融機構；在國內市場相對飽和的情況下，再拓展至外資金融機構，最后，進一步延伸到金融機構自身的個人和企業客戶。

最后，平臺渠道建設方面，從服務于同業金融機構的PC端門戶入手，建立客戶基礎；在平臺發展到一定階段，隨著客戶數量的累積，可通過搭建移動APP和BS客戶端模式，服務其個人客戶和企業客戶。在雙方合作基礎成熟的情況下，雙方系統直連，實現平臺批量獲客和業務快速發展。

平臺實施分期推進，通過業務模式、產品、對客服務、渠道開發逐步從封閉式轉向開放式，實現金融同業合作平臺全面開放。平臺建設路徑具體詳見表1。

建立線上線下一體化（O2O）營銷管理體系

在整個平臺發展的生命周期中，建立線上線下一體化營銷管理體系，通過試點客戶的“從眾效應”突破初始困境，從而實現迅速擴大客戶規模，搶占市場；當客戶超過一定“臨界數量”，平臺能夠自行運轉和維持的同時，組建線下聯盟組織，實行各類金融機構聯盟成員分類管理。

金融同業合作平臺上線后，首要目標是擴大營銷規模，形成規模化效應。具體營銷路徑采用“三步走”策略：首先，圍繞平臺產品和服務設計優惠活動，對試點客戶實行價格優惠策略，將客戶迅速吸引至平臺開展交易；其次，累積一定程度客戶數量的基礎上，通過線上活動，形成口碑傳播，擴大平臺受眾規模；最后，加大客戶營銷力度，同時，通過廣告、微信公眾號等社交媒體，形成品牌影響力，迅速占領市場份額。

商業銀行在運營線上互聯網平臺的同時，可充分利用其強大的線下分支行網點優勢。通過線下網點營銷，展開高層互訪，定期舉辦線下同業專題研討會、高端論壇、營銷競賽等活動。通過線下活動，積極向其客戶推介平臺產品和服務，達到為線上平臺引流的目的，從而實現線上線下一體化經營體系，線下資源線上共享。

平臺建設中后期，客戶量達到一定規模，成立以商業銀行為主導的聯盟組織或協會，快速推動聯盟內金融組織資源共享、優勢互補，并針對成員機構資產規模、機構類型、所屬區域和業務范圍等特征，實行分類管理，如民生銀行牽頭的“亞洲金融合作聯盟”。

積極做好運營服務，提升客戶的滿意度

運營在整合平臺運作生命周期中是至關重要。產品和服務本身給客戶帶來價值，積極的營銷推廣吸引客戶使用，良好的運營引導客戶認識和理解平臺價值并把平臺作為“棲息地”，實現客戶的滿意度，形成客戶規模累積，提升客戶的盈利能力。

（1）產品運營。聽取客戶的建議和意見，不斷研發、優化平臺的產品和服務，滿足客戶的實際需求。

（2）用戶運營。 通過數據監測，設計客戶流失預警和留客策略；完善幫助和客戶服務體系，建立活躍客戶反饋通道。

（3）內容運營。注重內容資訊的廣度，即信息覆蓋全面且更新及時；同時，建立內容發布的標準，確保內容的高質量，并借助客戶行為分析結果，實現內容精準推薦和匹配。

（4）數據運營。周期性對各類數據進行分析并生成報表，提供相關人員參考和決策，進行指導研發和營銷工作。

（5）活動運營。策劃各類線上優惠活動，制造熱點，提升平臺客戶活躍度。（6）渠道運營。監控、維護平臺各渠道運作效率（門戶、APP或BS，以及系統直連渠道），有針對性地優化各類渠道。

（7）商務運營。負責線上合作關系維護和商務拓展。

同業合作平臺建設過程中應處理好幾個矛盾

同業合作互聯網金融平臺建設有其自身的特點，與傳統商業銀行的做法不太一樣，這必然造成一些沖突和矛盾，解決好這些矛盾，是實現平臺成功的關鍵。

追求短期業績和著眼長期利益之間的矛盾

商業銀行更傾向于短期業績，收入指標是重要的考核指標，而同業合作平臺建設是一個長期、復雜的工程，不是一蹴而就的，短期內看不到效果，或者效果不明顯。所以一方面商業銀行必須高度重視，把此平臺項目放在戰略高度，短期內不追求投入產出比，著眼長期利益；另一方面，在平臺實施時，適當將產出效果明顯的產品和服務優先投放，比如理財銷售業務收入高、資金交易規模大，應早開發、早上線。

平臺專業化建設和商業銀行人才儲備不足的矛盾

同業合作平臺涉及面廣，包括業務規劃、IT架構和實施、營銷推廣和日常運營等，需要專業的人才隊伍，而商業銀行此方面人才儲備不足。建議從大型互聯網公司、互聯網金融公司或者咨詢公司招聘適量的專業人才，吸收新鮮血液，組建平臺專職建設隊伍，按照互聯網公司的組織模式，設立產品經理崗，配套相應的權限和激勵機制，打造學習型和創新性團隊，對推動平臺建設至關重要。

互聯網“小步快跑”和商業銀行既定模式之間的矛盾

互聯網是小步快跑、快速迭代、不斷試錯，采用敏捷開發，與用戶一起成長，而商業銀行則需要經過冗長的論證流程，業務需求清晰明確，開發模式傾向于采用傳統的“瀑布型”，投產時間相對較長，可能在半年左右，難以滿足客戶的實際需求。業務部門和科技部門應對同業合作平臺的長遠規劃達成一致，采用先進的迭代開發方法，壓縮迭代之間的時間間隔，適當減少每次投產的功能，保持用戶對平臺的新鮮感。

（作者單位：中信銀行金融同業部）