少賺十元帶來的商機

東江

20世紀80年代，泡泡糖成為風靡日本的小食品，每年市場銷售額達到470億日元。盡管許多糖果公司使出了渾身解數，試圖從中分一杯羹，但市場仍長期被勞特公司壟斷。

后來，名不見經傳的江崎公司經過市場調查，發現勞特公司生產的果味型泡泡糖主要銷售給兒童，多年來都是千篇一律的條板狀，從來沒有推出過新產品。于是，江崎公司瞄準成人消費者，一口氣開發出了4種泡泡糖：第一種是抗疲勞型泡泡糖，含有高濃度薄荷與天然牛黃，具有良好的提神解乏功效；第二種是交際型泡泡糖，使用了口氣清新劑，可以起到清潔口腔、祛除異味的作用；第三種是運動型泡泡糖，加入了多種維生素，有益于運動后補充消耗；第四種是放松型泡泡糖，通過添加能放松心情的葉綠素，幫助消費者紓解不良情緒。同時，江崎公司改變泡泡糖傳統的條板狀包裝，推出了卡片形、圓球形、動物形、五角星形等多種包裝，只需要一只手就可以輕松打開食用。

江崎公司的功能型泡泡糖一經面世，便如颶風一樣席卷整個日本市場。1991年，江崎公司的市場占有率達到25%，并創造了175億日元的歷史銷售紀錄。江崎公司的巨大成功引來了包括勞特公司在內的競爭對手的虎視眈眈，大家競相模仿江崎公司，迅速推出了眼花繚亂的產品，但花了九牛二虎之力，也沒能奪回江崎公司的市場份額。

原來，勞特公司為確保銷售利潤率，始終將泡泡糖的零售價格維持在110日元，當時日元輔幣有1元、5元、10元、50元、100元、500元等六種面額的硬幣，消費者購買泡泡糖時需要多準備10元硬幣，而用整幣購買時會找回好幾個硬幣，無論對于零售商還是消費者都很不方便。江崎公司不失時機地將泡泡糖零售價格定為50元和100元兩種，一下子省卻了找零的麻煩，受到了市場的一致歡迎。

說起來，江崎公司的那些招數算不上高明，各家糖果公司都做得來，可是，唯獨沒有一個競爭對手愿意少賺10塊錢。結果，競爭對手只能眼睜睜地看著江崎公司占了大便宜。