高明的回訪技巧

張秀芝

克萊斯勒汽車公司前總裁李·艾柯卡，剛走入社會時曾跟在一個叫凱斯特的汽車銷售員后面，學習和從事銷售工作。

凱斯特有一個習慣，每一個從他手中買過車的客戶，都會在買車后的一個月收到他打去的回訪電話：“請問您的朋友們對您的新車感覺如何？”

這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問凱斯特：“你為什么不直接問車主本人的感覺，而是問他的朋友們？”

“如果直接問車主感覺新車如何，可能會讓他產生懷疑，甚至會認為車子是不是有什么毛病。但如果問他朋友們的感覺，大多數情況下，他都會告訴你，‘他們覺得這個車很棒！’”凱斯特解釋道。

“我不明白。”艾柯卡還是覺得非常茫然。

“就算車主的朋友們沒有贊揚這輛車，或者壓根就不喜歡它，但作為車主，他也不會向別人承認自己所買的這輛車是個錯誤。他會找出各種理由和證據來證明自己的這個決策是正確的——至少在這段時間里是的。”凱斯特得意地說道，“一旦車主愿意認定新車不錯，那就等于主動卸下了防御，接下來，我就可以問他的哪些朋友也喜歡這輛車，能不能提供他們的聯系方式。”

“而這些人就是我新的潛在客戶！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買東西，不管是車子、房子還是其他商品，在最初的一段時間內，他們都會盡量將自己的購買行為合理化和正確化，以捍衛自己的決定的面子。即便他的這個決定是非常沖動和錯誤的，他們也不會那么快就后悔，而這正是向他們開拓新客戶的絕佳時機。

任何一種銷售都絕不是簽完合同就完事的事。

（余長生摘自《人生與伴侶》）