垂直體育運動消費品電商突圍關(guān)鍵打法（純實戰(zhàn)干貨）

鄂亞輝

中圖分類號：G812 文獻標(biāo)識：A 文章編號：1009-9328（2016）05-000-01

摘 要 傳統(tǒng)純線上端的體育點電商發(fā)展已經(jīng)到了一個瓶頸，特別是中小型的網(wǎng)站如果不具有絕對優(yōu)勢，那么很容易在壓力之下滅亡。那么在這樣的環(huán)境下垂直體育運動消費品電商就應(yīng)該多考慮出路。在文中主要就垂直體育運動消費品電商的突圍之路進行分析探討。

關(guān)鍵詞 垂直體育運動消費品電商 突圍 網(wǎng)站

傳統(tǒng)純線上端的體育電商要么發(fā)展為巨型體量，要么發(fā)展到平臺電商來借助平臺流量，中小型的網(wǎng)站如果沒有絕對優(yōu)勢，在這多方面的壓力之下的已經(jīng)趨于滅亡，因此：巨型如京東，亞馬遜借助已經(jīng)形成的流量慣性可以一路向前，同時擁有大量的宣傳資源，貨品資源，平臺型的如（淘寶暫不考慮算作正式體育場業(yè)）天貓（垂直電商狹義的定義：垂直電子商務(wù)是指在某一個行業(yè)或細分市場深化運營的電子商務(wù)模式。垂直電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品）。

一、傳統(tǒng)線上轉(zhuǎn)為線下線上結(jié)合

實例：某電商網(wǎng)站開設(shè)了實體店后，出乎意料的情況是，由于是電商轉(zhuǎn)移成為線下店，這個舉動非常受用戶歡迎，極大的滿足了原有用戶以及新用戶的對于產(chǎn)品挑選，接受實際的服務(wù)（比如買羽毛球，乒乓球的穿線粘膠皮的產(chǎn)品服務(wù)），地點在茶城但是經(jīng)營情況非常好，因為基于客戶對于服務(wù)的剛性需求，在已經(jīng)形成口碑結(jié)合實際使用消費便利性在事實操作中證明是符合消費規(guī)律的。

二、傳統(tǒng)線上與移動端手機APP（基于移動端的的社群應(yīng)用程序）與傳統(tǒng)PC線上商城結(jié)合

實例：打通線上商城與移動商城端看到移動端購物達到2015年全年流水的30%，隨著手機應(yīng)用以及網(wǎng)速快速提高的技術(shù)發(fā)展，基于原有的電商已經(jīng)不夠充分了，大家更是習(xí)慣于在手機上購物，這也是直接而剛性的需求。

三、線下店與俱樂部合作進行微型賽事交流合作獲取用戶

實例：某運動電商網(wǎng)站在經(jīng)營線下店的過程中舉辦的小規(guī)模賽事，報名人員基于社區(qū)人員和社區(qū)外人員，采用熟悉和不熟悉的組合進行組合搭配，既有挑戰(zhàn)性又有觀賞性，因為水平一致不會出現(xiàn)參賽人員水平差距大而導(dǎo)致的不愉悅感。如果高水平人員賽制搭配合理的話會更增加挑戰(zhàn)性，其中最重要的邏輯是這是個有趣的比賽，比賽的包容性能夠被大多數(shù)人所接受，這是符合中國國情的，符合中央提出的全民健身的大方向。因為體育的本質(zhì)除了是競爭性的體現(xiàn)還有是人們在運動中可以得到愉悅感，而這個平衡點事需要通過良好的賽制來完成。當(dāng)用戶習(xí)慣于在這個賽事體系內(nèi)進行積分和技術(shù)不斷升級后就會產(chǎn)生相對愉快的依賴。

四、通過系列活動不斷獲取核心用戶并形成銷售

實例：當(dāng)這個賽事能夠在社區(qū)里沉淀下來后就可以進行復(fù)制并且有更多的人員可以通過口碑傳播這個方式加入到這個體制之內(nèi)，形成既熟悉又有陌生感的獨特模式，這也是體育社交獨有的魅力，這是基于有效的，可信任的鏈接，形成了獨特的體驗感，雖然用戶并不一定能直接表達出來，但是可以與賽事的組織者形成較強的合作關(guān)系，而這個合作信任關(guān)系是形成購物的重要條件，普通的購物信任關(guān)心形成需要很長周期但是運動中可以快速的形成，這個也是體育賽事非常獨特的魅力，是其他類型商業(yè)所不能替代的。幾乎在其他行業(yè)中都很少有類似于體育賽事類型的活動。很好的形成銷售才可以形成良好的商業(yè)邏輯而不是燒錢的商業(yè)邏輯，客戶也會升級他們的需求，由原來的低頻消費變?yōu)閯傂韵M，并且非常有目標(biāo)性的消費，對于商家來說也是很好提供更好服務(wù)的前提，而不是變相的創(chuàng)造需求（目前各種消費節(jié)的出現(xiàn)也是屬于刺激消費而非準(zhǔn)確撲捉需求）。

五、通過積分賽積累用戶并形成社群

賽事不斷的推進也意味著愛好者的群體會在不斷相互熟悉中擴大，與其他社交APP的短期強行通過曬照片留言并聯(lián)系的模式更加自然，而因為在一個自然形成的群體內(nèi)是具有建立長期短期交往的前提，而不是極高社交風(fēng)險的前提下單線建立聯(lián)系，這個除了在陌生人男女情感交友交往中之外是不多的。對于運動人群來說是有網(wǎng)站，店鋪，俱樂部做信任背書，這個是相對更符合人性社交的習(xí)慣的。同時在這個前提下是可以開發(fā)出更多的體育娛樂需求，比如在乒羽俱樂部的基礎(chǔ)上發(fā)展戶外露營活動的，這樣的需求過渡的確會有一定的減損但同時會讓消費者感覺非常自然，而替代了過去旅行社模式把消費者當(dāng)人頭數(shù)字來對待。在此基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并提煉出需求是符合此模式下人性需求的，健康的發(fā)展社群，同樣避免了燒錢的快感帶來的不真實的用戶數(shù)據(jù)。總的來說這是一個，用戶、商家、俱樂部多贏的局面。

六、結(jié)語

在聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的電子商務(wù)時代，舊的模式不斷的被顛覆，新的模式結(jié)合新的技術(shù)不斷出現(xiàn)，以前的經(jīng)驗在不斷被升級打破，電子商務(wù)在擴大銷售方面更加快速，但是作為體育行業(yè)體驗性的較強的行業(yè)，線下傳統(tǒng)型零售店鋪的銷售更加穩(wěn)固，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會在銷售經(jīng)營中比線上更加具有說服力。做到虛實結(jié)合才能做到營銷推廣和實際的銷售轉(zhuǎn)化達到最合理的成本結(jié)構(gòu)狀態(tài)。傳統(tǒng)電商最需要的用戶流量在活動中有效直接地解決，并轉(zhuǎn)化為店鋪的忠實用戶（很多電商網(wǎng)站運營是否成功是看重復(fù)購買率是否夠高，但是未來越來越難的是互聯(lián)網(wǎng)客戶不斷提高的購物體驗要求，而這個部分可以再線下被解決而不是走彎路去向紅海的市場去解決，如何贏得消費者是要有不斷的升級的方法組合而非單一的方法，這個是做線下零售非常重要的）。在店鋪消費升級后天花板就非常的高，但是需要中間有合理的轉(zhuǎn)化工具，這就是基于賽事活動的APP應(yīng)用就會融合此模式下的活動，消費，社交的逐次提高的需求。