商業銀行小微企業貸款業務營銷策略研究

許錦

摘 要：近些年由于金融脫媒不斷加速，大中型企業開始擺脫對商業銀行貸款的過度依賴，逐漸采用股票或債券的方式進行融資，再加上利率市場化的快速推進使得商業銀行中小微企業貸款業務變得炙手可熱。隨著我國經濟的快速發展，商業銀行小微企業貸款產品不斷豐富，貸款技術和規模也都大幅度提高，但是我國商業銀行小微企業貸款業務在管理、風險防護等方面仍存在很多問題。本文通過對現今商業銀行小微企業貸款業務的狀況進行了解，分析了商業銀行在小微企業貸款業務營銷上的不足，并給出了商業銀行小微企業貸款業務的營銷策略。

關鍵詞：商業銀行；小微企業貸款；風險防護；營銷策略

由于受利率市場化的影響，大中型企業改變原有的貸款融資方式，逐步向潛力巨大的股票市場轉移，小微企業貸款業務成為商業銀行的一塊“大蛋糕”。隨著經濟全球化的不斷推進，國際金融危機對我國商業銀行帶來巨大考驗，在經營過程中出現了存款業務不斷提升，而貸款業務停滯不前，造成銀行長期處于虧損經營。如何運用可行的營銷策略，有效拓展商業銀行小微企業貸款業務，提高銀行的盈利水平，是當今商業銀行面臨的主要問題。

一、商業銀行小微企業貸款業務營銷的劣勢分析

（一）商業銀行營銷理念過于傳統

在現代商業銀行營銷過程中，銀行往往缺乏主動性和危機感，不能夠自發地組織人力和技術資源進行市場開拓，往往是采用“守株待兔”吃準回頭客的傳統營銷手段。但如今隨著互聯網時代的到來，電子商務快速發展，新的營銷手段層出不窮，傳統“跑市場”的營銷方法已不適應商業銀行的貸款業務拓展，尤其是對于小微企業而言，企業對貸款服務產品的需求性高，純粹依靠做廣告、拉關系不僅留不住客戶，反而會造成企業對商業銀行信譽度的下降。

（二）缺乏科學、明確的市場定位

做出科學合理的市場定位是商業銀行進行貸款業務營銷的第一步，滿足客戶的需求是商業銀行穩定客戶源的根本，良好的市場定位能夠幫助商業銀行把握小微企業對貸款服務的需求，從而幫助銀行認清貸款產品以及特色項目的開發方向。然而，目前商業銀行普遍缺乏對自我的市場定位，沒有認清市場需求而盲目地開發出多種貸款業務，貸款方案對服務地區沒有針對性，不僅沒有爭取到更多小微企業的入駐，往往還會失去很多潛在用戶。

（三）信貸體制不健全，存在巨大風險

在信貸管理方面，我國商業銀行普遍還未形成完善的管理體系，在信貸管理能力與管理水平上有待提升。我國的貸款服務過程中僅僅注重貸款過程，而在信貸管理方面有待欠缺，這樣貸款結束后，往往會造成后續還貸過程產生較大的風險與隱患。產生信貸管理風險的主要原因在于：首先，在小微企業貸款過程中，我國商業銀行表現為缺乏嚴格的資質評估和風險評估的過程。其次，在貸款發放的過程中沒有按照貸款方案預定的放貸額度和進度進行執行，在后期會出現呆賬、死賬的風險。除此之外，銀行監管不力也會造成信貸風險的增高，銀行為了搶占客源采用惡性貸款方式放寬貸款政策，這樣往往會造成信貸管理失衡。

（四）貸款人員缺乏專業的營銷技能

我國商業銀行從業人員缺乏專業的營銷技能，貸款人員往往只對金融行業或財務管理方面的基礎知識有所了解，但在營銷手段上知之甚少。主要是商業銀行對員工缺乏綜合的業務培訓，或者只注重業務知識的培訓過程，忽略了營銷知識的傳授，造成銀行缺乏專業的復合型人才。

二、商業銀行小微企業貸款業務的營銷策略

（一）摒棄傳統的經營理念，樹立現代貸款營銷觀

商業銀行應全面認識新時代下的營銷手段，轉變原有的粗獷式貸款業務營銷方式，根據商業銀行的發展狀況，準確進行市場定位，轉變經營方式，樹立互聯網營銷思維，開發新用戶，滿足客戶不斷變化的訴求。切實以客戶為中心，以市場為導向，高度重視客戶體驗。首先，在貸款產品開發時，注重分析市場變化，洞察引領客戶需求，開發出更多適合客戶的個性化需求的金融產品。其次，重塑業務流程，高效配置資源，在不影響風險控制的前提下，盡量減少一些不必要的業務環節，如降低小微信貸門檻，縮短業務流程。

（二）完善信貸管理體系，有效規避業務風險

商業銀行應著力提高對可能存在的風險進行預測、管理和控制的能力，將創新和轉型建立起風險管理的長效機制基礎之上。

商業銀行產品營銷中對科技信息技術的依賴性逐漸加強，可以從以下兩方面著手，充分運用現代互聯網技術，有效規避貸款業務風險：一是充分利用各種數據資料，建立完善的客戶管理和市場細分系統，推進深層次的數據挖掘，將這些技術優勢轉化為商業銀行的競爭優勢。二是，建立貸款企業審查體系和方案，并嚴格執行，保障商業銀行金融業務的持續穩定運行。

（三）注重員工貸款營銷能力的培訓

商業銀行需要做到以下三點：

一是注重人才招聘，建立嚴格的人才審查體系。

二是重視對員工的營銷知識與金融專業知識的培訓，提高他們的金融業務知識、網絡信息技術、市場營銷技能、互聯網工具運用的綜合素養，讓員工為客戶提供優質服務。

三是建立健全激勵體系，讓員工在工作中找到歸屬感，做到個人利益與集體利益的相統一，從而把貸款服務當成人生價值的實現。

（四）注重不良貸款的清理以及貸款營銷層次的劃分

商業銀行要依靠相關部門對不良貸款行為進行積極清理，最大程度降低銀行虧損。對于經營不善或無力償還貸款的企業，銀行首先應當幫助企業轉變管理方式，逐步實現盈利，對于扭虧無望的企業，應當停止貸款的發放。除此之外，銀行應當注重營銷層次的細致劃分，依據不同層次的需求進行貸款產品的開發，進一步提高服務質量。

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