淺談國內私人銀行的海外業務發展

郭純+秦劍

隨著國內私人銀行業務發展開始趨向成熟，海外業務的地位也越來越重要。與境外的私人銀行機構建立戰略合作，不僅可以很好地借鑒其豐富的經驗，更為重要的是將境外機構的海外業務作為國內私人銀行業務發展中的一個重要版圖，通過綜合解決方案和全球范圍的服務，從而更加全面地滿足國內私人銀行客戶全方位的需求。因而，其也是未來私人銀行業務中的重要利潤增長點。

一、綜合解決方案是海外業務發展的主線

某外資銀行大概在10年前便開始了核心專家團隊的組建，招募全球精英條件也異常苛刻，即要有對公業務及私行經歷，要TOP100大學MBA畢業，要在如麥肯錫類似規模的咨詢公司擁有至少2年的經歷。目的是，從企業的項目投資便開始入手，為企業進行全流程的咨詢方案，進而跟進銀行端的金融服務，究其實質。這就是利用專業的團隊，通過綜合解決方案來實現銀行端金融服務的無縫對接。這是一個外資銀行在搶占中國市場的過程中，面對自身對本土資源及人脈較為陌生的劣勢而確定的戰略。這其實就是以綜合解決方案為主線的發展思路。

（一）專業核心團隊的支持

對于綜合解決方案的支持，強大的專家團隊異常重要。

1.引入外部專家，建立持續化的服務。各家銀行的私人銀行應該對原有的專家儲備庫進行豐富，引入海外專家，以豐富其服務的廣度與深度。例如，具有豐富從業經驗的海外私人銀行家、海外市場分析專家以及海外專業律師等，使專家庫能充分發揮咨詢作用，能出具固定周期的市場動態報告以及其他持續性的服務。

2.建立內部人才管理機制。綜合解決方案是銀行內部的聯動服務，銀行內部公司條線、投行條線等的優秀人才在綜合解決方案制作中作用重大，但是他們并不一定由于參與了該項工作而對其自身業績有提升。因此，為了更好地衡量其價值貢獻，可以考慮根據內部人才自身能力進行定價，以鼓勵內部優秀人才踴躍地參與到聯動服務中。

（二）重點的跨境綜合解決方案建議

1.跨境資產配置綜合解決方案。目前，國內的私人銀行普遍存在對跨境產品缺乏了解、海外市場環境不熟悉的情況。因此，對于存量高凈值客戶跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家銀行中，跨境業務的挖掘目標主要集中在海外置業、具體項目投資，并且以有著海外經驗或是強烈訴求的客戶為主，真正通過全球資產配置的理念來引導客戶選擇海外業務的占比較少。這在一定程度上制約了各家銀行海外業務成規模的增長。

跨境資產配置綜合解決方案可以作為跨境業務的重要突破口，集合境內外專家團隊，實行“一戶一方案”。在得到客戶認可后，境內外的客戶經理進行緊密聯動，建立跟蹤機制，真正實現客戶的個性化、專業化的體驗。

2.美國移民客戶綜合解決方案。美國移民客戶是極具個性的群體。在海外，由于美國的“肥貓法案”，幾乎讓所有的私行機構對于具有美國身份的客戶“敬而遠之”，但這同時也存在可規劃的空間，進而存在巨大商機。

第一，需要為該群體提供權威且客觀的專家建議。由于移民中介、美國保險的代理中介等機構均有各自的利益驅動，往往向美國移民客戶提供的建議難免存在片面性，很多美國移民的準客戶通過各機構的打探之后反而迷茫無措。因此，私人銀行能夠通過行業專家向客戶提供客觀專業的建議無疑至關重要。

第二，需要進行產品以及服務的創新。美國移民過程中，嚴苛的資金來源解釋要求衍生出了特有的美國移民貸款需求，即利用自身房產進行抵押或者存款保證金+房產抵押組合的形式進行貸款，以更加方便地解釋資金來源。該項業務具有可推廣性，并能實現創收。另外，如果美國移民客戶的資產已經達到了繳納遺產稅的起征點，這其中在遺產稅方面具有可籌劃的空間，但是需要與美國當地的金融機構進行產品的對接。國內的私人銀行可以建立一種合作模式，這也將是創收的又一來源。

3.超高凈值人群綜合解決方案。以對目前國內各銀行的私行服務所的了解，存在普遍對超高凈值人群（一般可投資資產在億元人民幣以上）所提供的產品（例如海外信托、家族辦公室等）不足且專業化服務水平不夠的現象。一方面，由于各家銀行本身單一，客戶資產規模符合超高凈值的占比相對較少；另一方面，也是由于各家銀行缺少對該類群體的配套產品及服務。因此，也很難獲取這類客戶群體，進而形成惡性循環。通過綜合解決方案的形式，利用海外成熟市場的產品以及服務，一點帶面地著手挖掘該類群體，可以逐漸形成銀行在該類客群的絕對優勢。

二、境內外機構聯動對海外業務發展起著重要作用

（一）良好的聯動實現“1+1>2”的效應

各家銀行在拓展海外市場的過程中執行戰略各有不同，但是緊密地與境外機構進行良好的聯動至關重要。其中，要梳理清楚的問題就是考核、利益的補償以及獎勵激勵。從境內機構來看，一方面，面臨著客戶自主地進行資產境外化的趨勢；另一方面，主動挖掘客戶海外需求并向戰略合作的境外機構推薦原動力不足。因此，既要對境內機構有指標考核，又要對其發展該業務在境外所產生的金融資產、中間業務收入等進行補償。同時，要給予人力方面的費用激勵。由此，才能順暢地開展聯動，才能實現“1+1>2”的合力效應。

（二）業務聯動實現跨境產品創新

海外先進的私行與投行的關系密不可分，建立良好的合作模式，勢必會更好地推動各家銀行私行業務的發展。例如，優質海外上市企業定增的項目，往往需要投資方單筆資金較大，對接單一客戶的難度較大。因此，通過在境內建立資產池的方式進行對接，可以形成優質的理財產品，以滿足私行客戶的需求。

（作者單位為中國建設銀行股份有限公司大連市分行）