花卷視頻：紅人電商，賣小眾化妝品

張從艷

“實際上我們這個模式在很多人看來會很慢，但慢就代表著保險。”花卷視頻創始人韓卉說。

花卷是一款紅人視頻購物平臺，主打女性化妝品，用戶可以在觀看視頻的同時完成對商品的購買。通常用戶購買化妝品時會有兩個困惑：

第一，這個化妝品用上會是什么樣？

第二，這款化妝品怎么使用可讓整體的妝容達到最佳？

針對這兩個痛點，花卷通過“紅人+視頻”的媒體形態和交互方式幫助用戶降低決策成本。花卷上的每款產品都要由負責推出的紅人試用。2周之后，紅人如果覺得這款產品合適，就會向他們的粉絲推薦。

這樣的電商模式使得花卷不是以量取勝，所以發展會比較慢，但韓卉并不在乎花卷是否每天都有100款新貨，她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用戶認可。“我們實行爆款策略，爆款不必多，但要精。”

韓卉覺得這是一件需要耗費時間、需要下決心的事情。很多人不做，不是因為他們不能做，而是他們沒有決心去做，因為這需要耐得住寂寞。

耐得住寂寞換來的是，花卷上線一個月，平均客單價是192元，月流水達到180萬元，看完視頻的用戶轉化率達到44%，復購率達到32%。

有點理想，想創業了

韓卉告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“（我們）毫無準備，一下就漲到每天300單，沒辦法，現在全公司的人都在打包快遞。”

記者去采訪時，看到花卷公司堆著許多已打包好的快遞。韓卉本想著外包給第三方，但最開始量沒上來的時候外包出去也挺尷尬，而且不劃算。她計劃到每天300?500單時就把物流承包給第三方，但要自己建倉庫。

現在除掉所有的運輸、包裝，花卷每單的毛利率還是能達到30%。這么高的毛利率，肯定會有很多人眼紅，難道不怕被模仿？

韓卉回應：“在中國什么事兒能不被模仿？沒辦法，只能快點跑。我覺得，做電商，供應鏈是很重要的一方面，但數據和運營能力才是最主要的。而我在這兩點上都非常有信心。”

韓卉曾在汽車之家做運營，在一家男裝公司做過市場，也曾供職于樂蜂網。她的第一個創業項目“臥龍閣”是一個專注于白領職業社交的平臺。第一次創業之所以沒選擇自己較為熟悉的電商領域，是因為在樂蜂網經歷過電商大戰的韓卉對做電商這件事依然心有余悸。

第一次創業，她憑借自己的運營能力，把臥龍閣打造成了一個擁有700萬注冊用戶的社區。

去年年底，韓卉看到了視頻內容的崛起，因此萌發了將移動端視頻、紅人和化妝品三者結合的創業想法。這個想法得到了樂蜂網創始人李靜和臥龍閣老股東的支持。

2016年2月，韓卉組建團隊。3月，花卷獲得滴滴天使投資人王剛、銀泰中國和李靜的900萬元天使輪融資，估值約5000萬元。7月，產品上線。

主打國貨，避開市面上的爆款

在選品方面，韓卉堅持不選市面上已經比較熱的貨。“因為沒有價值，一個網紅如果再推，很多用戶會覺得她很Low。”

其實很多用戶是希望和KOL一起挖到那些性價比很高的小眾品牌。“這樣才能稱得上是達人。如果推薦的東西都和大家一樣，那還有什么意思呢？”

所以在選品方面，韓卉和團隊會更注意挖掘那些沒有被發現的小眾品牌，尤其是國貨。雖然國貨認可度仍然比較低，用戶似乎更青睞日韓和歐美品牌，但韓卉告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“實際上并不是大眾不能接受國貨，而是國貨沒有被人安利過。”

比如一款高強度玻尿酸產品，由國內獲得國家專利認證的廠家生產，但在花卷推廣之前，在國內賣得非常差。了解到情況之后，花卷把這款產品推薦給平臺的幾個網紅，她們覺得效果不錯，就向自己的粉絲安利，現在這款產品算是花卷的一個爆款。

“所以，我們平臺的價值就是告訴用戶跟著這些紅人買產品。你可以淘到很多適合自己的好貨，而且經過平臺和KOL的篩選，我們也不會讓不良商家進駐平臺。”

花卷現在的SKU是150，因為SKU少，所以一切都是可控的。“再加上新品上線并不是很快，所以對品控環節可以很好地把控。”

盡管現在的SKU不高，但是韓卉并不著急提上去：“我可以等，況且我的銷售額也不是很差。”

在網紅資源方面，韓卉坦承初期得到了李靜的大力幫助，比如平臺獨家簽約了知名化妝師Kevin老師、小P老師等。

目前花卷簽約的網紅有30多個，每個網紅推薦的品類都不相同。“粉絲在花卷平臺上流轉，相互之間并不存在競爭關系。我們這種方式也算是幫每個網紅漲粉。”比如用戶甲買了網紅A代言的唇膏，可能也會購買網紅B代言的粉底液。