互聯網保險能改變中國人的保險觀念嗎？

劉勇文

在中國，人均保單不足一張。中國人不愛買保險似乎原因有很多，但可以總結為這幾點：不了解保險；認為不吉利，或者覺得自己不會那么倒霉；手里沒有錢；覺得騙子多；理賠難；買保險不是理財，賺不到錢；購買不方便。而且隨著社保的全面普及，商業保險在國人心中的地位顯得更加“不必要”了。

這樣的狀況，既體現出了問題，也說明保險行業隱藏著巨大機會。這個機會敏銳地被市場捕捉到，于是掀起了保險行業的一個新熱潮——互聯網保險。中國保險行業協會發布的《2015年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2015年全年，互聯網保險保費收入是2234億元，比2011年增長近69倍，互聯網保費在總保費收入中的占比上升至9.2%。

那么，互聯網保險的飛速發展能讓不愛買保險的中國人接受商業保險嗎？

“互聯網+保險”的幾種模式

無論是巨頭還是傳統保險公司，都在積極布局互聯網保險，這也會加速互聯網保險對保險業的改造。

●成立于2013年9月的眾安保險，近年獲得摩根士丹利、鼎暉投資、賽富基金A輪9.34億美元融資。

● 2015年6月，阿里旗下螞蟻金服和天弘基金分別出資3億元和2.05億元發起設立信美相互人壽，以長期養老保險和健康險為主營業務。

● 2015年11月26日，百度、安聯保險、高瓴資本宣布聯合發起成立“百安保險”，首先布局在線旅游業保險，然后逐步切入餐飲、出行、醫療、教育等其他生活場景。

●騰訊在2015年7月發起設立互聯網壽險公司——和泰人壽。

保險企業與互聯網結合主要有幾種形式：

一、保險企業自建官網，如平安保險、太平洋保險、泰康人壽等。

二、第三方電子商務平臺模式，如淘寶網、蘇寧易購、京東網、騰訊、新浪等。

三、保險中介電商平臺模式，如優保網、慧澤保險網、中民保險網等。

四、專業互聯網保險公司模式，如眾安保險等。

這些模式正在對保險生產全過程的三個環節——前端銷售、中端核保核賠和后端理賠服務進行全方位的改造。互聯網保險也許是改變國人對保險的認識的一個絕好契機，也是值得資本重度關注的領域。

離場景、人性更近，就更容易被接受？

美國互聯網保險創業公司Trov是一個按需保險平臺，用戶可以為特定物品購買特定時長的保險。在操作流程上，用戶上傳某一物品的照片，如電視機、手機、電腦、樂器、滑板等等，而后Trov通過特有的數據處理方式加上投保人的信息，即時給出保險報價。用戶在使用過程中可以隨時取消保險或申請理賠。

Trov的做法提供了一個利用互聯網解決國人對保險“不信任”問題的方法：從需求而不是從產品出發，讓消費者更容易接受保險。

近年來，保監會一直在重拳治理銷售誤導的問題。以前保險公司的思維是砸錢完成任務，全力沖刺“開門紅”，于是保險業界就出現了重保費增長，輕理賠、輕服務的誠信問題，而且日漸嚴重。但是對于消費者來說，一次并不成功的消費經歷，最終就是對一個行業的失望，以致整個行業的發展壯大都會因此受阻。

互聯網保險從需求出發，也許能更迅速地改變國人對于保險的態度。

“悟空保”是一家利用B2B2C模式開展互聯網保險的創新公司，它可以發掘用戶需求，并且與持牌保險公司合作推出定制的場景化保險產品。這個合作并不是簡單地利用互聯網來給保險公司導流，而是更加精準地把握對“場景”的需求。

例如，全國電動車保有量為2億輛，每年增量近2000萬輛，盜搶率高，而發生事故后傳統意外險不能完全滿足用戶的實際需求，悟空保通過對這一背景的分析為小牛電動的用戶定制開發了“牛油保”產品。購買小牛電動的用戶直接就可以購買“牛油保”。

除了針對電動車的場景化保險，互聯網定制保險還有為使用運動類App、運動智能硬件的用戶提供的運動保險，以及為O2O商家的用戶提供的如外賣延時、食品安全、人員上門服務風險的定制化保險等。

為什么互聯網保險能離需求更近？首先要從“場景”說起。通過對上述場景下消費者痛點的把握，互聯網保險改變了傳統保險方式憑借保險代理人的能力和資源才能做好銷售的境況，并繞過了保險經紀人員素質參差不齊可能給消費者留下惡劣印象的問題，直接通過消費者的真實需求吸引他們主動購買。

與保險業的基礎——大數法則（風險單位數量愈多，實際損失的結果會愈接近從無限單位數量得出的預期損失可能的結果）不同，互聯網時代的大數據的內涵要更廣闊。客戶的年齡、健康、家庭、位置、花銷等等信息都可以通過網絡獲得，可以更有針對性地進行客戶畫像，設計更多差異化的產品，并通過各種場景觸達有需要的用戶，即使再小眾的產品也有被需要的可能，而且還可以在核保、理賠、服務、定價等多個環節提升產品的用戶體驗。

馬云曾說，他認為支付寶最大的貢獻是提升了整個中國的信任度。這個信任度是建立在支付寶海量用戶基礎上的。而之所以能擁有海量用戶，是因為支付寶和用戶電商購物的場景結合，解決了需求，解決了問題。

互聯網真的在改造保險的整個產業？

雖然保監會數次提示互助保險的風險，但“水滴互助”是一個可以用來說明互聯網改造保險營銷方式，以讓年輕一代更容易接觸、接受保險的很好的案例。

水滴互助由美團前員工創建，通過會員捐助少量資金（目前最低起投金額是9元）形成資金池以幫助陷入疾病困境的會員，由此形成的資金缺失會經過平攤后再向每個會員收取。成立之初，水滴互助即獲得來自騰訊、新美大、IDG等諸多大型公司的投資。上線僅85天，其保險會員數就超過了52萬。

從模式上來說，水滴互助還面臨著很多的問題，比如如果加入的會員不夠多但會員賠付率較高的話，資金壓力將會很大。

但是，從另一方面思考，其之所以會發展得如此迅速，原因之一是其符合了年輕人熟悉、信任互聯網的特性，比如極低的投保成本、口口相傳的社交特性等。這些互聯網特性使得其能以極低的成本形成爆發式增長。所以，與其說水滴互助是對產品模式的創新，不如說是對營銷方式的創新。

太平洋壽險最新公布的《太保商業健康險客戶的臉譜》報告顯示，在健康險用戶的年齡構成上，80后、90后這些年齡最小、身體狀況最好的人群成為購險意愿最高的人群，占比達到49%。這個數據也說明了通過互聯網改造銷售渠道以適應年輕一代特性的必要性。

同時，互聯網在克服保險業呈現出的地區發展不均衡問題上也能發揮相應作用。

還是來自《太保商業健康險客戶的臉譜》報告，數據顯示，在健康險用戶的地域分布上，最高的北京與最低的江西，后者僅為前者的九分之一。不過，兩個地區之間的收入差距當然遠沒有那么大。據相應地區統計局數據，2015年，北京全市居民家庭人均可支配收入達到48458元，而江西城鎮居民和農村居民人均可支配收入分別為24309元、10117元。

保險業地區發展不均衡，如果用傳統的線下代理的模式來抹平的話，所耗費的成本是不言而喻的。而通過互聯網渠道來展開，則會成倍地降低成本，增加保險對消費者的觸達面積。

不僅是在銷售渠道上，在售后理賠上來說，互聯網保險也有優勢。

比如，平安人壽的客戶可以通過手機拍照上傳病歷、發票等材料自助理賠，之后再預約服務人員上門收取發票病歷等相關材料。車險的客戶也可以拍下現場照片，通過App申請理賠。一般賠付時間不會超過3天，小額的甚至可以實現當天賠付。