互動論壇：探索紙尿褲生產企業的渠道建設

互動論壇：探索紙尿褲生產企業的渠道建設

主持人：

房雨　總經理廣州拓瑞貿易有限公司

特約嘉賓：

林斌　董事長爹地寶貝股份有限公司

金利偉　董事長兼總經理杭州可靠護理用品股份有限公司

宋逸　創始人斐羅塔科技有限公司

楊帆孕嬰童咨詢培訓專家

互動討論

房雨：請幾位嘉賓講一下過往一年來，對中國紙尿褲行業的認識看法和一些感想。

林斌：爹地寶貝從關注嬰兒紙尿褲到2016年已經11年了。這11年，嬰兒紙尿褲從簡單的形狀到現在比較復雜的結構，走到了一個瓶頸。我覺得對紙尿褲來講，創新已經過去了，接下來大家更注重的應該在質量。質量比創新更重要，因為這兩年有關產品品質的問題使行業的聲譽大打折扣。

在嬰童行業里面，很多人一進來就把所有的品牌推給消費者，導致消費者拿到了一些質量差的產品，以后這家店的生意越來越差。這樣的情況下，很多母嬰店生意會逐漸萎縮，同樣包括互聯網。如果互聯網不講質量，只講價格，再便宜也沒人會買單。

每個企業占領的市場份額能否留住是發展的關鍵，產品能夠滿足客戶的需求，是我所提倡的。一個行業的繁榮不是靠一個品牌來做，而是靠一群人來共同努力的，包括供應商、銷售商和生產商。

金利偉：去年我在生活用紙年會的營銷專題研討會上就談到，電商真的會取代傳統的線下渠道嗎？而且提出了電子商務實際已經成為過去式了。當時我預測的是跨境電商會在2015—2017年三年實現整合，2018年真正步入正常軌道。但今年的4月8日，相關稅收政策就已出臺了，實際上國家整改比我們想象得要快。

個人預計到2016年年底—2017年年中可能就會進入跨境電商的磨合期。

作為紙尿褲生產商，我們應該回到本心。互聯網時代來了，很多傳統制造業突然之間慌了，一味地去探索未知的領域，而丟掉了我們遵循的，應該堅持的初衷，現在應該重拾初衷。

我們的核心競爭力就是制造，我們能造出讓國企大鱷最認可的品質產品。時代的變化，是萬變不離其宗。無論是C2B，B2C，還是今天的微商，都離不開產品，而產品是我們制造的。我去美國、歐洲、日本考察過，他們的制造業，產品做到極致，注重研發。

中國制造業回歸本心，不是重新回到原來的制造模式，而是要拓展“基因”，這個“基因”來自于互聯網，能讓我們轉型后，不至于一敗涂地。讓有能力的電商渠道人員專業化開拓這一渠道，引進人才，并形成機制。

焦勇：最近一個多月時間，我基本跑遍了中國的四大市場，最后一站是長沙，長沙紙尿褲制造業很有特色，長沙周圍地區生產的紙尿褲和福建、廣東生產的紙尿褲各具特點和賣點，產品比較高端，而不是單純去拼價格。

我是技術人員出身，喜歡去看每家企業的實驗室，因為產品最終拼的是質量。從另外的角度看，怎么去銷售產品，怎么推廣產品，還是靠我們自己去做。中國的企業有一個通病，重銷售，輕研發，特別是輕研發人才的培養，很多企業只關注促銷，但是研發人員、研發能力和研發手段，相對比較薄弱。而未來的市場核心就是研發，通過對人才的培養，慢慢學習積累，才能不斷推動企業發展。

另外一個好消息是國家標準正在修訂。衛生巾標準已經定稿，紙尿褲的國家標準還在討論，由于現行的標準存在很多誤導產品發展方向的誤區，修訂了以后，將會使企業產品更適合市場。

我對中國市場比較樂觀，中國企業最大的特色在于反應速度快，創新很多。但同跨國公司的研發投入和上下游原材料、設備產業鏈整合實力相比，較為欠缺。所以，我們今后需要整合整條產業鏈共同去研究、開發新產品，與國外產品抗衡。實際上，中國產品在某些指標是超過國外產品的，但吃虧的是我們的檢測方法，標準修訂后，對中國企業而言是一個機遇。

宋逸：外企在中國的30多年，主要依靠科技，盡管今天他們的技術跟本土企業差異越來越小，但不意味著我們本土企業做一樣的產品就會成功。因為我們還不知道怎么去應對新興的消費市場和互聯網渠道。

我們需要精準地了解90后媽媽的生活狀態、信息溝通方式、消費模式、最感興趣的產品，然后根據她們的需求去研發和生產產品，而不是“硬推”一個品牌。4年前，寶潔業績突然下滑，當時行業的內部人士甚為詫異，隨后母嬰店和電商等新興渠道發展，短短3年，日本花王紙尿褲就占據了中國市場的一席之地，這是國內企業必須要關注的。

作為材料供應商，我希望可以為中國制造企業提供更多更柔軟、透氣、舒適且“顏值”更高的產品，被今后的主流消費者所喜歡，這是我們要去研究的東西。

楊帆：我的角度更多偏向于渠道和嬰童門店，針對整個嬰童零售行業，在過去的一年中，僅以紙尿褲品類來講，經歷了很多的“賣點革命”，它具有連續性，因為我們更多關注的是產品本身的營銷環節。現在很多門店，體現出來的文化和為消費者提供的體驗說明中國紙尿褲行業的營銷開始出現了多元化。

現在最直接的一種體驗就是我們幫助門店設計紙尿褲營銷活動，讓父親穿著紙尿褲進行短跑比賽，包括設計一些游戲，更多的是把這種紙尿褲文化融入到游戲當中。這是中國紙尿褲在嬰童渠道的行業發展中多元化和復雜化的體現。對于企業來說，體現了企業在渠道當中的關注程度。同時從另外一個側面看到，企業在這個渠道中的“肉搏”，這是我們在過去一年中感觸最深的，并在渠道中所做的一些事情。

互動問答

聽眾提問：林總，衛生用品行業中的上市公司數量很少，我想咨詢一下，爹地寶貝公司新三板上市以后，對公司的經營有什么幫助？

林斌：其實對企業資本運作來講，我也不算行家，目前進入新三板，是想合理規范企業運營。從理論上講，規范化企業才能長遠發展。

聽眾提問：林總，我比較關注文化產業和傳統行業相結合。您最近投資了“神奇哈酷”的動畫片，紙尿褲制造行業是傳統企業，而動畫片是文化產業，這兩個相結合，您是怎樣考慮的？

林斌：這是比較有意思的事情，大家知道我們這幾年一直在各大媒體為爹地寶貝做宣傳，做動漫只是一個廣告的想法，所以才投了一千多萬元。我們并沒有指望動漫能帶給爹地寶貝非常巨大的銷售推動。我認為，關鍵還是把產品做好，如果有更好的產品資源配合，你的品牌才可能會加深消費者信任的基礎。購買的欲望是第一要突破的，所以對于動漫來講，希望能帶來更好的營銷效果，也希望能借助這個機會，給營銷一個新的起點。

個人認為，除了做好一個老板所做的事情外，還要與時俱進，思想一定要跟上時代，如果和時代脫節，就會被淘汰。

聽眾提問：我的問題如下，第一，我最近看到線上的紙尿褲份額占40%，母嬰店占32%，零售店占28%，無論數據是否準確，但是說明線上的銷售占比目前已有一定規模，渠道模式已經發生改變。林總和金總講，生產制造企業要回歸本心，我想問，整個線上的份額變化那么大，種種營銷變化對國內企業爭取市場份額而言，是有利還是不利？

第二個問題，面對同樣價格，中國消費者更愿意選擇購買國外產品，請問國內生產商是怎么在市場上克服這種障礙的？

金利偉：一個品牌獨大的時代，不可能持續很久。國外的品牌一定好，產品一定好，這只是在一個階段當中的情況。中國的中產階級對于國內產品的不信任，問題當然出在生產企業這里，我們每一個人都已經看到了這個現象，但這個時間也不會太長，我認為中國消費者的觀念一定會改變過來的。市場營銷工作中，品牌營銷最重要的是獲得消費者對企業的認知，這個消費者不是指某一個真正有意向購買你產品的人，而是對你產品真正認可的人。

并不是說外國產品有多好，而是國內消費者對國產產品的不信任。所以我們努力地引導消費者，去消除他們的誤解，這要有一個過程。需要我們用嚴謹的工匠心態，一步一步把產品做好。不要把衛生巾、紙尿褲變成下一個奶粉。今天我們反省，認識到了，有則改之無則加勉，才能進步。

房雨：客觀來講，日本的工廠的確很干凈，但是有很多國內的工廠也不差，差別主要在生產和管理方面。同時中國紙尿褲企業約有600家，產品品質參差不齊，這是一個問題。而日本的紙尿褲市場被五大巨頭壟斷，都是按照統一的高標準制造，這也是差距之一。

渠道方面，紙尿褲、奶粉仍是嬰童店目前銷量最大的兩個產品，我認為嬰童店未來的紙尿褲品牌會逐漸集中，隨著嬰童店模式各方面的升級，相信紙尿褲行業也會隨著渠道發展而發生新的變化。

（趙越整理）

Forum: Channel Construction of Diapers Enterprises