營業廳數字電視增值業務銷售分析

劉桂娟

【摘要】 有線電視運營商在全國轉換數字電視的背景之下，倘若只是單純地依靠基本收視維護費已經無法滿足實際的經營支出，而營業廳是數字電視銷售的主要渠道，本文探析了營業廳數字電視增值業務銷售情況。

【關鍵詞】 營業廳 數字電視 增值業務 銷售

在三網融合的大時代背景之下，廣電網絡更加關注的問題就是：如何將數字電視增值業務發展得更好，如何創建個人家庭娛樂中心，如何通過數字電視增值業務讓消費者感受到數字電視和傳統電視的差別，并如何采取有效措施來促進數字電視產業的發展。

一、數字電視增值業務的概況

通常情況下，數字電視增值業務常常被分成主要的五類：第一類，生活信息服務。主要含有商城、旅游信息查詢、停水停電通知、交通信息查詢、以及消費費用查詢。第二類，金融服務。主要含有在線支付、在線商務、以及家付通。第三類，財經信息服務。主要含有在線股票交易、財經信息查詢、以及股票行情查詢。第四類，休閑娛樂服務。主要含有電視競猜、電視投票、電視彩票以及互動游戲。第五類，視音頻服務。主要含有PUSH VoD、視頻聊天、視頻會議、視頻監控、影像個人空間、時移、回看以及視頻點播[1]。

二、營業廳數字電視增值業務的銷售分析

1、制定有效的激勵機制。按照當前的營銷理念，銷售的主體是員工，為了消除銷售員工的惰性以及消極情緒，營業廳就應該制定出有效合理的激勵機制[2]。員工的工資主要含有四個方面，分別是考核、獎勵、績效以及基本工資。員工的業績會對其工資造成直接影響，員工的業績越好就會有越高的工資，所以實施業績與工資掛鉤機制可以提高員工工作的積極性、效率以及業績。另外，員工需要和營業廳簽訂勞動合同，對員工設置一定的任務量以及注意任務的合理性，創建獎懲制度來激勵銷售員工提高工作積極性。同時，營業廳還需要將內部價格提供給員工，在員工以及員工家人需要使用增值業務時，就能夠享受到更多的優惠。

2、采用多樣化的銷售方式以及提供優質的服務。在數字電視增值業務銷售的時候，營業廳需要采用多樣化的銷售方式以及提供優質的服務。營業廳最常使用的銷售方式有代辦、上門銷售以及捆綁等，還能夠通過節假日開展優惠的活動；營業廳在銷售時，需要設置一個消費金額標準，倘若客戶達到這個消費金額標準，營業廳會將很多優惠活動提供給用戶。在用戶使用增值業務后，可能會有一系列問題出現，所以營業廳應該創建專門的服務體系，不但可以使用上門服務，還可以使用網上服務以及電話服務等。另外，營業廳還需要對用戶進行定期調查，將更加便捷的繳費方式提供給用戶，還可以提供給客戶優惠價格等服務[3]。

3、形成輿論氛圍，刺激用戶的需求。營業廳在進行數字電視增值業務銷售時，注重形成輿論氛圍，刺激用戶的需求。用戶存在需求，才能促進銷售。用戶的需求是可以創造的，可以利用輿論的刺激。形成輿論氛圍可以采用一些措施，例如，進行廣告宣傳、新聞發布會，還可以在營業廳及人口密集處進行數字電視增值業務的演示，并為群眾講解； 與相關部門合作，利用有趣的活動，提高吸引力； 還可以選取人們信任的明星做代言人等。在社會中形成一種熱烈的輿論氛圍，讓群眾了解增值業務的優點，使其產生興趣。此外，可以通過已經使用增值業務的用戶，使其進行口碑宣傳，或者采用優惠措施，使其樂意向周邊的群眾或在廣告宣傳中表達其使用的感受。

4、細分市場，完善營銷網絡。在營業廳開展銷售活動的時候，需要對市場進行細分，對營銷網絡進行完善，將銷售人員分成幾組或者是由單個銷售員完成，按照不同家庭或者是營業范圍進行具體劃分，對營銷網絡進行全方位地完善。其中，對市場進行細分，營業廳需要對用戶的有關信息進行細致化地分析，分析的主要項目有用戶的消費偏好、以及用戶的收入等。同時，按照用戶的收入，主要將其劃分成低收入、一般收入、中等收入以及高收入這四種，對用戶需求增值業務的情況以及用戶對增值業務的使用意向進行分析。另外，還要對營銷網絡進行完善，采取多種方式將潛在的增值業務使用用戶挖掘出來。在銷售營業廳增值業務的過程中，需要對用戶的特點進行區分，銷售員需要根據用戶不同的家庭角色、不同的需求內容，采取不一樣的銷售方法來介紹營業廳的增值業務。

三、結語

綜上所述，倘若要提高銷售數字電視增值業務的業績，營業廳就應該制定出科學合理的銷售方案。營業廳在銷售數字電視增值業務之前，需要先掌握好服務范圍內的用戶認知以及使用增值業務的基本狀況。之后在了解這些基本狀況基礎之上，相應地制定出推廣增值業務的活動，將增值業務的意向率以及認知率提高。同時，在實際銷售的過程中需要采取有效的銷售方案，可以提高銷售量。另外，還應該定期對員工的營銷方式進行培訓，增強員工的營銷意識，實施獎勵機制來激發員工的銷售激情。

參 考 文 獻

[1]王慶.數字電視增值業務開發—衛星直播項目方案可行性分析[J].西部廣播電視，2014，21（08）：152-152.

[2]劉運佳.打造數字電視增值業務門戶級應用服務—天柏EPG資訊及廣告平臺市場分析[J].視聽界：廣播電視技術，2013，115（11）：102-103.

[3]蔡彬.數字電視增值業務消費行為分析—以福州數字電視用戶為例[D].廈門大學，2012，213（06）：254-256.