58.翡翠靠“賞”，白玉靠“品”
——從本質(zhì)的不同看文化表達(dá)和經(jīng)營方式的不同

58.翡翠靠“賞”，白玉靠“品”
——從本質(zhì)的不同看文化表達(dá)和經(jīng)營方式的不同

胡博士：

您好！

我原來是從事和田白玉經(jīng)營的，前幾年由于翡翠的升溫，我也逐漸轉(zhuǎn)來做翡翠。原本以為和田玉和翡翠兩個都是玉石類的，應(yīng)當(dāng)是相通的，只要強調(diào)玉文化就行了！所以，仍然用原來經(jīng)營白玉的方式去經(jīng)營翡翠，但實際并非我所想象！好像很難在翡翠上有所建樹。總覺得哪里可能有點差錯，但又說不出來。還請胡博士幫我分析診斷一下，經(jīng)營翡翠和經(jīng)營白玉是否都是一樣的？我下步該怎么做才好？

山東老張

老張：

您好！

您的問題也是目前市場上不少經(jīng)營者都可能遇到的問題。隨著珠寶熱點的快速切換，珠寶玉石的經(jīng)營方式也會隨之而變。大家盡管都是經(jīng)營珠寶玉石的，但隨著時代的變遷，珠寶玉石貨品的不同，經(jīng)營的方式方法也會隨之而改變，不可能一成不變。就拿翡翠和白玉來說，兩個都是屬于玉石大類，在中華玉石文化中都占據(jù)了重要的位置，但由于材質(zhì)的不同，對文化的表現(xiàn)特征和表現(xiàn)手法也會有所不同。所以，在翡翠和白玉的經(jīng)營中，宣傳的理念、側(cè)重點也會有所不同，應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。

概括而言，對翡翠文化與和白玉文化的理解，可以概括為 “賞”和“品”兩個字，翡翠是靠“賞”，白玉則是靠“品”。

一、“賞”翡翠

所謂的“賞”，就是觀賞，也就是人們通過眼睛的觀察而找出感覺來。翡翠以其顏色豐富多彩、光澤明亮、晶瑩剔透、形式多變而著稱，到處都蘊含了豐富的時尚氣息。而時尚的特征就是明亮、醒目、別具一格，讓人能夠明顯地看到，這都是通過“賞”出來的。因此，翡翠的文化強調(diào)時尚的“翠玉文化時尚觀”。

1.“賞”顏色：

翡翠的顏色是整個玉石大類之中最為豐富的，有綠色、翡色、紫色、黑色和白色等，而且每種顏色隨著色調(diào)和深淺的不同而千變?nèi)f化，讓人的直觀感覺也不同，而且同一塊翡翠中，可以有多種顏色出現(xiàn)，體現(xiàn)了萬紫千紅的時尚特征。

祖母綠色翡翠體現(xiàn)了成熟、高貴、典雅的氣質(zhì)；陽綠色翡翠顯示青春的活力，是生命的象征（圖1）；油青綠翡翠以含蓄和穩(wěn)重為象征；墨翠給人以內(nèi)斂、大氣、包容為體現(xiàn)（圖2）。

圖1　陽豆色翡翠項鏈，結(jié)合紅色碧璽，給予人時尚青春的氣息

圖2　墨翠觀音，黑中顯綠，沉穩(wěn)、收斂，富有內(nèi)涵

圖3　鴻運當(dāng)頭佛光照，紫氣東來笑開懷！

圖4　雞油黃黃翡掛件，魚躍龍門，飛黃騰達(dá)

紫羅蘭翡翠的大紅大紫，代表了喜慶與財氣，表示運程旺盛，紫氣東來；同時紫羅蘭也體現(xiàn)了淡雅、尊貴和獨自芳香的氣質(zhì)，往往是知識女性的所愛（圖3）。

黃翡與紅翡，熱情似火，展現(xiàn)出剛烈、溫馨、暖心的感覺，題材上多以關(guān)公、仙猴、騰龍等形式展現(xiàn)出來（圖4）。

在組合色中，翡色、綠色和紫色的三彩色翡翠分別代表了民間流傳的“福、祿、壽”，是傳統(tǒng)文化的具體表現(xiàn)。春帶彩翡翠中翠綠色與紫羅蘭顏色的組合，展現(xiàn)了春天綠樹叢中鮮花盛開的情景，花葉相伴，非常具有朝氣和活力。飄藍(lán)花翡翠猶如欣賞一幅山水畫，白云濃霧山間繞，綠樹絲藤萬千條，若顯山、又顯樹，時隱時現(xiàn)，非常具有意境（圖5）。黃加綠的黃翡與綠色共生，既有秋天豐收的景象，也有綠色體現(xiàn)生命的無限，古樸與成熟共存，成長與生命永伴。

可見，翡翠的顏色包含著豐富的文化內(nèi)涵，需要通過我們的眼睛細(xì)細(xì)觀察、慢慢體會，才會感悟得到。

2.“賞”光澤

翡翠的光澤與其他玉石種類不同，是屬于玻璃光澤，光亮如鏡，佩戴在身上，很遠(yuǎn)都能看到，體現(xiàn)了明亮、醒目的時尚特征（圖6）。

3.“賞”水頭

水頭好的翡翠，清澈透明，晶瑩剔透，飽滿部位從內(nèi)部往往透出明亮游動的亮光，俗稱起“瑩光”。這在玻璃種、冰種的佛、觀音、樹葉和福豆中經(jīng)常可見，這也是欣賞翡翠的一大特征。“瑩光”的出現(xiàn)是由于翡翠類似聚光透鏡聚光的效果，因此只會出現(xiàn)在水頭比較好且造型比較飽滿的弧面位置才會出現(xiàn)（圖7），在水頭好、但不夠飽滿的翡翠中，也不會出現(xiàn)。

4.“賞”造型

翡翠也傳承了傳統(tǒng)的中華玉石文化精髓，只要是反映文化意義的造型，都可以淋漓盡致地反映出來（圖8、9）。因此，翡翠除了手鐲、戒面以外，掛件、手玩件、擺件等各類玉石造型都可以加工雕刻出來。但翡翠明亮的表面、鮮艷的色彩，使翡翠多了幾分高貴與冷艷，讓人不忍去摸它，而且用手觸摸翡翠會使人的油脂和汗?jié)n污染到翡翠的表面，使得光澤變?nèi)酰沟脤︳浯涞脑煨瓦€是以“賞”為主（圖10 ）。

因此，翡翠既有傳統(tǒng)玉石文化的特征，更具備了時尚珠寶的氣息，在品味傳統(tǒng)文化的同時，更需要通過“賞”來體會其內(nèi)在的秀美和高貴典雅的本質(zhì)。

二、“品”白玉

所謂“品”，就是“品嘗”，是通過人們手和身體的觸摸悟出感覺來，主要強調(diào)人們觸覺的感受。白玉的顏色相對單一，且變化不大，為油脂光澤，溫潤圓滑，細(xì)膩圓潤，似透非透，嫩如油脂，白如肌膚。因此，對白玉的文化理解，像認(rèn)識人生一樣，將玉擬人，以玉比德，人生如玉，玉品人生，在文化上強調(diào)的是“白玉文化道德觀”，這需要細(xì)細(xì)揣摩、慢慢品味才可以悟出來。因此說，白玉的內(nèi)涵是靠“品”出來的。

1.“品”色澤

白玉的顏色變化不大，而且相對均勻，包括了白色、灰色、黑色、綠色和黃色等顏色，尤其以白色的羊脂白玉最為重要，加上表面特征的油脂光澤，使白玉表面白靜細(xì)膩，色澤溫潤，素有“玉如肌膚”、“潔白如玉”之說，將白玉比喻為肌膚，有一種要親撫的沖動，這只有在對白玉仔細(xì)搓摸、反復(fù)把玩的過程中，才會感覺得到；

2.“品”質(zhì)地

白玉質(zhì)地細(xì)膩，品質(zhì)好的猶如羊脂，油亮光滑，細(xì)膩圓潤（圖11）。玩白玉的人都知道，一塊好的白玉并非其質(zhì)量好就是好，而是需要經(jīng)過持有人不斷的把玩、搓摸以后，裹上一層厚厚的“包漿”以后才能成為一個好白玉。“包漿”是玩玉人在反復(fù)地把玩和搓摸白玉件過程中，手上的油脂和汗?jié)n不斷地浸透到白玉中，形成的一層圓潤透明的皮層，猶如一層厚厚的油脂，細(xì)膩、光滑、圓潤。包漿的好壞、均勻程度以及厚薄直接取決于持有人把玩和搓摸的程度。玩玉人在反復(fù)的把玩和搓摸過程中，已經(jīng)把手中的玉不僅僅看作是一塊普普通通的玉石，而是一個充滿有靈性的生靈，會不斷的變化，與情感交融，與心靈相通。

圖5　飄藍(lán)花翡翠龍牌，飄花似云似山似樹，猶如仙境

圖6　玻璃種翡翠晶瑩透亮，富有時尚氣息

圖7　蛋清地翡翠四季豆，晶瑩飽滿，映射出明亮的“瑩光”

圖8　翡翠巧雕： 心心相印

圖9　翡翠巧雕：白頭偕老

3.“品”造型

白玉的設(shè)計造型多以大面積的光滑平面或弧面為特征，線條流暢，表面光滑，非常強調(diào)用手觸摸的舒適感。尤其在手把件上強調(diào)的就是合手型，手拿著能使手掌和手指的各個部位都能緊貼玉石表面，有“一把抓”之稱，非常貼身與舒適。這也是強調(diào)造型的親膚之美，讓人能夠細(xì)細(xì)品味（圖12）。

因此，白玉也只有在反復(fù)把玩、搓摸和輕撫的過程中，才會體會到什么叫“愛不釋手”，什么叫“玉品人生”。而人們在把玩白玉的過程中，活動了手部筋骨關(guān)節(jié)，手指、手掌得到了充分的按摩和鍛煉，取到了直接鍛煉身體的效果；而把玩的過程中，慢慢的品味、細(xì)細(xì)的感受，也愉悅了心情，身心健康上也得到了極大地滿足。因此，在身體、情操、心性上都得到了充分極大的滿足。

三、兩種不同的營銷理念

可見，翡翠與白玉由于自身性質(zhì)的不同，所賦有的文化特征也有不同。白玉是傳承了千百年的中華玉石文化之精髓，形成了一道獨特的玉品人生之路，強調(diào)的是“白玉文化道德觀”；翡翠是對白玉文化的傳承與發(fā)展，既體現(xiàn)了傳統(tǒng)玉石文化的特征，同時有從自身的特征上走出了一道傳統(tǒng)與時尚相結(jié)合之路，強調(diào)的是“翠玉文化時尚觀”。因此，白玉以“品”為主，翡翠則以“賞”為主，這使得兩者雖然都是玉石類型，但是經(jīng)營方針卻有所不同。

翡翠的“賞”，在強調(diào)玉石文化的同時，更強調(diào)的是時尚。在質(zhì)地、色澤、款式、文化的變化都需要有與時俱進(jìn)的氣息。而“賞”的特征又使翡翠產(chǎn)品的眼緣非常的重要，一眼看去就喜歡的翡翠，基本上就是今生的緣分了！這也導(dǎo)致翡翠產(chǎn)品比較容易被大眾所接受。因此，翡翠的經(jīng)營，貨品方面既要傳承傳統(tǒng)玉石文化的特征，同時也要把握好現(xiàn)代氣息，緊跟時尚步伐，不斷推陳出新，滿足人們既要適合收藏，又要符合裝點生活的需要；在客戶方面，則應(yīng)在維護(hù)老顧客的同時，應(yīng)當(dāng)不斷發(fā)展新顧客，在培養(yǎng)新顧客對翡翠的興趣愛好方面也要多下功夫，以專業(yè)的角度進(jìn)行宣傳和推廣。

白玉的“品”，強調(diào)的是自我的真實體驗。在款式上強調(diào)整塊的厚實感，表面具有平滑、細(xì)膩、圓潤的感覺，讓人在把玩搓摸過程中有類似撫摸肌膚的感覺。所以，這需要有真正內(nèi)涵、懂得白玉精髓的人才可能真正理解。使得白玉的交流大多都是在行業(yè)圈內(nèi)進(jìn)行的。因此，白玉的經(jīng)營，在產(chǎn)品上保證玉石文化的同時，造型上也需要強調(diào)塊面的流暢、平整、光滑，給人拿上去有一種舒適感和細(xì)膩圓潤感覺；在顧客上，在發(fā)展新顧客的同時，更需注重培養(yǎng)老顧客對白玉的內(nèi)涵的理解與感受，行內(nèi)的交流非常重要，需要提供一個環(huán)境，多多舉辦一些交流分享活動，讓顧客現(xiàn)身說法，交流心得，暢談感受，讓白玉真正找到收藏的歸宿。

總而言之，不論經(jīng)營翡翠還是經(jīng)營白玉，自我的喜好程度就決定了你的經(jīng)營好壞。只有自己喜歡的對象，才會真正感受到她的美的存在，也才會給予自己欣慰、給予他人分享。說到底，翡翠和白玉都是珠寶藝術(shù)品，是人們對美好生活的追求與向往，買翡翠和白玉就是買一份心情。因此，對翡翠和白玉營銷確切的說不僅僅是一種買賣，更是一種分享，是人們對美好生活感受的一種表達(dá)、一種追求、一種愛的傳遞。

（文中部分圖片由玉龍山莊、壹珈翡翠、翠祥緣、潤寶齋等提供）

圖10　高貴典雅的翡翠如意

圖11　和田白玉子料雕件，強調(diào)線條流暢，表面光滑溫潤、圓潤細(xì)膩，有親膚之感

圖12　和田羊脂白玉掛件