“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”—專訪津橋國際北京分公司留學部總經理任旭光

記者_李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設計_孫星

“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”—專訪津橋國際北京分公司留學部總經理任旭光

記者_李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設計_孫星

按照徐小平的話來說，津橋國際可以稱作是一個“卓越的組織”，而其北京分公司留學部總經理任旭光，就是那個“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”的人。

知名天使投資人徐小平曾說過：“一個卓越的組織，每個人都會抬頭看路，也會埋頭拉車；一個平庸的組織，只有領導者會抬頭看路，其他人只會埋頭拉車；一個失敗的組織，每個人都爭著抬頭看路，卻沒有人埋頭拉車。”以這句話來觀照現實，津橋國際應是一個“卓越的組織”，而其北京分公司留學部總經理任旭光，就是那個“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”的人。

“在進入這個行業之前，我是做房地產評估的，與這個行業毫不相關，但我喜歡這個行業，也愿意為之拼搏。”任旭光這樣告訴《留學》記者，“當時我的家離單位很遠，每天來回奔波在路上的時間有三個多小時，但我每天基本上都是孩子沒醒就上班，晚上九點半以后才下班，等我走的時候，單位里只有我頭頂的燈在亮了。”

正是靠著這種拼搏的精神，任旭光克服了很多困難，取得了很多輝煌的成績—入行一年內，前四個月她一直是部門銷冠，尤其第二個月，簽約量多達17例，每兩天簽下一單業務；在津橋，她用三年時間從底層一線顧問一路做到留學部總經理，帶領留學部一路將業績做大。“感謝當年那個敢拼的自己，”任旭光說，“直到現在去跟客戶交流的時候，底氣一直很足，因為之前已奠定了扎實的基礎。”

破釜沉舟的白紙顧問咨詢錄音成公司標本

任旭光涉足留學咨詢行業，最早可從2007年算起。在這之前，她的工作是與留學行業毫不相關的房地產評估。“出于一些機緣巧合我才了解到這個行業，當時正是這個行業發展的鼎盛時期，我有個朋友在這個行業里做得非常好，是她推薦我來這個行業試試的。”任旭光向《留學》記者講述她從事留學行業的緣由，她表示，自己當時絕非抱著“試試”的心態進入這個行業的，而是慎之又慎。對于行事認真的任旭光而言，頻繁地更換工作并不是她的作風，所以在踏足留學市場之前，她給了自己一個半月的時間來對這個行業進行調研。

“當時的英澳留學很火爆，我就把自己當成一個客戶，去各個留學機構找資深的顧問來詢問，拿著手機錄音，晚上回家后反復地聽，看那些顧問是如何提供咨詢服務的，同時結合各個國家的小冊子以及網上的資料進行了解。”對留學行業有了初步的了解之后，任旭光開始嘗試著去留學機構進行面試。由于自己對英澳的業務有了一定的了解，任旭光選擇了在業內較為知名的、英澳業務做得較好的一家留學咨詢有限公司。之前的調研與練習沒有白費，任旭光順利進入該留學機構的澳洲部工作。在這家機構工作的前四個月，她一直是本部門的銷售冠軍，尤其是第二個月，她的業務簽約量達到了17例，公司的這個紀錄至今仍然由她保持著。“當時因為我知道自己已經不是二十幾歲的年紀了，我強迫自己一定要做好，拿出了破釜沉舟的勇氣。”任旭光告訴《留學》記者，“由于業務表現比較突出，我的一些咨詢錄音甚至被當成了范本，在整個集團內部流傳，包括給分公司用來作培訓。”

開了掛的業務能手從基層顧問到留學部總經理

熟練掌握澳洲部的業務之后，任旭光又主動申請調到英國部去，當時任旭光所在的機構，英國業務是行業內開展的最好的機構之一，在那里，任旭光的業務能力得到了進一步的提升。

如今的津橋國際是留學行業的一個領軍品牌，機構規模較大，全部員工達六百多人，只英國留學部就有三十多人。但是任旭光剛來的時候，卻不是這樣。據她透露，她剛加入津橋國際的時候，公司的規模還不大，即使是當時部門規模最大的津橋留學英國部，也只有七八個員工。當時，津橋國際的創始人兼董事長趙鵬就想讓任旭光擔任英國部負責人。但任旭光沒有貿然答應，她有自己的考慮，“我在前一家留學機構任職的時候，一直是留學顧問，從未進過管理層，在管理經驗方面能力欠缺；另外，我屬于空降過來的員工，別人對我免不了會有一些排斥”，她告訴《留學》記者，“出于這些考慮，我決定先從留學顧問開始做，首先讓大家認可我的能力。”憑借出眾的業務能力，任旭光很快便嶄露頭角，并一路晉升，從基層顧問做起，很快成為英國二部經理，隨后又成為英國部副總監，到后來的英國部總監，直到晉升至今日的職銜—津橋國際北京分公司留學部總經理任旭光。

三大絕招提升部門實力業績一路飛升

加入津橋國際之后，任旭光的價值得到了充分的體現，她為公司帶來了良好的營收效益，僅留學英國部的業績，就獲得了巨大的提升。談起當年津橋國際留學部的改革，任旭光給《留學》記者總結了以下幾點：

一、從分期付款到收進全款，合同改革減小經營壓力。

任旭光告訴《留學》記者，“剛來到津橋國際的時候，留學部存在著很嚴重的收款難的問題，后來經調查發現，是合同本身就有問題。”當時津橋國際的合同，對公司非常不利，合同中表明客戶可以自由選擇分期付款或者全款，一般情況下，客戶都會選擇分期付款，這就導致公司后期的收款壓力很大。

任旭光對合同進行了改革，不再允許分期付款，同時也把合同中很多不規范的地方進行了重新調整。然而單是合同的改革遠遠不夠，由合同而引來的其他問題仍然需要改革。

二、從“求簽約”到平等交流，手把手幫助一線顧問。

從分期付款到收進全款，顧問會面臨很大的溝通壓力。任旭光也努力改變著顧問們的溝通方式和立場問題，據任旭光透露，當時的許多顧問與客戶溝通起來很沒有底氣，幾乎是求著客戶與自己簽約，而沒有將自己定位成一個專業的留學顧問，認清自己的職能是提供專業的服務和知識。

在旁聽其他顧問與客戶溝通時，任旭光發現，許多留學顧問存在氣場不足的問題，一方面原因，也許是業務不熟練；另一方面，他們也缺乏應有的業務技巧。這樣一來，想要收到全款確實不易。基于這些因素，任旭光對顧問們進行了手把手的培訓，她要求顧問努力地去邀約，然后她親自幫著顧問去談，讓顧問在一旁邊聽邊學。同時還會定期開會，將簽約成功的客戶拿出來進行經驗的分享。為此，任旭光的付出極大，一般顧問也許一天會約到兩到三個客戶，而她因為要指導每個顧問，每天需談五六批客戶。所幸她的辛苦得到了回報，津橋留學部的顧問團隊，整體實力得到了有效的提升。

三、設置激勵機制，一季度進行一次考?評。

隨著人員規模的擴大，手把手指導這種方式已經行不通了。任旭光設立了行之有效的激勵機制，進行業績考評。她在績效上把顧問分成初級顧問、中級顧問和高級顧問，初、中、高不同級別的顧問薪資不同，需要完成的業績指標不同，對應的提成點也不同。但是保證一點，多勞多得，顧問簽的客戶越多，相應的提成也越多。同時，不同級別顧問之間是隨時流動的，假如沒有完成級別內本應完成的簽約，就會被降級；而假如簽約的完成量超出了更高級別的指標，就會直接晉級為更高級的顧問。由于初級顧問的指標最少，很難拿到很好的資源，這樣的規定就給初級顧問造成很大壓力，而且任旭光還給初級顧問的提成點降半，逼著初級顧問一定要向中級顧問晉級，才能保證收入。這樣一來，就充分調動了大家的積極性。

做到極致打開市場競爭的差異化

在保證質量的同時，任旭光還不斷加大產品的開發，推出了一系列的VIP產品，給客戶多樣化的選擇，既提高了產品的價格，同時也能提高簽單率。在留學部，有專門的產品研發小組，針對不同的國家進行專門的產品研發，同時覆蓋了中學、本科、研究生以及博士階段的各個層次的各種高端產品。

英國事業部：說起津橋留學的高端產品，要以津橋國際傳統的英國事業部為代表。津橋國際的英國事業部早在1996年成立，是國內外最早從事英國留學的專業機構之一，經過20年的積累，僅英國事業部就開發了一系列優秀的產品。其中包括，英港博士保獎項目、G5大學精英保錄計劃、飛英計劃等。

據任旭光透露，津橋留學英國部于2013年底推出的“方案式咨詢”，率先打破了留學行業咨詢顧問“銷售化”的模式，使咨詢顧問回歸到為客戶提供真正的專業咨詢的服務本質。那么何為“方案式咨詢”呢？

任旭光告訴《留學》記者，“比如你是人大金融專業的學生，GPA是83分，想去英國留學，根據這些條件，津橋留學會給你提供一整套的方案，包括匹配沖刺、適當和保底三種不同類型的學校供選擇，并且安排好大學的學習計劃，在不耽誤正常其他學習的情況下，給學生一個梯度式的方案，以便在幾年內得到穩定的提升，能夠進入更好的學校。”這樣的方案非常細致，幾乎可以說成是一種“私人訂制”。一般來說，津橋留學會給客戶提供6-8所學校以供選擇，并引導客戶選擇最為合適的學校。期間，顧問會和客戶不斷地進行溝通，讓客戶進行最為良性的選擇。據任旭光透露，如今的津橋留學英國部已經發展為行業內最為專業的咨詢團隊，二十年來累計輸出國外頂級名校的學生有10000多人，成功率近100%，穩居出國留學行業領先地位。

津橋國際北京分公司留學部總經理任旭光。

美國事業部：津橋美國事業部獨創國內留學界獨家“項目小組式”的高端咨詢模式，這是在世界頂級咨詢公司的麥肯錫知名專家指導下創立的，打破了“傳統中介式”的服務模式，組成專家團隊，做咨詢時時刻保持客戶的獨特性，保持客戶提供制定相配套的一體化個性方案申請，從而讓學生在激烈地競爭中立于不敗之地。同時，美國部推出TOP30保錄計劃，由津橋美國部高端咨詢中心、高端服務中心、津橋美國洛杉磯辦公室聯合打造，匯集了業內高端申請專家及海外常青藤申請導師，將目標指向成功申請美國TOP30高端本科院校及研究生課程。任旭光告訴《留學》記者，“美國前30名學校的錄取要求很高，所以津橋為學生專門設置了包括背景提升、語言訓練、假期實習安排等規劃課，讓孩子能在2-3年內最大限度的提升其改進的空間。”

加拿大事業部：津橋國際的加拿大事業部也頗具特色，其成立于1996年，到如今已經有了十幾年的教育咨詢經驗。津橋國際加拿大事業部的每位老師至少有著五年的留學經驗，均來自海外大學并熟知加拿大教育體制和文化生活。其中的加拿大“加楓計劃”，是行業內首個加拿大TOP5名校保錄產品。

澳新事業部：津橋國際的澳新事業部是國內最早的從事澳洲和新西蘭留學的專業機構之一。津橋留學90%以上的留學顧問擁有澳大利亞政府教育中心（AEI）頒發的澳大利亞教育顧問執業資格（QEAC），并且大部分顧問老師擁有多年海外留學背景和出訪經歷。經過20年的發展和積累，津橋留學澳洲部獨家研發了一系列產品和特色項目，包括“精耕計劃”和“精澳計劃”，使精英學子在澳新國家取得了完美申請。同時，津橋澳洲部創新地提出“三維一體化”服務體系，區別于傳統留學機構的“兩人服務模式”，津橋為學生提供多人服務體系，能夠在學生的申請過程中，提供更精細的服務和更權威的方案保證。如今，津橋留學澳洲部已經逐步發展為行業最為專業的咨詢團隊。

任旭光告訴《留學》記者，“我們靠保證專業度的前提下延伸出新的產品來打開市場競爭的差異化，而不去靠打價格戰，津橋的留學業務不但不會降價，甚至趙總還總要求我們去提價，目的是要我們將產品做到極致，靠產品和質量不斷地提高自身價值。”

留學部：“國際教育生態圈”重要一環

早在三年前，津橋國際創始人趙鵬就提出了打造“國際教育生態圈”的理念。當被問及留學部在這個“生態圈”中所占的比重時，任旭光這樣告訴《留學》記者，“趙總的想法是非常超前的，目前為止，很少有語培、留學、移民三個板塊同時在做的留學機構，最開始，我們也不太明白，不知道他要打造一個怎樣的閉環模式，但后來漸漸明白，目前起碼可以讓每一個客戶在津橋充分的流轉起來，三個部門的打通也就意味著客戶鏈的打通，而留學，是其中非常關鍵的一環。”

談到“國際教育生態圈”，任旭光不禁聊起了趙總，“他既注重大方向的把控，也注重員工個性化的培養。”任旭光告訴《留學》記者說，“我們會定期的舉辦一些公益活動，讓大家感覺到津橋的品牌是越來越有溫度的，同時趙總也經常給與員工以引導，他會在每個員工生日的那周周一早會上，送其一本書作為生日禮物，因為他曾經是個老師，我們在他面前，總覺得自己是個學生。”

如今的任旭光，事業和生活都已經慢慢步入了正軌。從一線顧問做到總經理的她，經歷了埋頭拉車和抬頭看路的一個完整的過程，“老公從一開始的反對，到后來慢慢接受，再到現在的支持，他看到了我的一切努力，也從我的努力中看到了一種希望，這是最令我欣慰的一件事情了。”任旭光笑著告訴《留學》記者。