把握市場動向跨界經營
——廣西三江小城經銷商羅遠國的生意經

本刊記者　官文清

把握市場動向跨界經營
——廣西三江小城經銷商羅遠國的生意經

本刊記者官文清

羅遠國的“百貨店”位于三江購物街

三江是廣西柳州市下屬的一個自治縣，全縣約有30多萬人，而羅遠國的“小百貨”店便位于該縣縣城唯一的一條購物街上。與街上其他賣衣服、餐飲的店鋪相比，羅遠國的鋪面商品顯得玲瑯滿目，既有色彩豐富的各類玩具和童車，亦有溜冰鞋、乒乓球拍和自行車等文體用品。每當放學時刻，羅遠國的店鋪總是聚集著一群群小學生，儼然成為當地小朋友的玩具“小寶庫”。

羅遠國于2至3年前才開始賣玩具，實際上還算當地玩具經銷商的“新手”。在此之前其店鋪一直以銷售自行車和山地自行車為主。在早年汽車還是高不可攀的奢侈品年代，自行車是三江縣主要的出行交通工具，而作為縣城為數不多的自行車銷售點，羅遠國的生意曾一度紅火，自行車賣遍整個縣城。但隨著近年縣城人民生活水平不斷提升，小轎車也開始走入尋常百姓家，羅遠國的自行車生意亦一落千丈，僅夠維持基本生活開支。

迫于生計，羅遠國打起了轉型的主意，在經過一番市場調查后，羅遠國將眼光瞄準了彼時三江較為緊缺的童車銷售，作為他跨界經營的首次嘗試?！半m然三江的收入水平與一二線城市有非常大的差距，但縣城很多家庭均為獨生子女，對于家長來講，他們更愿意購買較大品牌的嬰童車，以確保安全和質量?！绷_遠國介紹稱，譬如店內賣得較好的童車均為好孩子、小天使等國內知名品牌。

但好景不長，看見羅遠國童車賣得好，縣城的部分店鋪和超市也紛紛有樣學樣，開始做起了童車生意，隨著入場的競爭對手越來越多，童車銷售也進入飽和期。憑借十多年在三江穩扎穩打的生意經驗，再加上童車銷售帶來的啟發，羅遠國的跨界經營再度轉型，將店內產品線拓展到玩具銷售上。

“現在童車和自行車每月的收入僅有幾千元，剛好可以交鋪租；玩具銷售已經成為我養家糊口、補貼家用的主要來源?！绷_遠國表示，像三江這類小縣城，雖然縣里基本沒有專門的玩具店，即便超市里賣的玩具，主要也是針對嬰幼兒的智力玩具為主，表面看上去玩具銷售的市場競爭并不大。但因為購買人口和消費力相對較低的緣故，相比起大中城市的玩具市場更加狹隘，非常容易飽和，綜合下來實際競爭壓力反而比大城市激烈，要持之以恒做下去有一定難度。

磨刀不誤砍柴工，在經過一番市場調研后羅遠國發現，總體來看縣城內的玩具銷售主要還是以價低質次的山寨產品為主，比如幾塊錢的拼砌積木、還有其他價格在10至20元區間的小玩具，與一二線等大中城市的玩具風向和市場嚴重脫節。而羅遠國敏銳的銷售觸覺告訴他，這種脫節的市場情況是他最好的切入點。

“我的店鋪位于商業街上，如果跟那些學校周邊的文具店一樣，只是賣些山寨小玩具，難以與他們競爭，畢竟這里與小學生的接近度上有著天然地理弱勢。”羅遠國說，正是童車的銷售經歷，讓他在嘗試品牌玩具銷售上更有底氣。

而對市場動態的敏感和了解，成為羅遠國的制勝法寶?！敖涍^長期的觀察，發現三江這類縣城的玩具行情跟一二線城市不同，一般潮流趨勢要滯后2至3個月左右?！绷_遠國說，如今年賣得比較火的爆裂飛車，實際上在廣州等大城市今年年初銷售行情隨著動畫的開播，很快便火起來形成潮流，而三江這邊基本上知道爆裂飛車的小朋友還寥寥無幾。直到4月中旬至4月底動畫基本播放完畢，三江這邊才接上爆裂飛車的風潮，前來咨詢購買的小朋友和家長越來越多。而與上一級經銷商有密切聯系、時刻關注玩具市場動態的羅遠國對此早有準備，預先半個月屯足了貨源，成為當時三江縣城內唯一一家有爆裂飛車賣的玩具店。

“事實上，現在縣城小朋友都有這么一種想法，如果要買最新潮流的產品，就來我這里找，要買貨真價實的品牌產品，也到我這里買?！彪S著羅遠國引領品牌玩具在三江的出現，縣城內部分小朋友和家長也開始對產品品牌有較好的認知，像奧迪雙鉆的爆裂飛車、鎧甲勇士，還有小豬佩奇等正版玩具便大受歡迎，成為羅遠國店鋪的熱銷品之一。

然而，羅遠國的生意也不是一帆風順，今年以來羅遠國逐漸感覺玩具越來越不好賣，主要的原因在于網購的沖擊，三江開始有家長學會了在淘寶上給孩子買玩具。對此，羅遠國無奈稱，網購肯定是大趨勢，而今后三江玩具實體銷售市場估計也會受到網購沖擊而進一步萎縮。

對于羅遠國這類縣城小店鋪來說，專門開淘寶店進行網上銷售并不現實。“一方面我們是下級經銷商，與網店的進貨渠道相比在進貨價格上并未占太多優勢；另一方面，三江作為地方小縣城，物流根本比不上網店聚集的珠三角長三角等物流發達地區，做淘寶的話利潤都不夠快遞費?！?/p>

知己知彼方能百戰不殆，對此羅遠國上網對部分熱門的玩具銷售店鋪做了一番市場調研，把各店鋪的產品和價格列了一個指導價目表?！俺醪浇y計了一下，目前這些產品我能賣得跟他們差不多價格甚至更低?！逼扔诂F實，羅遠國指出，降價銷售或成為應對的其中一個策略，將產品價格下調至與網購價接近的水平，自己少賺一點，讓家長們看到誠意，以價換量來贏得顧客。

同時，羅遠國發現玩具售后維修缺失往往成為網購的一大弊端，對此羅遠國也會去學一些熱門玩具的維修和護理方法，通過拓寬售后服務的方式，來贏取更多小朋友和家長的口碑。“畢竟對很多家長來說，價格便宜雖然重要，但保證孩子能玩得長久也非常重要?！?/p>

雖然在玩具行業才打滾兩三年，但羅遠國對小縣城的玩具銷售已有了一定經驗，并總結稱，在小縣城銷售玩具，意味著必須與市場和潮流進行一場馬拉松，階段性領先并不意味著最后會勝出，只有持之以恒地緊跟市場，才能保證自己不掉隊，不被行業所淘汰。

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自行車曾是羅遠國店鋪的銷售主力

爆裂飛車是羅遠國店內賣得較好的產品之一