里約奧運會的中國商業勢力

王燕青 佘余

8月14日，里約奧約會男子100米決賽，冠軍博爾特與吉祥物合影

杭州G20峰會宴席上，嘉賓們舉起了華江文化設計完成的水晶酒具干杯。除了水晶酒具，華江文化還為宴會提供了刀叉餐具。與華江文化一起亮相G20的還有深圳海能達，提供會議專用無線通信網絡。

而以華江文化、海能達為代表的中國企業也同時出現在了剛剛結束的里約奧運會中。三一重工、徐工集團、柳工集團、中聯重科、中國中車、中海集團、中國國家電網、華為、格力電器、361°、同方威視、浙江大華、紅雙喜、泰山體育、河北張孔杠鈴、金陵體育等保障了奧運會場館基礎建設以及比賽服裝、安保設備、比賽器材、吉祥物等供應。一批培植于中國本土市場的商業勢力正在國際市場崛起。

張志國走南闖北，還是有人習慣性地稱他為“張廠長”。他背著一個運動雙肩包，穿國家隊奧運紀念版T恤。他喜歡這樣輕便的裝備，即便是成為里約奧運會舉重器材的唯一供應商，他也只是帶了一名技術副主任和一名翻譯奔赴里約。

2005年以前，張志國的工廠叫張孔制造廠，生產專業級別的杠鈴，供舉重比賽、訓練用。廠名源于張志國的家鄉河北滄州市泊頭張孔村。1993年，張志國從研習機械設計、制造的父親手里接過工廠。張志國負責銷售，父親繼續負責技術攻關。當時，杠鈴廠的總體產值只有20萬人民幣，“1993年的時候沒有多大市場，大家并沒有接受你的產品，沒人認可你，差不多到了山窮水盡的地步。”

張志國帶著僅剩的一千塊錢去搞推銷找市場。他選擇了江西、安徽、福建3個省。這3個省份對舉重項目很重視，訓練隊都是深入到縣一級別。兩個月時間走了3個省份，張志國做了一個決定：給張孔杠鈴重新定價，用價格優勢去搶市場——從4000元下降至3000元，“如果我做得好的話，也還有一千塊錢的凈利潤”，“有了凈利潤我才能繼續生產。”后來，張志國又帶著產品信息單去參加展銷博覽會推廣品牌。

8月3日，巴西里約熱內盧，游客在奧運官方商店選購紀念玩偶。華江文化為里約奧運會定制了250萬個吉祥物玩偶

張志國搜集了詳盡的市場信息，除了兩大國企之外，山東、天津、北京的幾家市場化公司也在逐步進入這個市場，“大家看到的是什么？利潤值高，而且特別緊俏”，“ 每個省舉重隊每年都有30萬以上的購買經費預算，當時在中國市場上的售價是兩萬二人民幣（一套），國外的一線品牌能賣4萬。”有人告訴他，那是因為人家有國際舉重聯合會比賽用資格認證，只有獲得了這項認證才能用于國際性賽事。張志國這才明白無形資產的重要性，“它的附加值提升起來了。”他開始想張孔怎么也能獲得認證。

一直到2005年，張志國才打破了他的僵局。

2005年之前，一些國內的體育賽事，比如全運會，舉重器材的供應已經形成了約定俗成的格局，“在北方辦全運會，長江以北就用春合（的器材），長江以南就用上海的。”直到發生了安全性事故，組辦方才考慮啟用通過認證的比賽器材。

2004年雅典奧運會結束后，張志國開始啟動申請認證。“當時我們企業規模最小，2005年一年的產值在兩百多萬，認證費需要80萬。”但張志國想，“為了企業賭一把了”，賭什么呢，“只要我獲得認證，我的杠鈴不再賣四五千一套了，我肯定要超過一萬。”

父親留給他最大的資產是，他專門研究了杠鈴桿的熱處理工藝并解決了技術問題。這為張孔后來在2002年的全運會上通過檢驗起到了決定性的作用。2005年，張孔獲得了資格認證，并且在2006年世界青年舉重錦標賽、2006年地中海舉重錦標賽和2007年亞洲舉重錦標賽等重大國際比賽中，被指定為專用器材。這被張志國視為取得了通往奧運的通行證。

就在張志國努力盤活杠鈴資產時，一個叫陳清州的年輕人只身來到了深圳創業。出生于“對講機之鄉”福建泉州的陳清州沒有想到，二十多年后他會與張志國一起服務里約奧運，畢竟他的起步只是華強北的一個小柜臺。

陳清州小時候最喜歡玩的是，拿兩個竹筒，中間拉起一根線，這頭講話那頭聽聲。彼時正是鄧小平南方視察講話后，整個深圳都處于熱火朝天的創業中，陳清州說他并不是從小就立志要做大事，“主要是趕上了發展的好機遇。”于是，他把自己的玩具變成了技術專利，開始了中國通信行業專網通訊的自主品牌創業。

專網通信市場是一個技術要求極高但國內市場又相對固定的領域，面對極大的研發資金投入，陳清州很早就明確了進軍國際市場的規劃。他第一次到美國，發現美國的一罐可樂就可以賣到2.5美元，他想著自己的公司海能達能賺美元多好，但“吃國際飯并不容易”。依托于中國市場人力成本的優勢，陳清州先是從收購德國對講機企業羅德斯瓦茨公司入手，“這一收購使我們能夠獲得全球最領先的技術”，除此之外又能讓自己的品牌獲得歐洲主流市場的認可，順勢進入英國、荷蘭、美國。

陳清州是個技術狂，海能達每年銷售收入的15%都投入到技術研發中，一方面滿足美國市場的標準，另一方面創造自己的專利產品，“（每一次產品更新迭代）如果沒有技術突破，恐怕就會被淘汰。”陳清州的布局打破了全球專網通信市場由摩托羅拉一家獨大的壟斷局面。

為了匹配國際市場，陳清州在提供設備和安防方案的同時還提供后續技術服務。地區差異是他不得不考慮的問題。比如中國人使用的正常大小對講機，老外用起來就會顯小，中國人喜歡輕輕地按上面的按鈕，而老外喜歡用很大勁兒按。陳清州說，中國的企業中，很少像他們這樣從產業底層開始研發和創新。而海能達走出了自己的路，被業界稱為“小華為”。

海能達逐漸成為國際重要賽事和重點安防領域的主流供應商——北美電力、中哈油氣管道、哈薩克斯坦鐵路調度、歐洲監獄、英國司法部、英國女王登基60周年慶典、F1、世界杯足球賽等都是海能達服務的客戶。有趣的是，好萊塢大片《速度與激情》還因此看上了海能達，專門在系列片第6、第7部中作為主角們溝通的對講機選用。海能達不但沒花一分錢植入，還因此收了對方一筆設備租用費。

在中國市場，海能達成為南京青奧會、博鰲論壇、APEC會議、抗戰勝利70周年閱兵等重大活動和體育賽事的安防首選。這為陳清州進擊奧運會提供了很好的經驗和背景。2008年北京奧運會，海能達為奧運會火炬傳遞提供了對講機;里約奧運會，海能達提供了一千多個對講機及配套設備，主要用于開閉幕式、帆船比賽、奧運村安保等。背靠長期積累的國際市場，陳清州的奧運之路顯得水到渠成。

同樣取得通行證的還有華江文化董事長陳紹樞。與張孔杠鈴不同，華江文化的前身是一個很普通的徽章生產企業，從1990年亞運會的一萬枚徽章開始做起，一枚一塊錢。當時有人建議陳紹樞購買一些專利，“專利當時對我來說簡直是太高了，我們無法承受。后來一看十萬枚的徽章能夠產生十幾萬的毛利。”從那時起，陳紹樞下定決定要想一些辦法，讓自己的企業“從生產變成走向前端，直接主導市場”。

4月14日，河北泊頭，張孔杠鈴公司工人在查驗組裝杠鈴，加緊生產里約奧運杠鈴訂單產品

華江文化參與奧運會的歷史比張孔杠鈴更長。從1996年亞特蘭大奧運會到2004年雅典奧運會，華江文化主要做對接徽章特許經營商的生產、加工工作。而雙方共同的崛起是從2008年奧運會開始，或者說一大批中國企業在奧運商戰上的崛起，都是從2008年奧運開始。

2003年，陳紹樞聯合其他股東成立了華江文化，“那個時候你還是一個非常名不見經傳的一個小企業，沒有任何資歷”，需要通過撰寫詳細的標書來獲得奧組委的認可。

招標書文件大概寫了幾百頁，5個人花了兩個月的時間完成，外圍還請了五六個第三方專業團隊做輔助工作。陳紹樞事無巨細，考慮周詳。比如物流，他會精確到在中國市場如果從廣州、上海、浙江發貨，陸運、海運價格各是多少？在陸運里面，公路、鐵路、空運價格各是多少？同城配送，不同距離的配送價格，用什么交通工具配送？“都要計算好。”

華江文化最終拿到了北京奧運會徽章及非貴金屬的授權，“我手上沒有毛絨玩具，也沒有貴金屬，但是我在我的類別里能做到市場規模第三，整體的第三，70%-80%的市場是我們做出來的。”當屆奧運會徽章及非貴金屬市場規模在10個億左右，華江文化最終按比給奧組委交了一個億的授權費。

陳紹樞還做了一件大膽的事。他花500萬買下了鳥巢建筑剩余鋼材，股東們紛紛抱怨，“認為這種做法過于感性，沒有做任何商業的判斷、市場預測，（也沒有）對整個加工工藝、制作過程做一些評估。”但陳紹樞堅定地要成為“第一個吃螃蟹的人”。他用500萬的廢鋼材開發了北京奧運紀念品，產生了5個億的市場銷售額。

北京奧運會后，華江文化又相繼拿下了倫敦、里約兩屆奧運會特許經營商資格。特許經營的品類也從開始單一的徽章擴張到里約奧運會的26個產品。

2014年俄羅斯索契冬奧會，組委會為了邀請華江文化參與投標，甚至兩次推遲了招標時間，但最終華江文化基于市場原因，放棄了參與競標索契冬奧會。后來，國際奧委會甚至愿意修改規則，讓華江文化一次簽幾屆，不需要一屆一簽。

里約奧運會之后，華江文化又拿到了2018年平昌冬奧會、2020年日本東京奧運會和2022年河北張家口冬奧會的特許經營商資格。

在打開奧運之門時，張志國和陳紹樞都找到了合適的助力者。

在申請資格認證時，張志國找到了國家體育總局的一位已經退休的曹姓副所長。曹副所長年輕時在匈牙利留過學，與國際舉聯主席塔馬斯·阿讓同宿舍，兩人關系非常好。曹副所長做了一件讓阿讓感動的事：用匈牙利文寫了申請材料。張志國也感到很意外，原本他想找個熟人至少能和主席聯系上，“能讓對方回郵件”，沒想到起了決定性的作用。

“國際舉聯是國際奧運會單項組織聯盟，它不像足球、籃球、跆拳道這些熱門的（聯盟有錢），它比較窮。”張志國參與競標的方式就是上報贊助國際舉聯的資金意愿：誰贊助多，誰就成為里約奧運會的器材供應商。

根據參加2008年奧運會、兩屆青奧會的經驗，張志國對于填多少贊助金額心里大概有數。2008年奧運會，張孔杠鈴與紅雙喜分別承擔了15萬美元的贊助費。而在新加坡舉行的第一屆青奧會，張孔杠鈴作為唯一器材供應商向國際舉聯贊助了10萬美元。第二屆青奧會，5萬美元。

“在歐洲搞（奧運會），我們也爭不了歐洲企業，這是在南美大家肯定是爭。除了日本不爭，日本就順其自然。”張志國開始計算，“贊助以后，個人的回報是多大？”最終，他下決心報了100萬美元，“紅雙喜報了75萬美元，最少的一個報了45萬美元。”他以高出紅雙喜25萬美元的代價拿下了通往里約奧運會的門票。

里約奧運會之前，張孔杠鈴向海外市場出口額大約在四十多萬美元，里約簽約后，國外渠道拓寬了，加上國際舉聯采購的器材，“（訂單額總計）136萬美元”，“我們不但沒有虧，反而得到非常大的回報率。”里約奧組委向張孔杠鈴采購了五六十萬美元的產品。“這次奧運會之后，用的杠鈴全是我們的（產品）。”

張孔杠鈴總共向里約奧運會發送了3個集裝箱。考慮到成本問題，張志國把安裝工作交給當地代理商，“我們負責培訓，也不用提前20天就趕過去了。”器材的安裝不光是舉重這一個場館，其他的競技項目也是采購的張孔杠鈴給運動員作訓練器材用，“都需要去安裝”，當地代理商解決了安裝問題后，“我們只去了一個翻譯，還有一個副主任。”

里約奧運會后，張志國有更大的商業想法。2015年底，張孔杠鈴做了2016年至2017年整體規劃，“我們要馬上啟動幾件事情。第一件把全民健身杠鈴，就是健身房杠鈴做起來。第二個是計劃聯合裝修公司和房地產開發商推家庭建設房計劃。”張志國雄心勃發。

陳紹樞競標倫敦奧運會時也找到了關鍵人物。國際奧委會的朋友介紹了一個叫麥克的人給他認識。麥克曾在薩馬蘭奇擔任國際奧委會主席時，做過國際奧委會市場開發部主任。朋友告訴陳紹樞，如果華江文化想取得倫敦奧運會的授權，或者繼續走向國際，需要麥克這樣的顧問。這相當于進入了一個大家庭，“能被這個family認可，表示大家都認可你，你是我們一員，你做的事情大家都能信任，這也是非常不容易的。”

陳紹樞（右）與國際奧委會主席巴赫

G20峰會，海能達也順利完成了杭州G20重點區域安保通信網絡的前期規劃、勘查、設備安裝、網絡維護等一系列工作。海能達副總裁孫萌說，這不同于公眾通信網絡，杭州G20峰會安保通信專網對大會安全保衛、指揮調度、傳遞關鍵敏感信息都有著嚴格的要求，必須同時滿足至少5000人規模的通話。這是一個不小的挑戰。

陳紹樞也在尋找奧運會之外的突破，“奧林匹克畢竟是四年一屆”，僅從財務數據上而言，他也不希望公司只是在奧運會迅猛增長。借助里約奧運的勢頭，華江文化開啟了電商平臺的運營。