資本立場：企業級服務領域的投資邏輯與對標案例分享

資本立場：企業級服務領域的投資邏輯與對標案例分享

論壇一

站在資本的視角，應該如何看待這個市場。企業服務在創業元年過后，是否還處在風口上？這是個萬億級的市場還是千萬億級市場，還是創業者自己臆想的狂歡？站在資本的立場，他們是如何測算市場的？對于細分賽道是如何選擇的？怎樣的選手更被資本看好？

楊洪

如今，互聯網企業級服務領域的投資成為一個新風口，2015年，國內SaaS市場融資總額達到了40億元，這確實是企業級服務投資的好時代，勞動力成本上升、移動互聯網的滲透率相當高，企業主都開始想怎么利用這些企業級服務提高溝通管理效力。即使是一些反應相對慢的產業投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個領域，企業級服務的行業越來越火熱。大數據和云計算的廣泛應用，給SaaS服務市場帶來巨大機會，發展前景更加可觀，BAT的強勢入局，加速改變整個企業級市場的格局。

主持嘉賓： 楊洪

對于企業級服務市場，萬億級規模是怎么推算出來的？

熊偉銘：萬億級企業服務市場如何測量，完全對標美國有一定難度。

投資熱的背后需要冷思考。未來企業級服務擁有萬億級的潛在大市場，目前火熱的投資背景，值得人們冷靜思考。美國企業級服務市場領先全球，很多公司是20世紀70年代、80年代崛起的互聯網公司。

我國基礎設施尚需完善。我國目前基礎設施例如數據庫都沒有，2009年到2010年，安卓系統連接便捷，數據放在云上分享，帶來一次投資機會，ToB熱起來了，崛起一批創新型企業，例如滴滴打車服務，當然有的企業也撐了八年、十年才最終成功。

楊洪

企業服務市場遵循著二八定律，存在著大客戶與中小客戶的矛盾，在流水與賺錢的矛盾上需要尋找新的平衡點，總的來看，大客戶很少，而中小客戶龐大，需要全球化的服務平臺。

在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場，近年來，突然熱起來，除了基礎設施不斷完善之外，還有其他的什么原因？熊偉銘：最終的消費群體已經完全轉到線上。

新的人群已經完全遷移。未來企業級服務市場需求旺盛，最終消費群體移到云端，建立全新的大數據分析服務平臺，滿足90后、95后年輕群體的需要，人群變了，相應的互聯網商業地產或是相關服務平臺也變的更加需要了，這是根本原因。

服務客戶需要全面分析，確定方向。任何行業都有二八定律，到底應該服務大客戶，還是中小企業，這是兩個方向，想把自己的平臺變成全國或者全球性基礎設施，不能忽視中小企業，如果沒有中小企業，沒有小的開發商也不行。

梁雋樟：三個原因導致市場熱度上升。

企業需求旺盛，對企業核心競爭力的打造要求更明顯。對內，要省錢就要提高效率，要掙錢就要提供優質服務，這一企業剛需成為拉動企業級服務市場的強勁動力。對外，經濟新常態下的市場競爭非常激烈，企業級服務創新將是競爭的殺手锏。從產業優化角度來說，也需要有良好的平臺提升對外交流。

基礎設施的提升，實現新的服務場景。企業服務市場基礎設施不斷完善，創新服務工具，提供最有增值潛力的新服務內容，幫助企業解決痛點，是企業最需要的。此外，用戶習慣形成一個慣性市場剛性需求。

垂直領域解決方案，很受企業歡迎。例如，和創紅圈營銷，在一個垂直領域做農牧業解決方案，將信息化工具全面延伸到養殖環節，每天數據化管控，發現問題快捷解決。

楊洪

我們現在面臨經濟新常態的情況，從側面了解，我們現在經濟有下滑的風險，企業更有優化成本，通過系統來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個需求也是動因之 一。

2015年以來，企業級市場火爆背后的動因到底是什么？資本在市場熱起來以后，它起到什么樣的作用？

陳剛：開源節流，代表著內部和外部需求。

生意無非兩種，一種是2C，一種是2B，這個市場永遠存在。目前經濟下滑加大風險，企業面臨的最大壓力就是如何開源節流，最好的解決辦法就是提升企業的運營效率，在此背景下，企業級服務市場迅猛發展，成為企業最需要的工具。

做好開源和節流的平衡很重要。

企業服務是多維度、多方面的。企業想發展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節流，提升運營效率。本身企業都有壓力，這兩方面的平衡是非常重要的。

細分行業領域，考驗投資人耐心。這個領域市場非常難測算，它有各種細分行業，是把它做成一門生意，還是做成一個服務。如果做成生意，就是一個大市場。如果做成服務，是一個非常慢熱的市場，對投資人而言就要有耐心。張明靜：資本對企業級服務的公司有很大的促進作用，只是方式不同。

對話嘉賓：張明靜

中國ToB的市場，特別是企業級軟件服務，與中國經濟體量相比是不匹配的。

2013年、2014年是以移動互聯網為代表的2C互聯網大量的興起，新興起的民營企業、創新創業的公司，帶有很多C的屬性，有大量的需求，很多VC們的資本就流過去了，同時也在做對比。

企業級服務是“快與慢的推廣問題”，而不是“生與死的問題”。資本對企業服務推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做ToB的公司，他們融資不是生和死的區別，而是快和慢的問題。一開始有一個比較健壯的商業模式，ToB一般都能夠盈利，但是有資本會加速度。

楊洪

企業級服務的市場是存在的，2015年突然火熱起來后，基礎設施的完善，人群在遷移，包括C端的行為習慣和消費習慣都在發生變化，另外資本在這個過程中也確實起到了很大的推動作用。

現在企業級服務一直有爭議，總結下來大概這幾道道選擇題：大客戶or小客戶？平臺or垂直？免費or收費？

梁雋樟：服務不同類型的企業客戶，跟團隊的基因有關系。

做大客戶需要權衡利弊。做大企業的好處是單個企業的體量比較大，弊端就是前期周期會長，個性化要求特別多。

小企業切入，大客戶遷移。首先通過服務中小企業客戶，整個產品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業的相對大客戶的方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業發展來說更健康一些。

熊偉銘：每個行業有它的特點，取決于系統規模化的可行性。

企業采購時，對價格在合理范圍內沒有太多的改動。從客戶的角度來講，前提必須是圓滑的，加上如果第一步就做好了云端的部署，在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好，后續再怎么努力都沒有用。

維護客戶成本的差異。如果沒有一個規模化的架構，沒有什么投資價值，這是前提。如果系統本身是規模化、結構化、數據化的，注意力自然會向高附加值的客戶轉移。當大客戶與小客戶的服務成本接近，就有一個取舍的問題，大客戶服務行業潛規則，流水大，但支付系統復雜，賬期長。相反，中小企業成單塊，收費便捷，結算賬期短。

對話嘉賓：陳剛

陳剛：客戶群看大小還要看資源。

小企業生命周期太短。大型客戶服務要經歷一個過程。首先切進去，服務中型企業，等待成長為大型企業。

大型企業服務需要錘煉自身的能力，系統化提供增值服務，成本更低，效率更高，增值潛力更大。

客戶資源很重要。現在服務的市場，投資人能不能介入，是個問題。系統后面所能提供更多的服務是不是能夠跟得上去。在服務大型企業的時候，能力更強，服務成本相對更低一些。

熊偉銘：企業服務一定要收費，當然存在一些彈性，但是比較剛性。

收費是服務價值的體現。收費也需要一個標準，涉及到技術架構、大數據云端布局、服務平移到云端、規模化運作，處理好結構化數據和非結構化數據，提高投資價值和服務價值。這是收費的基礎。

陳剛：付費方式體現服務價值。

個人主張要付費，服務是有價值的。平臺型公司往往需要創新服務內容，當你提供更好的服務版本，企業也非常愿意付費的，況且遷移成本很高。

張明靜：企業服務是比較嚴肅的市場，提供的服務有價值，就要收費。

在2B這個領域，在VC圈里面，到底是收費還是免費，通過兩年的發展，堅定了一定要收費的支持者。個人投資邏輯偏向于服務企業、小B，有C的屬性來服務，更多是掙吆喝、做容量，真正做品牌還是服務大B。還是傳統的電信、金融這些行業，大客戶付費能力很強。

楊洪

在客戶群方面，從中小B向中大B去切入。另外在這方面肯定從付費做起，服務是有價值的。

站在資本立場，包括結合一些既往被投的項目，SaaS這一市場，能夠持續存活下去，甚至成為獨角獸，最關鍵的因素有哪些？應該在哪些賽道里尋找獨角獸呢？

張明靜：投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。

一般投資人注重基礎層投資，關注創業企業的產品是否有核心競爭力，把基礎的東西做好以后，再往上做。例如，未來云計算體現資源導向型，是巨頭的天下，投資打法在變，要提早布局，抓住剛剛興起的市場。多分析一些對標的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

對話嘉賓：梁雋樟

陳剛：偏重相對比較寬敞，競爭對手不是特別多的一些賽道。

避免劣幣驅除良幣。擁擠的“賽道”企業遷移快；而寬敞的“賽道”則有良好的發展空間，尋找更多的發展機會。

朝陽產業發展很快，要分享行業發展的紅利，最佳思路就是解決行業痛點。例如，文創行業投資旺盛，在影視劇制作過程中，后期制作非常重要，占據2/3的成本比重，誰來服務？云儲存、云計算分包方按照訂單完成各自任務，這一新服務帶來高效率。

熊偉銘：抓住剛性需求，SaaS服務創新。

明確商業邏輯。在商業邏輯上，關注需求是不是剛性的，系統規模化，大數據挖掘，實現自動化、規模化運行。

垂直行業標準建設十分重要。衡量IT的很重要一點，它是不是可以被迅速規模化。在團隊組建上，傾向于業務和IT人的混合。例如三甲醫院投資幾十億元，但是業務流程比較差。這是制約功能發揮的一個瓶頸，也是未來企業級SaaS服務創新的希望點。

整個技術架構還是在移動的整體性上。今后的主流：移動云的整體創新，涉及技術門檻和云移動兩個關鍵環節。

梁雋樟：把握好投資節奏，尋找下一個獨角獸核心在人。

投資的階段和節奏把握上比較重要。企業服務不像2C業務很短時間做起來，從投資節奏上，看哪些環節剛需性更強。后期有可能幫助企業提升整個運營效率，把數據分析直接反饋到整個交易或者服務提供上，提供核心的運營指標。

以人為出發點。做企業服務的創業本身不會是瞬間成為獨角獸的企業，需要創始人踏踏實實地靜下心來做。很難有一個創業企業一開始就具備各方面的能力，所以創始人學習能力非常重要，在不同階段，能夠把握企業發展的核心，把長板發揮出來，同時補自己的短板。

楊洪

企業級SaaS服務要從戰略高度思考：哪些環節需求最大，抓住剛性需求，容易創業成功。要重視行業解決方案，提供企業最缺少的東西，遵循業務邏輯，提高數據獲取能力，提升服務品質，優化業務運營指標。這里，創始人要踏實，擁有良好的創業心態，提高企業研發、技術、運營等核心競爭力，借助強大的學習能力，彌補短板，就可以成為未來企業級SaaS服務領域的佼佼者。