顧鈞：供應商在汽車后市場整合期應扮演好自己的角色

◆文/本刊記者 文二霞

顧鈞：供應商在汽車后市場整合期應扮演好自己的角色

◆文/本刊記者 文二霞

舍弗勒集團是全球領先的綜合性汽車和工業產品供應商，提供高精密的發動機、變速器及底盤部件和系統，以及滾動軸承和滑動軸承解決方案。舍弗勒汽車售后事業部的總部設于德國Langen，負責集團的LuK、INA、FAG 和Ruville品牌的全球汽車零部件售后業務，因對客戶的快速響應、智能維修解決方案和優質的服務能力而著名。

“目前，中國的汽車后市場已經進入了一個重要發展時期，后市場企業需要對此有更為清醒的認識。供應商應認真面對未來一個階段的市場整合契機，扮演好自己的角色，才能真正跟上市場大發展的步伐，把握難得的歷史機遇。”近日，舍弗勒（Schaeffler）汽車售后事業部大中華區總監顧鈞在接受本刊記者采訪時這樣說道。

顧鈞從事中國汽車主機及售后業務近20年，曾就職于知名的零部件公司；2005-2008年間，啟動并運營了中國第一個外商投資的汽配連鎖項目“優配汽車配件連鎖”，并任執行總裁；其后從事汽車輪胎消費品的渠道建設和銷售；2010年至今負責舍弗勒大中華區的汽車售后業務。此外，他還是美國汽車供應商協會（AASA）中國分會（CAF）主席。無論從發展方面探討中國汽車售后市場的歷程，還是從行業角度分析當前面臨的形勢，顧鈞都有其獨到的見解。此次對話，他重點分享了供應商在汽車后市場整合期所扮演的角色。

后市場需求持續增長，“背后邏輯”須考量

顧鈞通過羅蘭貝格相關數據分析了當前后市場的整體狀況。截止2014年，整個中國后市場的容量約為440億歐元，這是一個非常可觀的數字，它包括了零部件和服務，其中易損件占了很大的份額。從2009年到2014年的5年間，后市場的平均復合增長率大約在24%。高速發展的勢頭還會在下一個5年中保持下去，盡管基數不斷增大且面臨著市場的整合，但預計到2020年，后市場容量的復合增長率仍能達到13%左右。

是什么因素在影響著后市場未來一個階段的發展？顧鈞解讀了以下四組數據。

第一，中國乘用車的銷售量仍處于持續增長的勢頭之中，雖然增速有所下降，難以再現18%的高增長率，但預計至少在2020年之前，增長率不會低于3%，持續增長的銷量讓乘用車保有量得以穩步提升，這是后市場發展的根本基礎。

第二，目前中國乘用車的平均車齡為4.8年，遠低于西歐國家的8.7年。把這個數據剖開來看就會發現，目前，中國乘用車保有量中約有30%的車輛正處于4～9年的車齡段，這也是對后市場需求最旺盛的車齡段；而在未來5年，還會有大約28%的車輛達到這個車齡段。

第三，乘用車的年平均行駛里程不斷下降，從2007年的1.96萬千米下降至2013年的1.5萬千米。該指標的下降會使得零件的維修期延后，對后市場業務的增長產生延緩的作用。

第四，從乘用車保有量的區域分布來看，一、二線城市的占比下降，而三、四線城市占比上升，乘用車保有量分布與人口分布逐漸趨同，這也意味著后市場的需求更加普及、分布更加平衡。

顧鈞告訴記者，“未來一個階段后市場的需求會持續增長，這種增長并非只是數量變化，而且還會伴隨著結構變化。這也啟示著我們應該更深入的討論市場增長背后的邏輯。”

中美后市場存差異，“他山之石”可借鑒

顧鈞為記者分析了中美后市場的差異。他表示，雖然市場容量龐大，前景可觀，但毋須諱言，無論是從分銷、服務，還是從產品的層面來講，中國后市場的環境整體而言雜亂無序、缺少監管、競爭水平較低。作為一個成功且成熟的市場區域，美國的汽車后市場對于中國后市場仍有著重要的參考和啟迪意義，但中國后市場的發展有著自身獨特的歷程、環境，不可能完全照搬照抄其他地區的經驗。

第一，從質量體系上看，美國后市場有較清晰的零部件分類和更嚴格的質量控制體系；而中國后市場的零部件分類非常紊亂，且質量控制體系很不完善。

第二，在標準和目錄管理方面，美國有清晰的產品標準，以及公開的產品目錄信息；而中國的產品標準很不完善，產品目錄信息也不夠公開。

第三，在信用體系方面，美國已經普及了第三方檢測服務，且制造商擁有很高的信用度，他們有資格提供可信的報告；而在中國，缺乏帶有公信力的第三方檢測服務，制造商提供的檢測報告也常常信用度較低。

第四，在監管制度方面，美國有像AASA這樣成熟的后市場行業協會引導行業發展，同時在制度上也有完善的法律法規體系；而在中國，整車制造商占據主導地位，后市場行業協會的影響力微弱。

第五，在培訓體系方面，美國的維修工普遍擁有專業的技術能力，這得益于指定的專業培訓機構；而在中國缺乏指定的專業培訓機構，維修工的專業技術能力也相對缺乏。

第六，在消費者認知方面，美國消費者對汽車產品的消費具有高認知度，同時由于高昂的維修人工費用，使得美國的消費者更愿意DIY，對獨立汽車后市場也有很高的接受度；而中國消費者對于汽車用品的消費認知度很低，極少有人會DIY，他們對于獨立的汽車后市場也缺乏信任和接受度，即便有一部分消費者會直接購買后市場產品，也多數是通過電商平臺購買后拿到線下維修廠去進行安裝。

顧鈞認為，“我們不僅需要關注到這些差異，而且還應該意識到，作為行業一員，我們無法置身事外，我們有責任和義務去做些事情。例如：協同、協作，建立清晰的零部件分類體系；自覺維護企業信用，并推動和支持第三方檢測服務的發展；建設好后市場行業協會，爭取更多的市場話語權，維護后市場健康有序發展；適當地投入精力開展市場教育，構建消費者對后市場的認知，挖掘和培育他們DIY的消費潛力。”

獨立售后渠道整合，“大勢所趨”引目光

據顧鈞分析，獨立售后渠道的整合已經成為市場未來發展的大趨勢。從產業鏈和業務模式的角度觀察來看，中國汽車后市場的大格局概括如下。

第一，汽車零部件制造商和整車制造商分庭抗禮。汽車零部件制造商，無論是外資、國內、還是合資，多數都需要依賴各級經銷商、零售商渠道進行分銷；而整車制造商則多通過4S店的形式介入后市場領域。但也有一個新的現象，即整車商也開始通過獨立品牌來涉足獨立的后市場業務。

第二，各級中間渠道商利益盤根錯節。作為制造商和維修廠之間的紐帶，中國大約有40萬家各級進口商、經銷商、批發商，他們的作用和能量都非常巨大。但是我們再看一下中國的修理廠數量——約50萬個各類修理廠，這間接反映了中間渠道商在服務效率及能力方面還是比較弱的。網絡經銷商的崛起有可能影響到中間渠道商的整體格局。

第三，連鎖修理廠、獨立維修廠、4S店三足鼎立。中國大約有50萬家各類維修廠和超過2萬家的4S店，他們是接觸、引導和影響消費者的最終力量。少部分消費者會自己通過網絡等渠道購買后市場產品，需要依靠修理廠代為安裝。

在這樣的背景下，后市場的產業鏈可以分為2個部分、5個環節，即零部件（包含生產、庫存、銷售3個環節）和維修保養（包含服務、客戶關系維護2個環節）這兩個相輔相成的部分。有些企業著重于部分產業鏈的整合，同時也有企業專注在整個產業鏈的整合。但毫無疑問的是，無論零部件制造商還是OEM整車廠，都已經將目光放到了產業鏈的整合上。OEM授權渠道通過OEM整車企業和4S店的結合，已經基本實現了全產業鏈的整合。而獨立售后產業鏈整合則更為復雜和艱巨，在國內業務模式發展緩慢，部分參與者利用聯盟或者特許經營模式來實現售后產業鏈的貫穿。

建立行業誠信機制，“契約精神”當發揚

舍弗勒進入中國以后，一直努力扎根于中國后市場。顧鈞說：“我所指的扎根，不僅是硬件設施、團隊建設，更是對中國后市場的洞察和理解。我們傾聽客戶的聲音，逐漸總結出了中國客戶所關注和認知的4個價值點（4C理論）：覆蓋率，即產品的車型應用是否能覆蓋所有主流車型，滿足一站式采購的需求；成本，即高性價比的綜合采購成本；便利，即如何便利地購買和獲得產品及相關售后服務；溝通，即與產品相關的市場資訊、技術信息的獲取。我們將之概括為“以適用之產品，適時之服務，適宜之價格，創領市場之先。”

知易行難，如何實現理想與現實的結合，對于渠道整合參與者而言至關重要，因為這既是一個事業發展問題，也是一個個人修為問題。顧鈞將之總結為4個結合：個人理想與社會責任的結合；高質量產品與增值服務的結合；人員職業化與管理系統化的結合；選擇合適合作對象與避免從眾效應的結合。

顧鈞說：“從根本上來講，我們可以把渠道整合的過程看做是一個建立機制的過程，即通過渠道整合者自身‘契約精神’的建立，帶動企業、行業、乃至整個后市場對‘契約精神’尊重和接受，使得誠實、真摯、互信，并成為我們行事的標準和規范。這既是渠道整合的途徑，也是渠道整合的目標。簡而言之，后市場的市場整合其實就是建立行業誠信機制及團結有志之士的過程。”

舍弗勒汽車售后事業部將立足于提供優質、系統化的產品及解決方案，同時加強對客戶的服務支持能力，提高渠道及終端客戶的滿意度。顧鈞表示：“對于目前汽車后市場出現的渠道變化趨勢，作為供應商，我們更認同和支持那些能為渠道上下游提供增值服務的業務模式及渠道公司，通過合作來共同推動市場健康、有序地增長。”