制藥企業應收賬款管理的創新思路研究

【摘要】制藥企業為了在激烈的市場競爭中占據先機往往采用信用銷售增加銷售收入，同時也帶來應收賬款的增加。本文梳理了企業應收賬款的主要功能，從三個方面分析了制藥企業應收賬款產生的風險，闡述了制藥企業進行應收賬款科學管理的必要性，最后提出了應收賬款管理的創新舉措——設立銷售分公司，并詳細說明了設立銷售分公司的方法和作用。

【關鍵詞】制藥企業 應收賬款 管理 創新

一、引言

對于中國的醫藥制造企業而言，在藥品銷售管理中都面臨著銷售不暢、回款困難的難題。特別是應收賬款周期長、回收成本高的問題直接制約了企業的現金流動效率。應收賬款指的是企業在產品銷售過程中因為有賒銷行為，產生了需要向客戶收取應收款項的行為。應收賬款是一把雙刃劍，在為企業帶來銷售量和銷售收入增長的同時，也帶來了企業財務管理的風險，應收賬款有可能演變成為企業的呆賬、壞賬，更有甚者較大規模的應收賬款會導致企業的破產和倒閉。2015年在行業內處于領先地位的深圳福昌電子因為資金鏈斷裂宣布倒閉，該公司在破產之際尚有在中興、華為等企業的應收賬款1.5億元。福昌電子的倒閉在行業內引起了極大的震動，可以說應收賬款管理不善很大程度誘發了企業的財務風險，最終不得不破產倒閉。

對于制藥企業而言，藥品本身就是一種特殊的商品。作為最終消費者的病患者并不能夠獨立的選購藥品，特別是處方類藥品都需要通過醫院的醫生開具明確的處方才能夠購買。因此在藥品銷售過程中，醫院和醫生都起著至關重要的作用。在我國醫藥銷售管理過程中，藥品必須通過醫藥公司銷售給醫院和藥房，制藥企業并不能夠直接面對零售終端。正是這種非常特殊的監管政策使得醫藥制造企業的銷售管理與一般制造業相比呈現不同的特點。醫藥制造企業銷售渠道、銷售方式、貨款管理、回款管理都有其獨特的特征，尤其是賒銷產生的應收賬款在銷售收入中的比重也呈現逐步上升的趨勢。

本文以制藥企業為研究對象，分析其應收賬款的特點，并對應收賬款的管理提出一些創新的思路，幫助企業有效提高應收賬款回收效率。

二、企業應收賬款的主要功能

（一）增加銷售收入

導致企業產生應收賬款的直接因素就是激烈的行業競爭。企業為了在競爭中立于不敗之地，不得不向下游銷售商作出相應的讓步。采用信用銷售的賒銷行為就是一種常見的銷售形式。如果市場是賣方市場主導，消費者對于生產商的產品需求旺盛，生產企業就無需采用信用銷售方式。相反，當市場是買方市場主導，供過于求，生產企業在銷售環節中處于劣勢，就不得不采用賒銷以求擴大市場份額，應收賬款就不可避免的產生了。對于企業而言現金流管理的重要性不言而喻，企業總是盡可能使得現金能夠在自己賬戶上更長時間停留，通過賒欠就能夠實現這一目的。而生產企業為了搶占市場份額，不得不犧牲現金流的周轉速度，換來的是銷售收入的增長和市場份額的增加。

（二）降低企業存貨

在企業資產負債表中，應收賬款和存貨都屬于企業的資產，但是二者相比應收賬款的流動性要明顯高于存貨，并且存貨的持有成本也明顯高于應收賬款。如果通過賒銷的信用銷售方式能夠將產品盡快銷售出去降低庫存，企業還是更傾向于這種方式降低庫存。

三、制藥企業應收賬款產生風險

企業應收賬款本身是一種信用銷售方式。中國企業在契約經濟、信用經濟方面的基礎仍然比較薄弱，信用制度和體系仍然不夠健全，這就導致應收賬款會帶來一些潛在的風險。

（一）資產負債表失真

企業會計準則有權責發生制和收付實現制。我國的會計準則按照權責發生制來確認企業的負債和資產。如果醫藥制造企業進行賒銷，財務處理將藥品發出后即可記為企業的確認收入，這筆銷售收入以應收賬款的形式存在，也增加了企業的收入和利潤。但是需要注意的是這種應收賬款帶來的利潤僅僅只是一種賬面利潤，并非企業獲得實實在在的現金流。可以說賒銷行為從某種程度上放大了企業的真實盈利能力。

（二）影響現金流動效率

很多企業為了獲得融資或者增資等背書，著力編制數字靚麗的財務報表。而應收賬款就是一種很好放大企業經營績效的手段。企業的應收賬款能否按時、足額回收，完全取決于藥品購買方的經營情況，存在著極大的不確定性。同時，企業的現金基本沉淀在商品銷售環節，嚴重影響企業現金流的周轉效率，容易產生支付危機。

四、制藥企業應收賬款管理的必要性

制藥企業的應收賬款存在如上所述的各種風險，因此有必要對應收賬款進行科學管理。這既是企業經營發展的需求，也是行業創新的要求。這種必要性包括如下三個方面。

（一）醫藥行業的劇烈競爭需要制藥企業加強應收賬款科學管理

我國醫藥制造業盡管發展速度較快，但是整個行業缺乏規模效應，基本上表現出數量眾多、個體規模偏小、行業競爭劇烈的特征。在這一競爭環境下，各家制藥企業都是競相模仿、低水平的制造類似的藥品。對于制藥企業而言，由于在產品特性上缺乏競爭力，只有實施低成本的競爭戰略，而信用銷售就成為必不可少的一種競爭銷售手段，應收賬款隨之增加。甚至在應收賬款管理上，各家制藥企業也采取一些競爭戰略，比如延長還款期、分期付款等等。因此，在劇烈的行業競爭背景下，制藥企業需要加大應收賬款的管理力度。

（二）應收賬款管理方式落后需要制藥企業創新管理方式

目前制藥企業的應收賬款管理方式普遍比較傳統、落后，僅僅是在財務報表和銷售管理系統中予以體現。既沒有成熟、科學的管理思路，也沒有專業的管理人員和體系，這就使得應收賬款管理效率低下。在這一背景下，提出創新的應收賬款管理方式顯得尤為必要。

五、應收賬款管理的創新思路——設立銷售分公司

（一）設立背景

通過對中國國內的制藥企業銷售過程進行分析，不難看出：制藥企業生產出來的醫藥產品銷售給醫藥零售商、各類醫院，然后由醫藥零售商和各類醫院再銷售給醫患者，醫患者支付藥品費用，醫藥零售商和各類醫院收到銷售費用后，制藥企業才有回款的可能性。這一銷售過程一般都需要3～6個月時間。其中醫藥零售商和各類醫院銷售并收到費用的過程需要至少3個月時間，至于制藥企業能否及時回收貨款，完全取決于其與醫藥零售商和各類醫院的合作關系。因此，在藥品銷售過程中，生產方與銷售流通方的權利與義務并不對等，而且生產方明顯處于劣勢。

藥品銷售流通方在制藥企業應收賬款回收過程中起著至關重要的角色，并且嚴重制約了企業應收賬款的科學管理。首先，如果中間銷售環節增加，容易導致相互之間連鎖債務關系，給應收賬款回收增加難度；其次，如果流通環節和倉儲環節增加，也無形中增加了銷售成本，這部分成本一般都會轉嫁到制藥企業。

在這一背景下，制藥企業應該著手考慮建設自己的銷售流通渠道，將生產、銷售、流通環節打通，形成內部閉環，能夠更好的掌控整個銷售環節，有利于快速回收應收賬款。

（二）設立方法

根據上述對制藥企業在銷售過程中應收賬款管理存在的問題和制約因素，制藥企業應該通過建立自己的銷售體系，而設立銷售分公司就是最佳選擇。設立銷售分公司能夠最大程度降低應收賬款帶來的風險，并且是制藥企業進行銷售管理、現金管理和企業管理的一種創新舉措。

銷售分公司是制藥企業按照國家法律規范設立的專門從事藥品銷售的機構，其工作職責就是從事制藥企業生產藥品的銷售管理、流通管理。銷售分公司無疑在制藥企業和銷售終端之間建立了一個橋梁，能夠有效降低銷售過程中產生的風險。

1.公司定位。醫藥銷售分公司是制藥企業的全資注冊子公司，注冊資金全部來自制藥企業自身。

2.人員構成。制藥企業首先對現有的銷售管理部門進行整合與調整。從銷售部門中選拔、同時面向外部招聘形成銷售分公司的人員基礎。

3.公司管理。銷售分公司業務上保持獨立，但是財務與人事仍然接受母公司的垂直管理。在人員招聘方面具有推薦權和考核權，在財務支出方面營銷類費用支出也具有自主權。

4.業務管理。銷售分公司承擔了制藥企業的藥品銷售管理工作。負責藥品市場調研、藥品銷售、渠道維護、應收賬款管理等功能。其中應收賬款管理由銷售分公司全權負責。這樣就使得應收賬款事項有了專門的管理對象，有利于企業加速回款，提升資金流動效率。

（三）設立的作用與意義

制藥企業成立銷售分公司本身就是一種創新舉措，對于制藥企業而言具有明顯的作用和意義。設立銷售分公司對于制藥企業而言，豐富了其銷售內涵和理念。銷售分公司使得制藥企業的生產、銷售、流通、回收貨款形成一條閉合的環，能夠極大提升制藥企業的資源利用效率和現金周轉效率。銷售的大部分環節都掌控在制藥企業手上，能夠在市場營銷競爭中取得有利的市場地位。

參考文獻

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