基于保健品行業分銷渠道研究

【摘要】由幾十年前的藥店零售再到幾年前的專賣店專賣再到現如今的網絡營銷，隨著現代人越來越重視身體保健，保健品行業分銷渠道也變得多種多樣。適應不同消費人群，從而衍生出不同分銷手段。為使保健品行業在于其他行業競爭時保持優勢并處于領先地位，其分銷渠道多樣化起著功不可沒的作用。本文將從保健品行業分銷渠道中存在問題及如何解決兩個方面對保健品行業分銷渠道進行研究。

【關鍵詞】保健品行業 分銷渠道 分銷商

一、引言

穩定的經銷渠道，是穩定市場的基本保證，更是企業長遠發展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經銷渠道建設的整個過程。可供分配的利益就是零售價格與生產成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達到一個各方都滿意的平衡點并非易事。在實際營銷運作中，往往因某一方在利益的誘惑下過分地追求自己的利益而破壞平衡，擾亂經銷渠道，使企業陷入可怕的泥潭不能自拔。本文就保險品行業分銷渠道中存在問題及對策進行了簡單的分析。

二、保健品分銷手段優點

（一）與社會需求相適應

雖然對于分銷渠道的概念各行一是，但分銷作為連接生產商與消費者的紐帶其核心意義就是滿足社會需要，更確切地說就是滿足消費者需求，將商品運送到消費者手中。一份保健品從生產商出發到下屬營銷公司，再分派到各地加盟店、連鎖藥店、專賣店甚至是網上，最后到達消費者手中。要保證這些環節的通暢就涉及到一些保健品分銷手段優點。據美國市場營銷協會調查，每有4個顧客滿意就會推薦1位新顧客。顧客量與滿意度是營銷市場的保證之一[1]。而每一種分銷渠道的產生都對應著一類消費人群或是社會需要。例如中老年消費者不擅長網絡購物，而專賣店在老年消費者間也存在推廣不足問題。

（二）分銷制度的完善管理

保健品不同于其他貨物，有些包含藥物類成分具有很強的時效性。一些地區貨存長期積壓不僅會影響保健品質量，造成損失，還會造成供求不平衡。本地區供過于求，保健品必須降價出售，而其他地區則出現缺貨現象，不能及時滿足消費者要求[2]。基于此，一個合理的分配制度是良好分銷策略的保證。例如近幾年出現的新型分銷方式，網絡分銷渠道。這種網絡分銷管理方式，相比其他分銷方式有以下幾點優勢。（1）省略了從出產商分派到營銷公司，再分派到各地的環節。直接由網絡接單，節省了分派費用。（2）網絡平臺不同于商店貨柜擺放空間有限。網絡平臺可以先將保健品公司產品目錄列在網上，再根據客戶需求選進貨物，保證了物流平衡。并且在網絡上下單、接單、配貨、分派及顧客調查，形成了一個動態系統，簡潔明了，方便管理。（3）拉近了消費者與生產者的距離，可以進行人工詢問，對貨物不滿意也可以選擇退貨。為消費者提供了舒適便捷的消費環境。

三、保健品行業分銷存在的問題

（一）保健品自身

1.一些保健品公司成本偏低。由于保健品的生產要求與食品行業標準來執行的，其中對于技術方面的標準不高，給一些保健品公司提供漏洞。而這些公司在缺乏技術研發的情況下，大都是通過收集一些民間偏方，并在保健品的制造過程中加入一些價格低廉的中草藥作為原料，制造出低療效的保健品欺騙消費者[3]。

2.保健品品種少。現在，越來越多的保健品原料接近，導致其療效大同小異無非是安神、補腦、補鈣、減肥幾種，保健品品種匱乏，公司間產品相似使保健品的分銷渠道也受到影響，很多保健品柜臺門可羅雀，無人問津。

3.保健品被過分宣傳和包裝。根據國家工商局曝光的廣告詐騙公司中，十家有八家就是保健品公司。很多保健品公司將省下來的技術研發費用，投在廣告宣傳上，使得廣大消費者對于保健品的功效及信譽度大多持懷疑態度。保健品公司的信譽受到影響，必然會導致保健品銷售量下滑。

（二）分銷商分析

很多保健品公司微球保健品銷量好與大賣場、連鎖藥店、大型超市都有合作關系。這些商家雖然會幫助公司提高銷量帶來豐厚利潤，但同時會以一些復雜的合作條款及項目費用抽走一部分利潤作為自己的收入來源。例如在一些大型超市的購物活動中，保健品往往會被列為指定費用產品，來吸引消費者。售貨員也會積極地向顧客推銷保健品，甚至附贈一些購物禮券或是提出買贈優惠。這些保健品的出售費用，都是超市在活動期間費用的重要來源[4]。這種現象使得保健品公司與分銷公司休戚與共，造成一榮俱榮，一損俱損的銷售局面。

還有一些分銷公司內部管理水平低，觀念落后。一味利用廣告推銷，缺乏品牌意識，有些公司甚至不了解推銷產品，不能將產品優勢很好的展現出來。例如一些地區，聘請一些工廠退休的醫護人員或是民間大師，在辦講座之余向消費者推銷保健產品。這些人無論在專業知識還是在推銷手法上都與專業研究人員相距甚遠。

還有一些分銷商私下制造假冒偽劣產品，根據原保健品廠商提供的貨物，私自改造，或是依據其外形自己用低廉的原料制造相同產品。這些問題在保健品行業分銷過程中，都是不容忽視的。

四、解決方案

（一）政府應完善相關保健品制造的標準

從原料選取，價目公開的角度嚴格管理一些保健品的制造過程。并深入一線調查，對一些保健品加工商進行明確分工，設立一些檢查小組并聘請資深的保健品研究者確立標準，并對廠商所制造的保健品再次檢查，查看是否有投機取巧之處，或是危害消費者健康之處。相關廠商還應成立技術研發小組，并制定目標，使其推陳出新，在研發新保健品過程中，改正舊產品不足，并加深對各種原料的認識[5]。

（二）加大對違規產品及銷售方式的懲罰力度

由于懲罰力度輕，很多公司在懲罰過后仍制造假冒偽劣產品。相關檢查組織應大力加強處罰制度，并監督其產品生產過程或是定期對其產品進行抽查。而對于一些分銷公司的廣告欺詐行為，政府應要求其銷售公司自己對新型產品進行一段時間的試用。以保證其對產品功效都有一定了解并無不適狀況后。再申請廣告銷售。不過一些分銷商也該向國際主流保健品推銷模式學習。采用“服務營銷”、“品牌營銷”這類“非廣告營銷”模式。

五、總結

保健品行業的分銷模式雖為消費者提供了很大便利，更好的滿足了消費需求。但無論是保健品還是保健品分銷渠道都存在著一些問題有待解決。希望保健品公司及各分銷商能積極響應國家出臺的保健品安全檢查制度。并完善自身管理制度，更好的為社會服務。

參考文獻

[1]李先國.分銷渠道管理[M].北京：清華大學出版社，2011.

[2]郭國慶.市場營銷通論[M].北京：中國人民大學出版社，2009.

[3]黃敏學.網絡營銷[M].武漢：武漢大學出版社，2009.

[4]鄒樹彬.分銷渠道管理[M].廣州：廣東經濟出版社，2010.

[5]姜旭平.網絡營銷[M].北京：清華大學出版社，2013.

[6]李飛.分銷通路設計[M].北京：中國時代經濟出版社，2012.

作者簡介：謝婧（1995-），女，貴州人，本科，研究方向：市場營銷。