返利網商業模式分析

劉星

【摘要】在市場環境多變的條件下，企業間的競爭更多的是商業模式的競爭；隨著電商市場的不斷完善，各類購物網站層出不窮，真正盈利的網站卻屈指可數。本文在介紹返利網商業模式的基礎上，分析了返利網模式的優劣，以期為返利類電商的發展提供借鑒。

【關鍵詞】返利網 商業模式

一、引言

根據麥肯錫發布的《2016中國數字消費者調查報告》顯示，雖然近年來整體經濟增速放緩、人民幣貶值和股市震蕩令全球政治家和商業領袖憂心忡忡，近年來整體經濟不容樂觀，但中國消費者信心在過去幾年卻保持了令人吃驚的強大韌性。移動端主導國內電商市場，但是多終端用戶平均支出比移動端用戶高出17%；各品類價值滲透率與網購普及率協調發展；約有1/5的數字消費者利用跨境電商購物；O2O平臺在提高人們對折扣的預期的同時，也激發了消費。在市場機遇不斷涌現，競爭加劇的惡劣環境下，電商的經營發展舉步維艱，只有不斷分析客戶需求，創新服務方式，低成本經營，才能在市場中擁有一席之地

二、返利網網站簡析

（一）網站簡介

返利（www.fanli.com）成立于2006年，自定義為電商導購媒體，目前擁有用戶超一億。返利現有合作伙伴幾乎涵蓋了所有知名電商，包括天貓、京東、蘇寧易購、蘋果中國官方商城、亞馬遜、聚美優品等400多家電商網站，以及12000多個知名品牌店鋪。目前返利的移動端營收占比達70%。返利程序是：網站提供返利的鏈接供用戶去對應的商家網站下單購物，商家會為用戶的訂單支付給返利一筆營銷費用，返利把這筆費用的絕大部分以返利或F幣的形式返還給用戶，這就是返利的來源。

（二）網站分析

返利網的用戶流量主要產生于移動端。據2015年數據統計，移動端流量約占73%，移動端頁面主要以超級返、9塊9包郵、商城返利、今日值得買等產品吸引顧客；PC端產品的返利導購有超級返、商城返利、旅行返利、公益返利、有獎邀請等板塊。近日，筆者發現返利客戶端多了據用戶瀏覽記錄推薦用戶喜歡，雖然這在購物網站已經屢見不鮮，但在導購類網站還是首見。飯粒公社是會員購后分享體驗的平臺，返利運營方可以通過此平臺了解用戶需求，用戶彼此之間還可以分享低價購入的喜悅。通過飯粒帖子與顧客充分溝通、延期的返利可以留住顧客、人性化的提醒服務有效節約用戶時間同時利于收集顧客的偏好，這是51返利網領先于其他返利網站之處。

三、商業模式分析

返利模式，就是以實際銷售產品的數量來換算廣告刊登金額，即CPS（Cost Per Sales）模式。用戶通過該網站進入B2C商家的購物頁面，返利網根據Cookies跟蹤用戶拍下貨物、付款直至確認收貨的流程。用戶確認收貨之后，整個流程完成，返利網站會根據交易的金額按比例抽取廣告費用，并把該筆廣告費用中一定比例返還用戶。

（一）返利網商業模式的優勢

51返利網相對于其他返利網站的優勢不僅僅在于時間，還體現在：返利網目前已經覆蓋網購領域幾乎所有的知名商家，與成熟的大型網站相比，其細分更為專業，對行業及消費者的需求把握更為精準。

與傳統的B2C以削減經銷商等中間環節來提高毛利率不同，返利網增加了這樣的環節，其實現盈利的途徑在于：返利網的客戶是各大電子商務網站，包括當當網、京東商城等。對于客戶而言，返利網是一個獲取用戶和訂單，提高知名度的市場推廣渠道或媒體，與市場上其他媒體傳統的報紙硬廣和戶外廣告不同的是返利網和客戶的收費模式是完全基于銷售效果的CPS模式，目前CPS模式被認為是電商企業與媒體合作的最佳模式。因此返利網的收入來源主要是基于合作客戶的廣告投入，而不是簡單的瓜分利潤的關系。

電子商務發展這么多年以來，價格已經不是用戶購買的唯一動力，用戶細分才是電商網站的出路。隨著電商本身的發展，越來越多的電商網站不再以低價作為競爭力的時候，需要有更豐富更立體的導購模式。

綜上所述，51返利網的優勢可以總結為：用戶要想盡快獲得返利，要及時確認收貨，商家會因此盡快收到款而做其他經營；返利網更符合用戶心理的返利排序和品類劃分，有效節約用戶購物時間；等級會員制可以解決了顧客想要返利盡快入賬的問題，高級會員不僅在獲得返利的時間上有優惠而且在使用返利方面也有折扣；聯合登錄方式，為用戶減少不必要的時間浪費也會增進其信任度；與其他打折網站相比，返利網上銷售的產品其價格并沒變，用戶以原價購買，只是在完成交易后平臺和商戶會將自己的受益按比例返還給用戶，這樣的模式好在不會降低產品的定位，用戶還能從中受惠。

（二）返利網模式現存的缺點

截止2015年底，51返利網用戶數突破7000萬，對于電商平臺來說，這樣的規模顯然太小；社會化電商如美麗說、蘑菇街等，因其針對性的客戶定位，剝離了返利網的一部分用戶；當前來看，盈利模式較為單一，僅從銷售額和商戶廣告業務中抽傭；網站安全方面還不成熟，推送顧客訂閱的品牌上線提醒，返利及F幣等用戶的資產，這些無一不存在用戶的隱私；技術壁壘，返利網站對用戶的網絡寬帶要求高；行業監管的欠缺。

四、發展建議

51返利網自2006年進入市場以來，已經走過了近10個年頭，在發展歷程中，返利網憑借獨特的經營理念、誠心的經營方式成長至今。從一開始的導購網站定位到如今的基于返利的品牌特賣服務商的轉型，可以說返利網改變了人們網上購物的方式。結合上文分析和返利網目前的發展現狀，給出以下建議：

（一）創新推廣方式，提升知名度

目前來看，返利網對自身的宣傳還不是很到位。其推廣方式之一是會員邀請好友有返利獎勵，同時與支付寶合作推廣，現階段的返利網既是購物網站的廣告平臺也需要在推廣方式上實現創新，以提高用戶量，提升商戶的信心。

（二）技術開拓和人才開發

組建自己的人才團隊，提升團隊技術實力，打造安全的購物環境同時突破技術壁壘，降低返利環境網絡寬帶，提升客戶端流暢性更新用戶返利體驗。

（三）鞏固核心競爭力

返利網堅持與電商平臺合作，不自建交易平臺，避開物流體系與倉儲和渠道及精準營銷的燒錢模式，開拓市場，繼續深化與多領域合作，線上線下協調發展、國內國際互動，真正實現“360度全景返利生態圈”。

（四）提升客戶滿意度

返利網作為網上交易的中介，要想實現長遠盈利目標，需堅持客戶利益，做好客戶體驗，提升客戶滿意度；在發展的始終，嚴格核查商戶的資格和產品質量，保護消費者利益，充當好中介的角色。

五、總結

本文以電商競爭激烈的市場環境為背景，提出返利網這樣的電商發展模式。以51返利網的經營為研究對象，分析了51返利網模式的優缺點同時給出了SWOT分析的結果，最后提出了發展的建議。由于51返利網在國內的返利類網商中具有典型性，因此可以認為本文的研究結果對返利網模式的發展具有普遍的借鑒意義。