銀行投貸聯動業務探討

陳衛明

繼今年4月國家三部委《關于支持銀行業金融機構加大創新力度開展科創企業投貸聯動試點的指導意見》發布以來，“投貸聯動”在國內原來少數行初步探索的基礎上，已從國家層面要求有規劃、有步驟、規模化地發展了；特別是被列入試點的10家行，不同程度的已有所進展。如8月初國家開發銀行與北京市政府召開中關村國家自主創新示范區科創企業投貸聯動座談會，并在會上與相關企業簽訂《投貸聯動意向合作協議》，標志著作為試點行其投貸聯動項目高調落地；《中國銀行業》2016年第6期刊登恒豐銀行企劃部兼CIB戰略規劃管理部總經理婁麗麗《投貸聯動業務運作組織架構思考》一文，說明恒豐銀行作為唯一的全國性股份制銀行試點，其“投貸聯動”組織架構即將推出。但是，目前看來，雖然三部委文件出臺已有幾個月，但總體來說目前進展不快，尚沒有形成程序化、批量化、規模化推進的局面，與國家層面加快創新驅動發展戰略、大力推進“大眾創業、萬眾創新”、加快民營投資步伐、信貸支持實體經濟要求相比，推進步伐是不夠快的。究其原因，很大程度上與傳統銀行業尚未適應投貸聯動理念，尚未找到營銷途徑、風控措施等有關。我們傳統銀行向來把“安全性”作為信貸“三性”之首，貸款是“以回收作為前提條件的資金使用權的讓渡”，幾十年來我們一直是把“貸得出、收得回”作為信貸從業的基本要求，我們的信貸評審文化是以“識別風險、過濾風險”作為首要任務的，并且必須以“足值抵押或有效保證”作為第二還款來源。對于那些處于創業初期，又沒有具有足值代償能力擔保措施的客戶融資需求，一向只是“風投、創投”們的菜，與銀行貸款很難有緣。現在要轉過來，支持這些明知有風險、又沒有充足的第二還款來源的科創型企業，甚至還要進行股權投資，搞“投貸聯動”，對銀行來說確實是一個新的課題，也難怪許多銀行是慎之又慎，還停留在初步探索階段。試點行要快速趕上，在本次試點中能迅速取得成果，脫穎而出，不僅需要從上到下的重視，而且要講究方式方法；要在同業、風投等以前實務的基礎上，推陳出新，找準痛點和著力點，大膽創新，逐步推開。筆者結合自己的實踐與思考，提幾點探討性建議。

一、如何獲客

誠然，中小微企業的風險本來就是比較大的，對科技型中小微企業來說，不論信貸還是投資，其風險更是非常大的。這些企業原來基本不是銀行信貸的對象，銀行也缺乏對其風險把握的經驗。而不論是投資還是信貸，如何獲客、如何獲得合適的“優質”客戶是風險把控的第一關。為此，我認為可先從以下幾個渠道入手，迅速獲得可合作客戶。

第一，與風投合作。如前所述，科技型中小微企業是風投的天下，是風投們（可細分為天使、VC、PE等多種，但也沒有明確界限和分工。如沒有特別說明，本文以PE通稱之）的強項。因此銀行現在進行“投貸聯動”業務，最快入門途徑是與風投進行合作，實現共贏，這也是國際上“投貸聯動”最成功典范硅谷銀行的成功經驗。具體做法：首先，在科技金融專營機構及部分分行進行試點的同時，全行發動，要求每家分行均推薦幾家在全國或當地做得較成功的PE公司，作為合作對象。其次，以PE公司推薦為主，物色進行投貸合作的客戶。

第二，新三板公司及擬上市企業。目前已在新三板掛牌的公司已有8000多家，在進行股改上市輔導，準備在各板上市的公司更多。這些公司已有PE介入，有相對規范的財務制度及較透明的企業信息，有一定的市場參考股價，可作為投貸聯動優先選擇對象。

第三，在現有客戶中篩選。各行都已有相當數量的中小微企業存量客戶，可先進行全面摸底，對那些存量中已經有風投進入的企業、被列入各級高新技術等名單的企業，優先進行合作。

第四，由政府相關部門推薦。與各地經信部門、科技部門、中小企業局等合作，由其提供列入全國、省市縣級高新技術企業、創新型企業、“小巨人”企業、科技園區等的企業名單，再進行調查篩選。

以上幾類可作為前期投貸聯動客戶選擇的重點。其中已有PE合作或已與我行有信貸業務關系可作為前提條件，二者必據其一；我行已有合作的客戶由于比較了解，且已在有一定的擔保方式下介入，若企業確實較好，可率先通過投貸聯動擴大合作，當然同時引入PE公司共投則更好；新三板上市或各板擬上市公司可作為投貸聯動選擇的重要陣地；由于投貸聯動合作企業往往規模較小，企業情況千差萬別且多變，所有合作企業均要一線機構和客戶經理前期深入調查，后期密切介入，屬地跟蹤管理。若進行投資了或許還需委派股東會、董事會成員，所以前期原則上要以當地有機構區域的企業為主。

二、合作模式

第一，風投推薦及增信。建議前期以貸款為主，盡可能讓合作的PE公司去投資。具體做法：PE公司推薦已投或將投的客戶，銀行配套貸款和適量股權投資；貸款擔保方式是大股東的股權質押，以PE公司進入價（或新三板掛牌價）作為質押評估價，再按一定質押率質押；最好以PE公司再進行回購增信。經前期與一些風投的探討，此模式有一定合作空間，且PE回購增信最能防范銀行的貸款風險。該模式最適合企業發展已較明朗，原始股東不肯出讓更多股份，但企業發展又需資金的客戶：作為風投，能以幫企業引進信貸資金為條件增加談判籌碼，以便得到更多股權（在萬一到期不能還款時還能回購質押股權）；作為原始股東，能盡可能少轉讓股份，通過間接融資獲得發展所需資金；由于雙方對股份都非常看好，在銀行信貸資金介入后雙方達成平衡；銀行可通過此種模式，篩選出較好的客戶。這是第一種合作模式，也是現階段銀行應大力推行的模式。此模式下銀行以與風投合作以股權質押發放貸款為主，也可適當配一定的股權投資。

第二，投資基金或有限合伙企業。銀行在具體投資時，可以單獨由投資功能子公司直接投資，也可與PE合作成立相應有限合伙或股權投資基金等進行投資；可一項目成立一個，也可一批項目、一類或一區域成立一個。即使銀行單獨投資，由于投貸聯動的客戶為科技型中小企業，戶數眾多，銀行直接投資單戶金額往往較小。因此在各家行具有投資功能的子公司成立后，不可能每一筆均由該公司直接投資。建議可采用兩種模式：一是在每家分行再成立由總行投資功能子公司控股的子公司（全資或合資），每家分行的投資業務均由該子公司出面投資；另一種模式是總行控股子公司成立多個投資基金，甚至每家子公司或基金可吸收一家或多家風投參與，作為投資主體。也可同時采用兩種方式。

三、風控措施

（一）貸款的風控措施

首先，對合作對象的選擇，要有一定側重。行業選擇上，不論從銀行支持實體經濟發展要求上，還是事實風險把握上，建議以選擇國家“十三五規劃”等明確重點發展的行業、產業為主，如高端裝備制造業、節能環保與新能源、新材料、新一代信息技術、生物醫藥、旅游休閑養老產業等，盡量避免那些純互聯網性質企業、有所謂盈利模式的平臺型企業、以“虛擬”為主的企業等。雖然這方面企業風投往往很感興趣，但我們盡量少介入，除非已有較明確的退出措施（包括增信）。

其次，第二還款來源的選擇。（1）大股東股權質押、一定實力的PE公司回購可作為常態模式；（2）若PE公司不肯回購，或我行認為PE公司回購實力不足，也可引入其他擔保增信方式。除常規擔保措施外，可適當放寬到如房地產全額抵質押、知識產權質押、大股東個人及創業團隊連帶責任保證等；（3）引入擔保公司擔保或保險公司保險。近期可結合各省級政府正在推行的政府再擔保公司與商業擔保公司合作，對小微企業貸款進行擔保增信，優先進行推廣。特別是許多地方政府成立科技擔保公司，對科技型企業進行擔保增信。也可引入保險公司進行貸款保證保險。當然，目前在推行的擔保公司甚至保險公司保證或保險，往往要求貸款銀行也承擔部分風險，我們也應理解和接受。

（二）投資的風控措施

銀行的股權投資除通過與風投結構化進行風險緩釋外，還可采用以下幾種風險控制或退出方式：

1.通過企業上市，實現安全退出及高額回報。對與銀行實行“投貸聯動”合作的客戶，首選目標是要實現企業掛牌上市，哪怕是新三板。上市后實現股權的安全退出及較好的收益

2.被并購重組實現退出。對有些雖自身上市有困難，但行業產品等有相當先進性和競爭力的企業，銀行要與風投一起，積極尋找同行業的企業進行合作，達成并購或重組，實現股權的及時有效退出。

3.與大股東或風投簽訂“對賭協議”。規定若幾年內股權凈值或企業效益未達規定，大股東或風投要以一定價格回購股權。

（三）對合作風投機構進行資格準入和合作額度控制

從以上分析可見，投貸聯動業務風險，很大程度上取決于合作的風投機構和風險偏好及對風險的把控能力，因此合作風投機構的選擇尤為重要。

1.選好合作對象：主要考慮其投資歷史成功率，適當考慮資金實力和規模排名。但忌以規模為唯一標準，因為規模大的風投合作條件也高，特別是承擔回購增信等合作較難。

2.選準介入階段：以與VC、PE合作為主，原則上不介入天使項目，除非有特別強的增信。VC項目也盡可能選擇C輪及以后，當然越往后相對風險越小，AB輪要合作的也盡可能考慮加強增信。

（四）專業化經營與近距離管理相結合

誠然，開展投貸聯動業務，銀行內部要有履行投資功能的專業子公司，投貸聯動業務的貸款管理也最好實行事業部制管理，至少在總行有專門部門負責準入評審和管理，但這并不排斥在營銷層面的全面發動。因為科創型企業規模小變化多，不論準入的調查還是貸后（投后）的管理，均需有人經常性對企業全方位關注，實行精細化管理。所以要有效把控風險，還是需要發動一線客戶經理，進行調查摸底和后續管理。總行層面投資及信貸評審均要單設，在分行層面，信貸評審可由現有評審部門兼，也可部分授權給分行；投資的評審在分行初評后由總行統一審批。

無論如何，進行“投貸聯動”的企業，相對比銀行正常貸款企業風險要大得多。不論對合作企業的股權投資還是信貸投入，在企業自身投入失敗導致資不抵債后，銀行及風投也要承擔相應的損失。所以發展“投貸聯動”業務要比正常貸款在違約概率方面肯定要有大得多的不良容忍度。當然，戶數違約概率雖然高，但正象風投公司一樣，若投資成功，單戶的回報可能也會比較大。總體來說，會出現部分企業的高收益覆蓋失敗企業的高風險的狀況。衡量“投貸聯動”是否成功，主要看總體的風險及損失率，并將貸款與投資總體合并衡量。就象硅谷銀行，做的全是投貸聯動業務，不良率始終在1%以下，比美國其他銀行平均水平低得多；資本回報率在17.5%以上，比同時期美國其他銀行平均水平高5個百分點，就做得比較成功。