武玉杰 厚道耿直新魯商

郝濤

43歲的武玉杰可謂是新魯商的代表性人物。

單從外表上看，他是典型的山東大漢：一米八的大個子，身材魁梧、憨厚耿直。而在忠義豪爽的氣場下，他的言行舉止又處處透露著誠信穩健、膽大心細、包容立新的處事風格。

他不到23歲“下海”，創業積累了“第一桶金”，而后創辦了糖酒站；29歲，經歷了行業的“打磨”，創辦了沂蒙小調酒廠；31歲，收購了當時具有國資背景的山東浮來春酒廠；創辦國美酒業集團，喊出了“要發現中國最美的酒”的口號。

2016年1月8日，武玉杰旗下的國美酒業集團宣布與京東商城戰略“牽手”，僅10天之后，又與中國工商銀行融e購完成戰略合作。在他的帶領下，國美酒業朝著“互聯網+”戰略邁出了飛快的步伐。

雖然如今集團公司的規模很大，涵蓋房地產、礦山、金融、互聯網等30余家分公司，但是他最鐘情的還是那一抹酒香。即便成功創業20年，年產值已經突破百億元，他也經常謙虛地稱自己就是一個從底層發展起來的“釀酒人”。

誠實守信——“銷售的關鍵是人心換人心”

1995年，對于武玉杰來說，是個尤為難忘的年份。那年，他23歲，完成了人生中的三件大事：正月初五結婚，11月28日成為父親，12月7日正式創業。

初中畢業后，17歲的武玉杰到當地一個煙酒公司工作，他發現自己很適合也很喜歡做銷售。有時到外省采購，他每天行車十幾個小時，晚上困了就搬著汽車車座到馬路邊睡覺，也不會覺得辛苦。由于工作勤勉，業績突出，他被提拔為公司的銷售部門負責人。在新的工作平臺上，他更加勤勤懇懇、兢兢業業，帶領自己的團隊創造了全部門80%的營收業績。

然而，受當時國企體制所限，武玉杰深切地感覺到自己的能力沒有得到完全的展示和釋放。1995年，在全國“下海”熱潮中，武玉杰主動辭職。他花了一個晚上，翻出自己收集的所有名片，從中找到了靈感，于是到工商局注冊了自己的第一個公司——“東方糖酒站”。

九層之臺，起于累土。最初，這只是個小規模的夫妻店。武玉杰租下5間房，面積約500平米。靠著過去做銷售積累下的信譽，打欠條從供應商處拿貨，開始自立門戶。后來，隨著業務量增長，員工增加到10人。他們每天清晨六半點準時上班，先開會總結前一天的工作收獲，檢討工作失誤，再安排當天的工作任務，風雨無阻。為了保證把每日所列計劃完成，武玉杰常拜訪客戶至深夜，有時連飯也顧不上吃。他仔細記錄和分析每位客戶的需求，凡是對客戶的承諾，言出必行。他還一改過去傳統的等客上門的銷售方式，提供送貨上門服務，這在山東莒縣尚屬第一家。

在武玉杰的努力下，“東方糖酒站”開業僅第一年，銷售額就突破2000萬元，利潤300余萬元。

在不少人眼里，武玉杰是位銷售奇才。有人笑稱，武玉杰賣什么酒，當地人就喝什么酒。然而，武玉杰認為，銷售其實并不困難，也不神秘，只是越簡單的事往往越難堅持做到。“銷售的關鍵是人心換人心。為了不失信于客戶，有時寧可認賠，也要講擔當。”武玉杰說。

剛開始創業的第一年，由于經驗不足，武玉杰宣布按廠家回收價向客戶回收啤酒瓶，一個4毛錢。后來才發現，忘記將運費考慮在內，但他仍決定按此前承諾價回收。最后，那年共銷售了約300萬瓶啤酒，僅回收酒瓶一項就虧損了15萬元，但是，卻因此收獲了很多客戶的好感和信任。第二年，東方糖酒站銷售額翻了一番，此后事業就像滾雪球一般，順風順水，越做越大。

武玉杰誠懇地說：“做銷售，每一位客戶都要認真對待。滿足客戶的要求其實很簡單，就是言出必行。探訪時怎么談的，后面就要怎么落實，這樣客戶才能信任你、選擇你，滿意度也才會高。”

守正出奇——“膽子大一點，步子慢一些”

守正出奇是武玉杰的經營智慧。創業一路走來，武玉杰的膽子大是出了名的，只要認準的事，他都會全力以赴。

2000年，武玉杰創辦了沂蒙酒廠，隨著一首《沂蒙山小調》的傳播，他的沂蒙小調酒也蒸蒸日上，從一個縣域的小市場白酒品牌變成了山東全省的大品牌。

2003年，國有企業改制浪潮在山東如火如荼地展開，善于捕捉商機的武玉杰將目光瞄準了具有數十年歷史的浮來春酒廠。

他出資4300萬元現金，“可以說是押上了全部家當”，收購了山東莒縣的國企浮來春酒廠。

接手后，武玉杰開始發揮他心細、會管理的優點，大刀闊斧地抓質量、擴生產，重新對酒廠進行定位，扔掉老企業的思想包袱，全面激活員工積極性，僅用了一年時間就使瀕臨倒閉的老廠實現扭虧為盈，生產規模由1萬噸激增至30萬噸。

即便如此，武玉杰并沒有盲目擴張，而是穩扎穩打，步步為營。“膽子可以大一點，但是步子要慢一些。”因此，幾年之后，很多知名酒企出現效益滑波甚至倒閉，但是武玉杰的公司仍然保持著迅猛增長。

武玉杰沒有建過房子，但是膽大的他硬是通過不斷鉆研和學習，使旗下的浮來春地產成為當地首屈一指的房地產商。膽子大并不是蠻干，他不僅敢干而且能干也會干，始終把安全放在第一位，每次出差回來他都會親自前往建筑工地檢查安全生產。如今他開發的浮來春公館已經成為當地的地標性建筑。

木薯，是生產酒精的主要原料。此前，公司每年要從柬埔寨、泰國、越南等國家進口1000多噸木薯干，路途遙遠，導致輸運時間、原料質量等都難掌控，因此，武玉杰動起了在原產地直接設廠的心思。

2012年12月，浮來春集團在柬埔寨設立的中國動態投資有限公司（柬埔寨）和C&V投資有限公司開始籌備建立，征地13600公頃，種植木薯和甘蔗。

此舉不僅解決了公司原料來源問題，公司還一舉在當地建立淀粉廠。該廠建成后，將成為當地最大的淀粉生產企業。“解決了原料瓶頸的同時，在源頭設廠還有更多考慮。”談起到柬埔寨種地的初衷，武玉杰感慨頗多，“更重要的是，我們的企業文化就在于打造健康企業，控制住源頭，才能真正保障企業的健康成長，在我看來，健康就是企業的第一生產力。”

2015年初，武玉杰干了一件大事——高調宣布成立白酒并購基金，參與競購備受社會關注的山東景芝酒業股份有限公司。

2015年2月16日，山東省安丘市政府通過山東產權交易中心發布公告，景芝集團100%股權被掛牌轉讓，公司兩大股東安丘市華安國有資產經營有限公司和安丘市旅游局，分別以5123.31萬元和1617.89萬元的底價掛牌轉讓持有股權。在股權掛牌公告中，景芝酒業管理層率先表示了參與收購意向。其后，浮來春集團也提交了競購申請，并獲受理。按照公告，參與競購企業的報名截止日期是3月19日。但是，在浮來春集團參與競購后，事情發生了急劇變化，2015年3月17日景芝酒業改制突然被安丘市政府叫停。

東方不亮西邊亮。無奈之下，武玉杰將眼光投向了省外——四川宜賓。素有酒城之稱的宜賓市，有一家頗具生產能力的酒廠因為擴張失敗陷入困境，正尋求買家，經過幾番實地考察后，武玉杰決定出手，以12.7億元的價格將君子酒業公司收入囊中。這樣一來，他的白酒年生產能力一躍上升到5萬噸/年，窖藏成酒達到10萬噸。

于是，武玉杰開始了白酒市場的新戰略布局——進一步搶占大眾白酒市場。用通俗的話來說就是“讓普通老百姓都能以較低的價格，品鑒高品質的白酒”。

忠義豪爽——“朋友來了有好酒”

山東人熱情好客，武玉杰為人豪爽大氣，淳樸實在，對朋友真誠相待，“寧可傷胃也不傷感情”。

武玉杰的骨子里始終有一種難舍的白酒情節。然而，武玉杰2003年收購浮來春酒廠時，浮來春早已從魯酒第一梯隊掉隊，產能不足，銷量又嚴重滯后。面對困境，武玉杰開始了大刀闊斧的改革之路。他一方面不斷擴大規模，通過全廠職工的團結努力，僅白酒庫存就達到3萬噸。另一方面在原有濃香型白酒的基礎上，改良生產工藝，發展生產出醬香型、芝麻香型白酒。產品線的豐富有效打開了市場，受到了消費者的熱烈歡迎。

武玉杰對酒情有獨鐘。在白酒行業市場好的時候，順勢而為穩步發展；在白酒市場行情不好的時候，他夯實基礎苦練內功，并用集團下屬的房地產和礦山公司的利潤來補貼酒企，以此來保障職工的利益和酒品質量。

武玉杰的目光不僅滿足于山東的區域市場，他很早就著眼于全國乃至國際酒市場的布局。2005年，武玉杰成立山東浮來春生物化工有限公司，實現了年產20萬噸食用級酒精的生產規模。更有遠見的是，圍繞酒精生產，浮來春生物化工有限公司還建立起國內最大的生物電站。

“以質取勝，誠信創業”是武玉杰一貫堅持的核心理念，這種先進的創業理念已植根于浮來春集團和國美酒業集團龐大生產經營體系中的每一個層面。

“酒是一種特殊物品，它的品質和生產者的品質是有內在聯系的”，武玉杰一直這樣認為。所謂酒品即人品，品酒如品人，欲釀好酒，先做好人，而做人的基本要求就是誠信，生產高質量的產品給消費者，就是對消費者的誠信，也是對消費者人格的尊重。

產品服從于質量，誠信來自于質量。武玉杰和他的團隊本著誠實守信的原則，以質量創品牌，著力塑造良好的企業形象和信譽。

武玉杰說，浮來春是區域性品牌，而國美酒則是打開全國市場和全球市場的品牌。

“品質和性價比是銷售的基礎，我們要像對待生命一樣對待產品質量。”武玉杰滿懷信心地說：“我相信，只要產品好，一定會被認可。我們要以親民的價格，讓人們喝上可與茅臺、五糧液品質媲美的、讓全球華人認可的酒。”

武玉杰向記者透露，未來公司將進軍互聯網金融，并“積極落實政府工作報告中的‘互聯網+思想”，做“互聯網+”企業。

觸“電”早就成為不少白酒企業轉型中的“必走之路”。事實上，武玉杰也認識到，在抓住互聯網思維的同時，企業要做得“更全面”，打造更全的產業鏈。“一個企業的發展不僅需要保證產品質量，產業鏈條的連接才可以帶動整盤棋。”

他介紹，其所在的公司建立了生物電站，利用污水處理產生的沼氣通過內燃機發電，裝機總容量達到12600千瓦時，這又是國內比較大的生物能源轉換項目之一。

“在新的競爭環境下，白酒從業者應與時俱進，積極尋求新的發展模式。”武玉杰說，“這樣才可以推動相關產業政策與商業智慧的融合，貢獻新力量，成就新未來。”

經世濟民——“發展企業，回報社會”

近年來，一批又一批的山東商人在社會經濟舞臺斬露頭角，新魯商群像成為專家學者研究的熱點。新魯商的形象，可以概括為9個方面：友善、內斂、敦厚、誠信、責任、創新、包容、守法、和諧。

這些新魯商的優良品質，在武玉杰身上都有很好的體現。步入不惑之年的他已成為新魯商的代表人物，也因此當選山東省政協委員。

每年他都會專門抽出時間進行調研，認真準備提案。2016年1月，武玉杰向第十一屆山東省政協四次會議提交了《加大對莒文化研究保護弘揚力度》、《小額貸款公司應享金融機構政策》、《政府應完善“走出去”支撐體系》三個提案，關注度很高，引起了政協委員的熱烈討論。

武玉杰的骨子里有一種與生俱來的經世濟民的家國情懷。在一步步發展壯大的過程中，武玉杰認為，浮來春集團和國美酒業集團已逐步形成了自己的企業文化。他在帶領企業不斷提高經濟效益的同時，也在不斷創新社會責任擔當。其中，捐資助學是武玉杰踐行社會責任的具體體現。

“發展企業，回報社會”一直是武玉杰秉持的理念之一。自1998年首次捐資助學以來，他已連續18年共出資近3000萬元，通過建設希望小學、成立浮來春助學基金會、城鄉文明共建等多種形式參與社會公益事業。其中，浮來春助學基金會已對 2000余名在校生、大學生進行了資助，幫助他們完成學業。武玉杰在2013年出資1200萬元捐建的日照浮來春小學，已經于2015年9月投入使用，這座學校已成為日照市繼金海岸小學、新營小學之后的硬件配置優越、教學環境優良、師資力量雄厚的第三個省級規范化小學。

每年的8月底，浮來春集團都會舉行一次捐資助學的捐贈儀式，對貧困的大學生進行捐助，并且一直持續資助貧困學生到大學畢業。2014年8月25日，浮來春集團出資50萬元，對莒縣家庭困難的百名大學生進行了資助，給予每人5000元，幫助他們繼續完成學業。

企業發展到哪里，武玉杰的公益步伐也會走到哪里。2015年8月27日，剛成立不足半年的國美酒業集團就到四川長寧縣捐資助學。武玉杰向受助的20名貧困學生發放助學金10萬元，并且承諾將一直資助這20名學生到大學畢業。

十余年來，武玉杰和他的企業發揚捐資助學、扶貧濟困的精神，積極伸出援助之手，幫助貧困學生走出困境，用愛心為他們鋪就了一條成功之路。

采訪臨近結束，武玉杰收到清華大學經管學院的通知，他提交的EMBA畢業論文《浮來春集團柬埔寨木薯基地投資項目發展戰略研究》已經獲得導師們一致通過。“太好了，說明導師們對浮來春集團的走出去戰略還是很認可的。”此時的武玉杰喜于言表，興奮地像個孩子。

國美酒業始于1927年，經過近90年的發展和變革，如今在武玉杰的傳承下，已演變成為一個多元化的大型企業集團。既練好“內功”，又布局海外，可以預見，新魯商代表人物武玉杰所追求的百年老店藍圖就在眼前。