衛星總體單位產業鏈延伸策略探索

●　文| 航天東方紅衛星有限公司　　馬忠成　趙云　王超倫

衛星總體單位產業鏈延伸策略探索

●文| 航天東方紅衛星有限公司馬忠成趙云王超倫

一、引言

衛星總體單位指衛星研制過程中集系統研發、系統設計、系統集成（總裝、測試、大型試驗）、系統工程項目管理工作于一體的工程技術實體。研制流程中，根據用戶需求，完成衛星方案的設計、實施、進度流程及產品質量管控，向用戶提交最終產品。衛星研制本身是一種“燒錢”行為，需要較大的經費支撐，現階段多為國家行為，由此衛星總體單位訂單體現出“政治目的強、買方市場唯一”的特點，促進企業發展壯大的同時也導致企業盈利模式單一，競爭力不足。面對愈發激烈的行業競爭態勢，衛星總體單位作為航天企業的特殊一員，如何在競爭中勝出，成為總體單位管理人員必須研究的課題。

二、產業鏈延伸概念研究

產業在良性發展過程中形成合理的分工鏈條稱之為產業鏈。產業鏈延伸是指企業從起所處的產業鏈環節向上下游拓展延伸。企業向上游延伸，使企業進入產業鏈基礎產品的設計、研發；向下游拓展，則進入產業鏈的市場開拓、后端服務環節。產業鏈延伸，能夠顯著提高企業創新、研發、市場開拓的能力，提升企業的競爭力，被認為是解決行業同質化競爭，緩解總體壓力的關鍵手段，也是企業由大變強的重要標志之一。三星等國際知名公司在發展過程中，通過產業鏈延伸方式，占據了產業鏈兩端的關鍵環節，決定了價值在整條產業鏈的分配，得到了長足的發展。

衛星產業鏈包括分系統產品研制、衛星制造、衛星發射、衛星服務等幾大領域，如圖1所示。以衛星設計、總裝、測試為核心業務的衛星總體單位，處于整個產業鏈的中游位置，是否可以向產業鏈的上、下游延伸，成為集研制、制造、銷售、服務于一體的全產業鏈綜合宇航企業，緩解目前的競爭壓力，值得探索。

圖1　衛星產業鏈圖

三、產業鏈上游延伸，由采購單機產品轉為銷售單機產品

1.當前經營模式

在航天工程建設分工中，衛星總體單位作為衛星系統總體，主要負責衛星工程組織管理、大系統技術協調、大系統試驗、衛星總體設計、衛星總裝及綜合測試、大型試驗設計、實施，相關分系統設備設計和集成等工作，主要工作圍繞設計、管理、集成開展，很少參與單機產品的具體生產。

這種經營模式使總體單位具備了高可靠的管理經驗、豐富的總體設計、試驗經驗，但是單純的采購成熟單機產品或者僅參與部分產品的設計過程，核心利益被單機配套單位、載荷研制單位獲取，衛星總體單位生產成本居高不下，不利于總體單位在當前競爭形勢下快速發展。并且，配套單位在發展中，不斷發展自身的總體設計能力，給總體單位的核心競爭力帶來了極大沖擊。

國際知名的小衛星制造公司薩里衛星技術有限公司在其發展歷程中，出于迅速、經濟可靠地研制衛星的目的，除了開發適應各種要求的小衛星平臺（MiniSat、MicroSat等），同時研發并出售經過飛行驗證的分系統級設備，如天線、發射機、接收機、動量輪、控制力矩陀螺、星敏感器、GPS接收機、飛行軟件等，降低了生產成本，控制了營銷風險，使其成為世界上最成功和最富有經驗的小衛星供應商。

2.模式轉換探索

衛星總體單位在多年的發展中，積累的管理、設計經驗，申請的諸多專利、軟件著作權是一筆寶貴的無形資產，如何將其更多地轉化為企業的利潤，由“采購產品改為銷售產品”是一條高效的途徑。這個產品的定義是廣義的，可以是實物化的單機產品，也可以是虛擬的整星總裝及綜合測試，試驗設計及實施等分系統級服務。

企業可以通過自身建立生產線或者與民營資本合作成立子公司等渠道，將在軌飛行驗證的成功經驗固化成軟件、硬件，開發成標準化、模塊化的地面設備、軟件、單機產品或者部組件，將成熟的總裝及綜合測試、試驗設計及實施經驗包裝成標準化的外包服務，依靠多年的航天管理經驗嚴格控制產品的質量，形成銷售產品的實力。

推廣產品在衛星制造領域廣泛應用，或者通過軍民融合等渠道，應用到更多民生領域，服務國家建設，比如將衛星成熟的電池管理技術應用到當前火熱的電動汽車制造中，可以為企業提供更多的收入渠道，增強企業的盈利能力，有效降低自身的研制成本，提升企業的價格競爭優勢。另外，產品推介的過程也是產業標準推廣的過程，推動競爭對手選用、采購產品，認可企業的標準體系，可以提升企業在領域的影響力、話語權，進一步提升企業的技術競爭優勢。目前，航天東方紅衛星有限公司正在嘗試與某研究所聯合開發星上智能芯片技術，嘗試向產業鏈上游延伸。

四、產業鏈下游延伸，銷售服務與銷售衛星并舉

1.當前經營模式

目前，在衛星研制任務方面，國內處于國家購買衛星的模式：由國家組織行業用戶論證技術、經費需求，相關管理部門開展衛星研制規劃的制定，國家再安排經費由衛星總體單位研制衛星，最后國家還要投入相關經費開展地面系統建設和應用示范推廣。

十八屆三中全會后，新一屆中央政府加快轉變政府職能，實現國家治理體系和治理能力現代化，明確提出，“推廣政府購買服務，引入競爭機制，通過合同、委托等方式向社會購買”。這一重大變革，預示在不久的將來，國家購買衛星的模式將逐步被國家購買服務的模式所替代。行業用戶提出需求后，開展招標，企業面向用戶的應用需求和數據產品增值服務需求直接提供一條龍解決方案。

企業向國家提供衛星數據服務的模式在國外市場已經獲得了較大成功，政府也形成了一整套完整的管理機制。在市場需求不斷增加的情況下，越來越多的政府希望將衛星政府運營推向企業運營。DigitalGlobe、Astrium公司已成功發展多年；印度國家空間研究組織（ISRO）下設的Antrix商業機構，運營的CartoSat-2（即IRS-P7）制圖衛星是繼以色列EROS-B后全球第二顆由非美國機構運營的亞米級商業遙感衛星。

2.經營模式轉變

從銷售衛星到銷售衛星、服務并舉的供需模式轉變，要求傳統的衛星總體單位的任務規劃的能力要更上一個層次，逐步向產業鏈下游延伸，具備一定的衛星應用任務分析規劃和數據產品的增值服務能力，進一步擴大業務范圍，提升系統解決能力。未來的衛星總體單位給予用戶的將不僅僅是一顆衛星，而是衛星及其配套的應用服務或者是面向用戶的直接數據服務，將在衛星總體單位和用戶間形成新的商業運營模式，帶動行業的整體提升。

目前，衛星交付用戶使用后，衛星總體單位僅負責周期的軌道維護或者突發應急事件處理等工作。對于用戶后期的數據獲取、數據處理、數據應用情況，缺乏參與，忽視了諸如此類的問題：“數據獲取過程與設計是否方便，是否可以采取更優的任務規劃模式獲取數據”，“獲取的數據在后續應用過程中，是否易用，是否可以從數據獲取的源頭進一步優化進而方便后續的處理過程”等。

產業鏈下游延伸，關注服務領域。衛星總體單位通過成立專門的機構或者通過資產并購成立數據服務公司，能夠在用戶任務規劃、處理數據的關鍵環節，提供技術支持、咨詢等服務，培育提供數據服務的能力，第一時間滿足用戶的需求。一方面，衛星總體單位可以更多維度了解向用戶交付的衛星是否便捷，不斷改進衛星方案的設計，提高衛星的使用效能，提升原有衛星產品的知名度；另一方面，總體單位從涉足數據處理開始到具備完善的處理能力，提供服務的能力，完成營銷模式的轉變。

銷售衛星與銷售服務并舉，在國家相關政策法規允許的框架內，還可以改善衛星總體單位“買方市場唯一”的問題。未來的大數據時代，航天數據產業與社會經濟發展的關系越來越大，可以預期航天數據開放后，國土調查、城市規劃、農業普查等領域的效率提升將是驚人的。更多的企業、個人會將目光投向航天數據的分析、再處理領域，將為總體單位提供更多的發展機遇和巨大的發展空間。

通過產業鏈下游延伸，衛星總體單位可以開拓出更多的航天服務市場，獲得更多的融資渠道，在改革中不斷做大做強自己。

五、總結

處于衛星研制任務中游的衛星總體單位，無論是向上游的分系統產品研制延伸，還是下游的數據服務拓展，都將拓寬企業的現有營銷渠道，使企業的發展獲得更多的資源，利于衛星總體單位在復雜的競爭態勢中更好發展，值得衛星總體單位探索、嘗試。