在天然氣企業市場開發中市場營銷學的運用

張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

在天然氣企業市場開發中市場營銷學的運用

張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

天然氣作為一種安全、清潔、高效的一次能源已經在我國絕大多數地區得到了長足的發展。但是與石油、煤炭其他能源相比，天然氣的消耗量在整個國家一次能源消耗結構體系上，其所占的比例仍是十分低的。所以，盡可能的開拓與搶占能源市場儼然已經成為所有天然氣企業所面臨的共同課題。本文筆者即運用現代化工具——市場營銷學，就天然氣企業如何在市場競爭中贏得主動提出幾點個人建議，以供參考。

天然氣企業；市場營銷學；市場開發

前言

在國家能源發展規劃中，我國政府已經明確提出了要在整個能耗結構體系中將天然氣的實際使用量翻一番的政策方針。這對天然氣企業而言，無疑不是一個非常好的發展機會，但也是一個巨大的挑戰。而要想達到這一目標，運用市場營銷學這一現代化工具于天然氣企業市場開發之中，也只有如此，才能夠進一步促進天然氣企業對能源市場的開展，挖掘更多的潛在客戶，提高天然氣的銷售量。以下筆者即結合個人實踐工作經驗與相關參考文獻，以市場營銷學理念為基礎，就如何做好天然氣企業市場開發進行粗淺的探討，以供參考。

1　市場營銷學的定義與解讀

直至上個世紀80年代，市場營銷學成形成較為完善的理論體系，因此對于“營銷”這一理念，到目前為止，仍沒有一個較為統一的定義可以對其進行概述，但如下3個定義是目前人們比較公認的。第一，美國市場營銷協會給出的定義認為，營銷就是一種創造、溝通、傳送價值給客戶以及經營客戶關系，使組織與其利益關系人進行收益的一種組織功能與程序；第二，菲利普·科特勒在市場營銷理念上的概述，重點強調了對市場營銷的價值導向，認為市場營銷主要是通過個人或者是集體共同創造出的產品，具有一定的價值，可以于別人進行交換，并且在交換的過程中能夠獲得其所需所欲的一種是和會與管理過程；第三，格隆羅斯在市場營銷理念上的概述則對營銷目的進行了強調，認為營銷就是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

恰恰是通過上述3個定義，我們可以從不同的角度對營銷這一理念進行分析，筆者比較傾向于第一個定義，即營銷創造、溝通、傳遞價值給顧客，讓經營顧客關系以及組織利益關系人共同受益的一種組織功能與程序。而如若我們將市場營銷學運用在天然氣企業市場開發中，那么結合天然氣的行業特點，就可以將營銷定義解讀為：盡可能的創造營銷機會尋找目標客戶；做好與用戶的溝通，將價值有效的傳遞；最后達成共識，完成營銷活動。這與天然氣企業的“市場營銷戰略”的步驟恰恰是可以達成一致的。

2　市場營銷學在天然氣企業市場開發中的運用

2.1盡可能的創造營銷機會尋找目標客戶

我們都知道，天然氣企業在整個市場的開發過程中，往往能夠供給的人力、物力、財力等客觀條件較為有限，這也就在一定程度上直接決定了，在天然氣企業的整個市場開發過程中，即便是面對潛在客戶群體，在開發的過程中也必須做到先后有序，有緩急的進行開發，尋求那些容易成功且能夠更快帶來經濟效益的項目，并且針對這些客戶制定出截然不同燃氣銷售營銷方案。也就是說，燃氣企業在開發潛在客戶群體的時候必須要優先開發有利客戶。具體而言，在整個開發的過程中，必須要做好兩點，第一是創造機會；第二是尋找客戶，首先要對整個經營區域內的企、事、民的實際能耗實際情況進行摸底調查，掌握實際的能耗量的同時，分析是否存在季節性變化。尤其是針對區域內的企業更應該通過上門拜訪的形式，掌握企業的一手能源使用情況，了解企業在各個生產環節所需要的能耗量，進而針對這些實際數據制定該區域的市場開發營銷戰略。如若我們利用市場營銷的“漏斗原理”，那么在市場開發過程中，我們可以將各類的潛在燃氣客戶分為如下三類，并且對不同等級的目標客戶進行確定，如圖1所示：

圖1　目標客戶等級

2.2做好與用戶的溝通，將價值有效的傳遞

尋找到潛在客戶后就必須針對不同的客戶群體，采取不同的營銷策略。一方面，應該從客戶的實際要求出發，直接從客戶那里得知客戶想要什么樣的服務，期待企業為他們做到哪些事情；另一方面，從天然氣企業的專業角度出發，告知客戶我們能夠為他們提供哪些服務。而與客戶溝通中，最不可缺少的就是一份漂亮的項目策劃書，其內部不僅僅應該包括各個項目的方案情況說明，對各類能源的實際分析與經濟對比，為客戶所帶來的經濟效益，本企業能夠提供的增值服務等等，將這些價值有效的傳遞給客戶，從而方便客戶做出明確的選擇。

2.3與客戶達成共識完成營銷活動

所有的營銷工作都是為了簽訂合同而服務的，因此，每一項合同的簽訂都離不開多次的談判與寫上，所以，往往在合同的簽訂下，雙方都是經過不斷的談價還價，不斷的相互讓步而使談判順利進行的。所以，簽訂合同的溝通中，在不損害企業利益的前提下應該多從客戶角度出發進行考慮，更好的與客戶達成共識，從而使營銷活動完美收官。

3　結束語

市場營銷學作為重要的現代化營銷工具，其旨在研究市場運作的客觀規律，指導天然氣企業的未來戰略發展。因此，將市場營銷學運用到天然氣市場開發之中，對現階段促進天然氣企業對市場的拓展，對新客戶的挖掘都有著十分積極的促進作用。也只有如此，才能夠促使天然氣企業立足于激勵的市場競爭之中，達到國家的預期目標。所以，做好市場營銷學在天然氣企業市場開發中的應用則具有十分重要的現實意義，值得廣大天然氣企業深入研究與探討。

［1］張增軒.天然氣營銷管理模式的幾點思考［J］.中國總會計師.2006 （09）

［2］王強川.中油氣礦天然氣發展戰略研究［D］西南財經大學.2003（05）［3］張偉.天然氣產業鏈的協調發展及升級研究［D］中國地質大學（北京）.2013（05）

［4］馬改軍.市場營銷學在天然氣企業市場開發中的運用［J］城市燃氣.2012（01）