有路：海外房產配置先鋒

周春林

海外房產市場經過近幾年的拼殺后，行業規則被重新定義。有路通過標準化的產品形態和透明、極致的交易體系，迅速成為了行業先行者。

從出境旅游、跨境購物到海外教育、海外醫療，“境外”正在成為新的熱門概念。只要與境外相關的產業，總能吸引市場與資本的目光。但“境外”天然的地理隔閡，又讓這一產業充滿了挑戰與艱辛。

2014年中國個人海外房產投資總額為165億美元，與2013年相比增長了46%。2015年中國人僅在美國房產投資額就達到300億美元，占到投資海外房產市場份額的50%。巨大的行業消費潛力和不飽和的市場環境，催生了一大批聚焦于境外房產的企業。

熱門的境外概念，巨大的市場前景，讓跨境房產經紀成為了資本混戰的新領域。在資本和互聯網的雙重作用下，也讓這個本身存在眾多弊端的行業面臨改革和轉型的挑戰。作為新進入者的有路，看中的不僅僅是巨大的行業機遇，更看到了重塑市場規則的可能。

好產品自己會說話

有路2015年誕生于北京。作為一家年輕的互聯網房產投資交易平臺公司，在基因上和許多做法上也有著鮮明的互聯網烙印，這與幾位聯合創始人不無關系：COO王皓是馬蜂窩的創始團隊成員；CTO盧超博是租車幫前CTO，曾在酷訊、易車工作；副總裁張議文也“出身”于財經金融門戶網站金融界，負責投資人關系管理事務。

海外房產投資熱的第一波市場紅利已經過去，有路如何將以往的經驗和現有的資源連接到一起，去找到市場上第一個用戶？有路創始人黃曉丹對此并不擔心，反而慶幸有路沒有出生得太早，這讓他有機會認真地去思考，有路的商業價值究竟是什么，而不是享受市場紅利帶來的增長速度，做一個隨波逐流的“偽先行者”。

在國內，房產交易的競爭優勢往往體現在房產經紀人的服務和對客戶資源的把控能力上。房產中介需要建立與客戶長期線下的交流才能更好地掌握客戶真實情況。壟斷房源、賺取差價，并提供所謂的金融服務……武俠小說中吸納百家所長的人，并不都會成為絕頂高手，也有可能走火入魔。當房產交易被變成了賣方市場，消費者處處被動的用戶痛點愈發清晰，新的行業規則需要被重新定義。

市場在哪里？這些潛在用戶又在哪里？

就在有路App剛剛上線運營后不久，黃曉丹偶然在朋友圈轉發了一條關于有路海外房產投資方式與方法的文章，引發了業內人士熱評與朋友的爭相咨詢。黃曉丹才發現，原來大部分詢問的人都苦于找不到安全、優質的渠道進行投資，這些問題恰恰代表了有路的定位人群——中產階級的痛點。他們都在國內有較好經濟基礎，但市場上關于購房欺詐的買賣套路已經太多，各種不安全因素也讓投資者和中間商“友誼的小船”沉淪，再加上市場上的產品線路大多都單一、模糊，沒有一個真正精準定位海外房產服務配置的產品。

有路的第一個客戶，就是來自于這條看上去過于專業的分析型文章。這也堅定了黃曉丹的看法，為專業用戶提供專業價值，而不是為所有人服務。聚焦的另一面，意味著要放棄大量的非專業市場。

用戶群逐漸擴大后，黃曉丹開始為有路的種子用戶畫像，結果印證了他的想法。有路的第一批用戶都是專業用戶，他們思想非常開放，并且有較強的信息收集、分析能力，是典型的“信息對稱”追求者。

有路要做的，就是消除他們對信息不對稱的擔憂，讓產品自己說話。

紐約現在最熱的是買房還是買倉庫，歐洲和東京現在熱衷的是普通型房產投資還是豪宅投資，中國投資者對此一頭霧水，他們甚至找不到更合適的渠道去了解、關注相關的信息動態。

有路通過“四 - 四 - 二”的標準化產品——“四”聚焦養老度假的中檔用戶，“二”針對100萬單量以上的高凈值用戶，其余的針對需求端旺盛的“非標”客戶，將三個標準化產品展示在平臺上，讓用戶更清晰直觀地看到產品形態。

當前，市場上的海外房產服務產品都存在定位模糊的問題，并沒有一家真正滿足中國用戶海外投資房產需求的平臺公司，都是按照既有的產品打發再開發用戶。例如，“海外租房”主要針對海外留學生用戶，鏈家網的海外房產業務是面向二手海外房產用戶需求，世聯則通過營銷代理的模式在抓取用戶，以及眾多的移民公司，也僅僅是針對移民房產客戶。因為用戶需求和體驗都沒有得到專業、精確的指導，也并未解決用戶的核心痛點。于是，這片市場空白給有路留下了足夠的創新空間來運作自己的產品。

重新定義行業規則

對于有路這樣的創業公司而言，搭建平臺從商業模式的角度來說，就是一個去中心化的產物。而有路更多是以面對C端的態度來進行平臺建設。

對于海外房產投資企業而言，想要獲得持續盈利生長的能力，需要在價格與交易過程中做到“透明化”，并不斷從B端抓取到C端用戶。這不僅關系到交易多方的利益分配，更是整個房產交易過程中最重要的一環。

國內房產交易與海外房產交易的差異化一直存在，這也是國內交易市場的尷尬所在，為了消除這種交易過程中的“不對稱”，有路從三方面入手：

第一，單方負責。在國內，房產交易機構負責買賣雙方。交易機構同時是買家和賣家的經紀人，既負責買家，也承接賣家。成功交易后，交易機構收取傭金，相關業務員會有一定的分紅。

有路簽約的海外房產經紀人，只從事單方委托，負責在不同地區為有路的用戶尋找房源，整個交易過程經紀人直接對接買家，只對買家的權益負責。

目前，有路與全球300多家優質開發商建立了合作伙伴關系。在美國、澳洲和歐洲等地設立了專職的資產團隊，同時與1 000多位當地的房產顧問達成合作。

第二，提升經紀人素質。國內交易機構從業素質良莠不齊，而有路專門找職業的房產經紀人，從業人員必須持證上崗。此外，有路也直接對接國外房產商，將中國買家的真實需求直接“嫁接”當地資產方，然后由有路自有的服務體系來完成后續服務。

第三，風控服務。有路平臺通過自有風控體系的保障，會對開發商的經營背景、證件執照、房產真實情況等 12 項主要指標進行盡調，以保障用戶的投資安全。

傳統上用戶通過房產中介購買資產，常會被不良中介收取高昂的溢價。與“亂象叢生”的國內房產交易相對比，有路自成一派的“游戲規則”立刻突顯出了競爭優勢。在其平臺上，用戶可以完成選房、交易的過程，并且可以將房產托管給有路進行管理。

與此同時，分析團隊還會利用大數據定期跟蹤最受歡迎的 30 個城市的房價指數，通過分析房價趨勢、租售比、利率等因素，來評估各地房產的投資價值，為用戶提供投資決策的依據，并為用戶提供全球各地區最優質的房源。

當輿論大眾都在談論“平臺陷阱”的時候，一如當初一腳跨進海外房產投資領域一般，有路不但沒有“身陷圇圄”，反而將自身優勢發揮出最大化，跳脫出陷阱，給行業樹立了一個標桿性的平臺典范。

如今，這個平臺上已積累了2萬多名用戶，總成交額約4億元人民幣，并在今年6月剛剛完成A輪融資。對于用戶而言，他們是幸福的。因為有路不向買家收費，而是利用交易全透明化防止房源溢價，收入更多則是來自于與大型開發商合作伙伴的廣告及常規傭金費用。這一點，也恰恰給交易多方樹立了一個基本的行業準則和多方共贏的創收模式。未來，有路還會通過產品的多元化，品類擴張變成全資產的跨境投資平臺，目前依然聚焦在房地產，將相關的產品和金融服務做到極致。

對于一個團隊而言，除了將觸角放眼海外，探索新的生存方式外，或許，只有將自己的盈利模式變得可持續，穩固根基，才會走得更長遠。