典典養車：三檔變速

劉悅航

就在去年打車市場激烈地進行“低價戰爭”的同時，后車市場的低價戰爭似乎也從來沒有停歇。如今，依靠燒錢大戰存活下來的典典養車，早已成功給自己“洗白”，在商業化運作上找到了合適的出路。

截至2015年底，我國的汽車保有量達到2.79億輛。然而面對巨大的汽車保有量，后車市場卻是一片完全未被互聯網開發的處女地，“互聯網+”的經濟模式大有玩頭。典典養車正是一個通過互聯網渠道，連接線上線下的后車市場O2O平臺。

一擋起步——流量入口

“互聯網+”平臺繞不開的起點就是流量入口，這是決定規模效應的首義。維修、保養、洗車、救險，后車市場的切入口眾多，而典典養車最終選擇以洗車作為入口。相比維修、保養、救險等，洗車是頻次最高的后車服務，黏性最強，并且其相對低廉的成本，也使得這個入口在讓渡利益的時候，補貼相對低耗。

2014年初，典典養車推出了“一元洗車”，迅速吸引了巨大的流量，最高峰時每天有6萬用戶。作為全國第一家進行洗車補貼的O2O平臺，這個“螃蟹”吃起來并不輕松。推出“一元洗車”后3個月后，市場跟進者多達20多家。再過3月，這個數字飛速增加到200多家。其中不乏有比典典養車更“狠”的商家，紛紛推出“5角洗車”甚至是“零元洗車”。面對開創者，后進者最常用的手段就是擾亂開創者的市場，然后渾水摸魚以此分食。一時間遍地狼煙，大規模的沖突似乎不可避免。

無論是“一元洗車”也好，“零元洗車”也罷，其本質沒有任何區別，干的都是倒貼賺吆喝的買賣，先把用戶裝進自家籃子里再說。跑馬圈地般的同質化競爭并沒有什么技術可言，只要可勁地補貼，直到天下盡在手中為止。如此看來，似乎后車O2O市場的故事，就要沿著觀眾熟悉的打車O2O市場的劇本寫下去。

然而典典養車并沒有沿著燒錢的劇本演繹自己的商業故事。在面對后車市場圈地戰的遍地狼煙時，典典養車突然停止了“一元洗車”，放棄一統天下，在已有的地盤之上筑起高墻，任市場燒錢血戰。

二擋提速——競爭壁壘

似乎如此快就放棄圈地戰，而筑起高墻，有悖我們對O2O平臺認知的常識。難道迅速放棄燒錢的策略，自閉城門，或許只是因為囊中羞澀？從戰略上看，當一個大體量的巨頭面對市場競爭時，所有的競爭者都會以你為目標。如果巨頭不能認識到自身優勢，而跳入戰場，便是正中其他競爭者的下懷。此時的典典養車敢于筑起壁壘，去開拓深耕項目的原因只因為一點，即便作為行業老大并沒有大到對市場的絕對控制，但是相比那些還在各大城市殺紅眼的區域競爭者來說，體量還是巨大的。

抓住時間差紅利的典典養車，主動縮短在單個城市的戰線，在一個城市中割掉一半的合作商，擇取其中的優質者。這樣做的另一個目的是，割掉惡意刷單的合作商戶，同時也減少引流所產生的補貼成本，把好鋼用在刀刃上，用在值得信賴的合作商戶上。

經過一輪對合作商戶的篩選后，典典養車加深了和優質商戶的合作關系，進一步的情感連接，水到渠成地讓典典養車和這些商戶，簽訂了獨家合作關系。從優質的合作關系建立壁壘，讓競爭者在別處的泥潭里掙扎。

再者，典典養車以大概3個月推出一個新產品的速度，轉化用戶行為。從洗車到查違章、保養、維修、輪胎、車險、用戶年卡等一系列深耕項目，形成組合拳打向市場。這些新產品不但推出迅速，而且產品優勢明顯。

例如違章查詢，雖然眾多O2O平臺都可以，但是典典養車是唯一可以代繳罰款的平臺。另外，車險的推出，也是創新的重要一環。車險項目作為虛擬的金融產品，能夠構筑政策、團隊以及專業性的壁壘，后進者想要跟上并不是一蹴而就的事情。燒錢要像雪中送炭，避開同質化的洗車補貼，開發有壁壘的車險項目。此外，在新產品上推出99元用戶年卡，享受各產品的優惠，無疑是給日漸完善的組合拳又帶上了鋼鐵手套。

三擋上路——直控線下

避免同質化競爭，追求有壁壘的創新項目以及追求邊際效益，成了典典養車的商業信條。在巨頭已經初步確立的2016年后車O2O市場，典典養車似乎又找到了自己不同于別人的新道路。

對于消費者而言，低端的個體戶后車服務商的優點是價格低廉，但汽車零部件質量、服務專業度、定價都不規范；高端4S店體系服務質量有保障，但定價過高、品牌壁壘、店鋪數量少、小問題大維修、偷換零部件等問題層出不窮。從個體服務商來說，在面對O2O平臺日益強大的吸流，以及眾多個體競爭對手時，日子并不好過。個體商戶巨大的痛點，促使他們越來越多地愿意與O2O平臺合作。

于是，手握市場痛點和政策紅利的典典養車，大刀闊斧地劈向了對B端的升級改造。

2016年5月，典典養車決定對平臺上的商戶進行一次通盤考核，以單個合作商戶的工位數、店鋪形象、人員接待能力、技工技術以及商戶對典典文化的認可度等作為參考指標。對考核優質的商戶授予典典認證的資格，進一步在合作商戶中分出更為優質的伙伴，從導流上給予更多的傾斜。典典養車計劃把認證商戶數，在2016年底鋪開到5 000家。通過消費者一段時間的自然比較，典典認證的品牌效應會越發明晰地凸顯出來。對于不夠優質的合作商戶，這種導流也會形成一個自然的淘汰過程。

在此之前半年，典典養車宣布了直控加盟店計劃。所謂加盟，就是通過原有合作商戶的舊店改造，或是重新選址建店兩種途徑去實現。無論哪種模式，典典養車都不投入資金，而是由加盟商全資加盟，這避免了典典養車在改造B端的同時手握重資產。輕車熟路的典典養車通過DCCP（直接控制連接模式）后臺支撐系統，去直控典典加盟店的品牌質量。

后臺系統的支持主要從對加盟店的營銷品牌打造、專業的崗位培訓、線上垂直導流、加入供應鏈體系、提供運營方案、金融支持六方面去實現。背靠大平臺，加盟商既可以降低運營成本，也可以在服務水平上向4S店靠攏。

通過嵌入供應鏈體系降低個體商戶成本，以及對傳統4S店服務和規模的直接沖擊，雙向抓取痛點，開辟中間市場的寬廣道路。典典養車的普通上線商戶、典典認證商戶、典典直控加盟店形成了一個由低到高的矩陣，符合了后車市場的高低分野，用不同維度去滿足不同層面的利基市場。無論O2O平臺玩出什么花樣，給C端好的體驗不僅限于平臺的連接，還依賴于B端的服務。如何做好B端，或許典典養車給出了新的思路。