范蠡創業的啟示

文 | 王新業

范蠡創業的啟示

文 | 王新業

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋時期楚國宛地三戶（今河南淅川縣滔河鄉）人。他雖出身貧寒，但睿智韜略，年輕時便學富五車，滿腹經綸，文韜武略，無所不精。在政治、商業領域均有卓越建樹。尤其他在商業領域中所表現出的非凡智慧和人格魅力，極受后世學者們夸夸其談；他富有哲理的商業理論和令人嘆為觀止的經營技巧，則更為后世企業家們津津樂道。

把準脈搏 定位自我

開會時先讓人們自由選擇位子，之后到室外休息片刻再進入室內入座，如此五至六次，發現大多數人都選擇他們第一次坐過的位子。心理學家的這個試驗說明，每個人自打一入世，就有屬于自己的位子扮演社會賦予自身的角色。如同商業經營中成功品牌都有自己專屬特征，通過創意式提高與延伸的思維方式，將品牌定位信息準確傳達給目標消費者。

周敬王二十四年（公元前496年），吳越發生了槜李（今浙江嘉興）之戰，吳王闔閭陣亡，因此兩國結怨。周景王二十六年（公元前494年），闔閭之子夫差為報父仇與越國在夫椒（今江蘇太湖中洞庭山）決戰，越王勾踐大敗，窮途末路之際只得選擇投誠，范蠡也身在其中。

盡管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期時，忍其辱，乘其敗”。于是他向勾踐慨述“越必興、吳必敗”之斷言。并進諫：“屈身以事吳王，徐圖轉機。”范蠡遂與勾踐夫婦在吳國為奴三年，“忍以持志，因而礪堅，君后勿悲，臣與共勉！”三年后，范蠡與文種擬定興越滅吳九術，苦身戮力，卒于滅吳，成就越王霸業。

吳王亡身余杭山，越王擺宴姑蘇臺。復興之日，歡慶之余，勾踐拜范蠡為上將軍。但范蠡“以為大名之下，難以久居，且勾踐為人，可與同患，難與處安”，乃裝其輕寶珠玉，自與其私徒屬乘舟浮海以行，辭職不干，一去不復返了。

范蠡輾轉來到齊國，更名改姓，“耕于海畔，苦身戮力，父子治產，居無幾何，致產數十萬”。齊國人仰慕他的賢能，請他做宰相。偏偏范蠡“不知趣”，喟然感嘆：“居官致于卿相，治家能致千金；對于一個白手起家的布衣來講，已經到了極點。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”乃歸相印，他再次盡散其財，以分與知友鄉黨，再次隱去。

后來范蠡來到陶（今山東肥城），他看此地為貿易要道，可以致富。于是他留在陶，自稱陶朱公，抓準時機進行物品貿易。時間不長，他又賺了大錢。此時，范蠡次子因殺人被囚禁在楚國。“殺人而死，職也。然吾聞千金之子不死于市。”于是范蠡派少子前去探視，并帶上一牛車黃金。可是長子執意替少子去，范蠡只得同意。不久，長子帶著次子的死訊回到家，家人非常悲哀。范蠡說：“我早就知道次子會被殺，不是長子不愛弟弟。他從小與我在一起，知道為生的艱難，不忍舍棄錢財。而少子生在家道富裕之時，不知財富來之不易，很易棄財。我先前決定派少子去，就是因為他能舍棄錢財，而長子不能。”經此打擊，范蠡又一次把錢財散盡。

好好的公務員不干，偏偏創業經商，說明范蠡任何時候頭腦都是清醒冷靜的，懂得審時度勢，相機權變；雖然腰纏萬貫，卻樂于仗義疏財，說明范蠡在商業活動中懂得如何提高威望，積攢人氣；料知次子因財被殺，說明范蠡知人者智，自知者明。能夠真正客觀、科學、全面地認識自己，完善自己。

“三聚三散”，進退自如。范蠡操計然之術以治產，這正是現代企業經營的一種重要手段：梳理企業營銷中出現的問題，跳出固有思維，與自身的資源、營銷能力有機結合，以目標消費群的需求為出發點，精準定位，審視市場，選擇市場。

因勢利導 順勢而為

一個品牌必須將自己定位于滿足消費者需求的立場上，總結思考，最終順應自然環境與趨勢，預測事物發展規律，而后借其力，驅其勢。

范蠡將古代天文知識與五行學說結合起來，總結出了豐年與災年出現的大概規律。他認為“歲星”即木星在十二年間分別經過金、木、水、火等方位而繞太陽一周期，同農業生產由豐年到災年的一個周期是相吻合的。天時決定農業，天時變化是有規律的，所以谷物收成的好壞也是有規律可循的。“歲星（木星）運行到金的位置時是豐收年，在水位時是澇災年，在木位時可能有饑荒，在火位時則是大旱之年。每隔六年有一次豐年、一次平年，每隔十二年出現一次大饑荒。”

在農業社會，糧食價格的波動必然引起其他各類相關商品價格的波動，古時的貿易也以農產品為主，順應這種變化規律來進行貿易，等于抓住了市場的關鍵環節，獲利自然豐厚。范蠡按照時節、氣候、民情、風俗等自然特點進行靈活差異的經營，用一句話歸納就是：“人棄我取、人取我與，順其自然、待機而動。”

在掌握了周期性規律之后，范蠡提出另外一個重要的商業思想，就是“待乏”。所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。夏天的時候要儲備皮毛，冬天的時候要囤積薄紗，大旱之時就去造船，澇災之時就去買車，一切都需提前準備，等待貨物缺乏的時候，就可獲取百倍、千倍之利。

“論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴。”就是說，只要搞清楚哪些商品是供過于求的，哪些商品是供不應求的，就可以知道哪些商品價格要下跌，哪些商品價格要上漲——“即知貴賤”。這樣，越國盛產蠶桑、齊國廣耕鋤、秦國多冶煉、趙國善土木，各國有各國的特產與需求，遵循流通規律，促成了各國間的商品交流，互通有無，在使各國受益的同時，商家自然得利。

實踐出真知。可以說，范蠡掌握了市場規律，恰恰也掌握了競爭者的優勢與劣勢、競爭者的戰略和策略，明確了自己在競爭中的地位，能夠更加游刃有余地制定競爭戰略。而一個品牌的知名度和市場忠誠度，只有掌握規律，加強創新體系建設，把產學研合作、技術建設和企業發展融為一體既是營銷創新的重要保障，也是企業走出低水平競爭，獲取最大利潤的有效途徑。

誠信溝通 與時俱進

傳統的產品生產管理完全排除了消費者在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非消費者。而在經營銷售中，消費者參與營銷過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導他們正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的知識達成生產和消費過程的和諧并行。正是這種特性，營銷過程中才必須堅持與消費者互動的原則，及時回應他們的需求。

春秋時值諸侯割據、戰事不斷，范蠡發現了一個巨大的商機：吳越一帶需要大量戰馬，同時北方多牧場，馬匹便宜又剽悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運到吳越，一定能夠大獲其利。問題是：買馬不難，賣馬也不難，就是運馬難。千里迢迢、車馬住宿費用代價高昂且不說，更要命的是時值兵荒馬亂，沿途常有強盜出沒。咋辦？

范蠡認為，商人能夠牟利的根本是消費者，對待百姓要存感激之心，予以其回報，這樣消費者才更愿意與你打交道。

經過一番設計和調查，范蠡終于了解到北方有一個很有勢力、經常販運麻布到吳越的巨商姜子盾，姜子盾因常販運麻布早已用金銀買通了沿途強人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經過城門時，范蠡寫了一張告示張貼在城門口，大意是，范蠡新組建了一支馬隊，開業酬賓，可免費幫人向吳越運送貨物。果然，姜子盾看了告示之后主動找到范蠡，求運麻布。范蠡滿口答應。就這樣范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業利益。

事實上，如果當時有微博、微信，按照范蠡與時俱進的性格一定會@那些商販，并加為好友，更說不定他還會搖一搖，互動出更多的商業伙伴。溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。由此可見，一個企業在實施市場營銷時，應努力塑造自己的特點，給消費者留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得消費者對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量忠誠的消費者。而在產品和營銷模式嚴重同質化的今天，越來越多的企業在想方設法推出自己特色的服務，以此樹立特色品牌形象。

毋庸諱言，范蠡堪稱最懂中國文化的大商人。在范蠡思想中，追求和諧的天道、地道、人道。“天道要求我們盈滿而不過分，氣盛而不驕傲，辛勞而不自夸有功。”這其中既包含有先天下之憂的儒家勇氣，又有功成身退的道家思想。范蠡在從政、經商活動中淋漓盡致地體現著這一點，也是他被民間尊為“商圣”的重要原因。

懂得如何變通思維，將創造性思維和產品、品牌屬性有機結合。通過創意性的方式向消費者傳遞產品信息，讓消費者主動接受，而非企業生硬地去傳遞和灌輸。與此同時，對市場觀念進行跨越式創新，如何創新市場，即更好地引導市場，必須把企業文化和生產技術、管理技術結合起來，以市場為導向，把市場需求、消費者期望、社會責任和先進的實用技術融為一體，采取針對性強、層次性強的目標銷售經營模式。這就是“商圣”范蠡頗具現代風范的營銷理念。

編輯：

周春燕 179724189@qq.com