汽車營銷模式探討互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ?/h1>
2016-08-15 02:54:42劉文靜
新教育時代電子雜志(教師版) 2016年13期
劉文靜
（新疆交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院 新疆烏魯木齊 831401）
汽車營銷模式探討互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ?/p>
劉文靜
（新疆交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院 新疆烏魯木齊 831401）
互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷+體驗?zāi)Ｊ酱蚱屏藗鹘y(tǒng)的汽車銷售模式，是對傳統(tǒng)汽車銷售模式的一種創(chuàng)新.本文將從這種新型的營銷模式中的內(nèi)涵、優(yōu)勢、理念、模型以及怎樣進(jìn)行運用等方面進(jìn)行分析此模式的有效性和精準(zhǔn)性。
汽車營銷 互聯(lián)網(wǎng) 體驗?zāi)Ｊ?/p>
引言
汽車4S店、汽車城、汽車大道、汽車交易市場等，是目前為止我國進(jìn)行汽車銷售的主要營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式存在著諸多的問題，例如對于客戶的信息管理落后且不完善、營銷成本過高、物流渠道太窄以及對于渠道的管理難度太大，導(dǎo)致管理不善、對于維修的投入過高等。而問題較為顯著的是由于東西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相差較大，導(dǎo)致了交易市場的發(fā)展畸形，大中型城市汽車和店面過剩，小型城市則店面過少，配套服務(wù)不夠完善。針對以上的問題，新型的營銷模式為解決這些問題做出了很大的貢獻(xiàn)。［1］
一、模型構(gòu)建的理念與內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷模式指的是以綜合性電商平臺為依托，通過與多個汽車企業(yè)相關(guān)的鏈條形成一個整體的銷售鏈，例如生產(chǎn)企業(yè)、消費者、經(jīng)銷商等，把這些渠道通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接，實行多個層面的互動，以此實現(xiàn)線上線下的資源整合。［2］
在購買汽車時，消費者通常的途徑就是通過各種渠道將幾種或者多種汽車信息收集起來，然后進(jìn)行比較，再到實體店里面進(jìn)行試車，最后付款購買。在這一系列過程中，所做的事情非常的多且復(fù)雜，汽車種類繁多信息量大，經(jīng)常使得消費者看得眼花繚亂。而通過互聯(lián)網(wǎng)則可以省下許多的麻煩，為消費者提供方便。消費者可以通過多個渠道進(jìn)入汽車商城，例如物聯(lián)網(wǎng)端、PC端、手機(jī)端等等，均可進(jìn)入商城對相關(guān)的汽車產(chǎn)品進(jìn)行各方面的查詢。而后臺系統(tǒng)則會根據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品的搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自動提供不同企業(yè)的相同等級的產(chǎn)品的結(jié)果，最后進(jìn)行對比，還可以為消費者提供相同產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售價格，為消費者省錢省力。在消費者對產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)以后，系統(tǒng)還會根據(jù)確認(rèn)的相關(guān)信息進(jìn)行購買指導(dǎo)書的提供，方便用戶進(jìn)行購買互聯(lián)網(wǎng)平臺還為用戶提供了在線咨詢的功能，使用戶在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)資訊瀏覽時，還能在網(wǎng)上更加詳細(xì)的了解問題。最后用戶根據(jù)各方面的滿意程度決定購買的汽車，然后再由系統(tǒng)將訂單信息傳送給4S店，由4S店為用戶進(jìn)行配送。
互聯(lián)網(wǎng)平臺不僅可以為用戶提供購買服務(wù)，還能在用戶的車臨近保養(yǎng)的時間里為用戶進(jìn)行提示服務(wù)，還可為用戶進(jìn)行保養(yǎng)預(yù)約。智能化的預(yù)約服務(wù)，為用戶在距離最近且等待時間最短的維修服務(wù)中心進(jìn)行預(yù)約。下圖可以很好地詮釋這個營銷模式：
二、優(yōu)勢分析
互聯(lián)網(wǎng)+體驗營銷模式與傳統(tǒng)模式相比，優(yōu)勢是非常明顯的，首先這種模式的報價方式就要比傳統(tǒng)的銷售模式的報價方式更加的快捷和迅速。在互聯(lián)網(wǎng)這個平臺上，可以實現(xiàn)各個銷售商之間的綜合報價以及對差異化的零汽配件進(jìn)行差異化的報價。而消費者則可以通過在網(wǎng)上對報價進(jìn)行查詢和對比來進(jìn)行選擇，不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)還使消費者可以家那個各項服務(wù)進(jìn)行對比，例如服務(wù)于服務(wù)之間、商品與商品之間還有企業(yè)與企業(yè)之間，通過對比選擇出滿意的、適合自己的，這種方式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的營銷模式更為方便快捷。
其次是進(jìn)行結(jié)算的方式比傳統(tǒng)的結(jié)算方式更加可靠。由于在進(jìn)行汽車交易時，會涉及到較高的交易款項，不僅攜帶不方便，安全性還低，原來的現(xiàn)金結(jié)算方式已經(jīng)無法滿足消費者的需求了。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ皆跔I銷過程中對原有的結(jié)算方式進(jìn)行了創(chuàng)新，將第三方擔(dān)保的結(jié)算方式引入：消費者在進(jìn)行汽車購買時，將貨款支付給第三方擔(dān)保，在對收到汽車產(chǎn)品確認(rèn)沒有不妥之后，將信息反饋給第三方擔(dān)保，再由第三方擔(dān)保將貨款支付給銷售商。這樣做不僅提高了貨款交易的安全系數(shù)，還使得傳統(tǒng)的結(jié)算模式中最常發(fā)生的不誠信現(xiàn)象得到了有效的控制。［3］
第三個優(yōu)點是促銷的方式比傳統(tǒng)營銷模式更加的精準(zhǔn)，傳統(tǒng)銷售模式的針對性過于分散、銷售成本過高，銷售效果也不甚理想，加之消費者生產(chǎn)廠家的相互了解不夠，導(dǎo)致了許多的弊端產(chǎn)生。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗營銷能夠準(zhǔn)確的 預(yù)測出消費者隱藏的需求狀態(tài)，對于消費者的基本信息把握的非常的精準(zhǔn)，將這些信息進(jìn)行一個整理，就可以對消費群體做出區(qū)分，在地域上和渠道上對消費者進(jìn)行一個精準(zhǔn)的營銷，成果和效率自然會比傳統(tǒng)的營銷高出很多。
互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ皆诩夹g(shù)上和支持相比于傳統(tǒng)模式也更加科學(xué)。互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ綖橄M者提供了技術(shù)性的支持，使得消費者獲取信息更加容易；實現(xiàn)了互動性，使廣大的消費者在與銷售商溝通的過程中更好的了解了商品，也使得銷售商在與消費者進(jìn)行溝通的時候更加了解了消費者的需求。［4］
三、應(yīng)用分析
1.在對互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ降钠嚑I銷模式進(jìn)行應(yīng)用的時候，還應(yīng)該對以下幾點進(jìn)行注意：
由于現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)達(dá)，加之對現(xiàn)代技術(shù)的充分應(yīng)用，才有了互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ降恼Q生，因此，在享受此模式的方便快捷的同時，還應(yīng)該對此模式的功能進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)，這樣才能跟上將來發(fā)展的變化。
2.對于市場主題的權(quán)利以及責(zé)任要進(jìn)行重新劃分。由于在互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行運營之后，其相關(guān)的流程以及業(yè)務(wù)發(fā)生了較大的變化，因此在這個過程中所產(chǎn)的群里和責(zé)任分布不再使用傳統(tǒng)的權(quán)責(zé)劃分模式了。
3.需要以第三方的汽車服務(wù)平臺為依托，才能使汽車電商行業(yè)的發(fā)展更加均衡。
4.要充分發(fā)揮第三方汽車服務(wù)平臺的營銷服務(wù)功能以及引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其正效應(yīng)。
結(jié)語：在互聯(lián)網(wǎng)為大背景下創(chuàng)造出來的新的銷售模式雖然還存在著很多不足的地方，但是其銷售模式的內(nèi)涵與設(shè)計理念對于汽車的銷售是非常有幫助的。在對此營銷模式進(jìn)行探討的同時，發(fā)現(xiàn)了其需要注意的問題。但數(shù)據(jù)顯示，該模式的提出以及運用在很大程度上對汽車銷售的準(zhǔn)確性和效率都進(jìn)行了提高，對用戶的需求的了解也更加清晰明確，使汽車的生產(chǎn)和設(shè)計更加的符合消費者的需求，隨著營銷模式不斷的發(fā)展，存在的問題也將慢慢的得到解決，在不斷的實踐當(dāng)中進(jìn)行完善。
［1］牟曉莉，袁理.新型汽車營銷模式探討［J］.重慶石油高等專科學(xué)校學(xué)報，2002，4（2）：39-41
［2］尚曉玲，周建波.汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討［J］.企業(yè)活力，2007，（3）：36-37.
［3］裘云峰.電子商務(wù)下JL公司采購模式探討［D］.華東理工大學(xué)，2014.
［4］高祥.我國汽車市場營銷模式研究［D］.武漢理工大學(xué)，2008.10.7666/d.y1365220
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互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷+體驗?zāi)Ｊ酱蚱屏藗鹘y(tǒng)的汽車銷售模式，是對傳統(tǒng)汽車銷售模式的一種創(chuàng)新.本文將從這種新型的營銷模式中的內(nèi)涵、優(yōu)勢、理念、模型以及怎樣進(jìn)行運用等方面進(jìn)行分析此模式的有效性和精準(zhǔn)性。
汽車營銷 互聯(lián)網(wǎng) 體驗?zāi)Ｊ?/p>
引言
汽車4S店、汽車城、汽車大道、汽車交易市場等，是目前為止我國進(jìn)行汽車銷售的主要營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式存在著諸多的問題，例如對于客戶的信息管理落后且不完善、營銷成本過高、物流渠道太窄以及對于渠道的管理難度太大，導(dǎo)致管理不善、對于維修的投入過高等。而問題較為顯著的是由于東西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相差較大，導(dǎo)致了交易市場的發(fā)展畸形，大中型城市汽車和店面過剩，小型城市則店面過少，配套服務(wù)不夠完善。針對以上的問題，新型的營銷模式為解決這些問題做出了很大的貢獻(xiàn)。［1］
一、模型構(gòu)建的理念與內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷模式指的是以綜合性電商平臺為依托，通過與多個汽車企業(yè)相關(guān)的鏈條形成一個整體的銷售鏈，例如生產(chǎn)企業(yè)、消費者、經(jīng)銷商等，把這些渠道通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接，實行多個層面的互動，以此實現(xiàn)線上線下的資源整合。［2］
在購買汽車時，消費者通常的途徑就是通過各種渠道將幾種或者多種汽車信息收集起來，然后進(jìn)行比較，再到實體店里面進(jìn)行試車，最后付款購買。在這一系列過程中，所做的事情非常的多且復(fù)雜，汽車種類繁多信息量大，經(jīng)常使得消費者看得眼花繚亂。而通過互聯(lián)網(wǎng)則可以省下許多的麻煩，為消費者提供方便。消費者可以通過多個渠道進(jìn)入汽車商城，例如物聯(lián)網(wǎng)端、PC端、手機(jī)端等等，均可進(jìn)入商城對相關(guān)的汽車產(chǎn)品進(jìn)行各方面的查詢。而后臺系統(tǒng)則會根據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品的搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自動提供不同企業(yè)的相同等級的產(chǎn)品的結(jié)果，最后進(jìn)行對比，還可以為消費者提供相同產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售價格，為消費者省錢省力。在消費者對產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)以后，系統(tǒng)還會根據(jù)確認(rèn)的相關(guān)信息進(jìn)行購買指導(dǎo)書的提供，方便用戶進(jìn)行購買互聯(lián)網(wǎng)平臺還為用戶提供了在線咨詢的功能，使用戶在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)資訊瀏覽時，還能在網(wǎng)上更加詳細(xì)的了解問題。最后用戶根據(jù)各方面的滿意程度決定購買的汽車，然后再由系統(tǒng)將訂單信息傳送給4S店，由4S店為用戶進(jìn)行配送。
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二、優(yōu)勢分析
互聯(lián)網(wǎng)+體驗營銷模式與傳統(tǒng)模式相比，優(yōu)勢是非常明顯的，首先這種模式的報價方式就要比傳統(tǒng)的銷售模式的報價方式更加的快捷和迅速。在互聯(lián)網(wǎng)這個平臺上，可以實現(xiàn)各個銷售商之間的綜合報價以及對差異化的零汽配件進(jìn)行差異化的報價。而消費者則可以通過在網(wǎng)上對報價進(jìn)行查詢和對比來進(jìn)行選擇，不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)還使消費者可以家那個各項服務(wù)進(jìn)行對比，例如服務(wù)于服務(wù)之間、商品與商品之間還有企業(yè)與企業(yè)之間，通過對比選擇出滿意的、適合自己的，這種方式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的營銷模式更為方便快捷。
其次是進(jìn)行結(jié)算的方式比傳統(tǒng)的結(jié)算方式更加可靠。由于在進(jìn)行汽車交易時，會涉及到較高的交易款項，不僅攜帶不方便，安全性還低，原來的現(xiàn)金結(jié)算方式已經(jīng)無法滿足消費者的需求了。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ皆跔I銷過程中對原有的結(jié)算方式進(jìn)行了創(chuàng)新，將第三方擔(dān)保的結(jié)算方式引入：消費者在進(jìn)行汽車購買時，將貨款支付給第三方擔(dān)保，在對收到汽車產(chǎn)品確認(rèn)沒有不妥之后，將信息反饋給第三方擔(dān)保，再由第三方擔(dān)保將貨款支付給銷售商。這樣做不僅提高了貨款交易的安全系數(shù)，還使得傳統(tǒng)的結(jié)算模式中最常發(fā)生的不誠信現(xiàn)象得到了有效的控制。［3］
第三個優(yōu)點是促銷的方式比傳統(tǒng)營銷模式更加的精準(zhǔn)，傳統(tǒng)銷售模式的針對性過于分散、銷售成本過高，銷售效果也不甚理想，加之消費者生產(chǎn)廠家的相互了解不夠，導(dǎo)致了許多的弊端產(chǎn)生。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗營銷能夠準(zhǔn)確的 預(yù)測出消費者隱藏的需求狀態(tài)，對于消費者的基本信息把握的非常的精準(zhǔn)，將這些信息進(jìn)行一個整理，就可以對消費群體做出區(qū)分，在地域上和渠道上對消費者進(jìn)行一個精準(zhǔn)的營銷，成果和效率自然會比傳統(tǒng)的營銷高出很多。
互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ皆诩夹g(shù)上和支持相比于傳統(tǒng)模式也更加科學(xué)。互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ綖橄M者提供了技術(shù)性的支持，使得消費者獲取信息更加容易；實現(xiàn)了互動性，使廣大的消費者在與銷售商溝通的過程中更好的了解了商品，也使得銷售商在與消費者進(jìn)行溝通的時候更加了解了消費者的需求。［4］
三、應(yīng)用分析
1.在對互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ降钠嚑I銷模式進(jìn)行應(yīng)用的時候，還應(yīng)該對以下幾點進(jìn)行注意：
由于現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)達(dá)，加之對現(xiàn)代技術(shù)的充分應(yīng)用，才有了互聯(lián)網(wǎng)+體驗?zāi)Ｊ降恼Q生，因此，在享受此模式的方便快捷的同時，還應(yīng)該對此模式的功能進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)，這樣才能跟上將來發(fā)展的變化。
2.對于市場主題的權(quán)利以及責(zé)任要進(jìn)行重新劃分。由于在互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行運營之后，其相關(guān)的流程以及業(yè)務(wù)發(fā)生了較大的變化，因此在這個過程中所產(chǎn)的群里和責(zé)任分布不再使用傳統(tǒng)的權(quán)責(zé)劃分模式了。
3.需要以第三方的汽車服務(wù)平臺為依托，才能使汽車電商行業(yè)的發(fā)展更加均衡。
4.要充分發(fā)揮第三方汽車服務(wù)平臺的營銷服務(wù)功能以及引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其正效應(yīng)。
結(jié)語：在互聯(lián)網(wǎng)為大背景下創(chuàng)造出來的新的銷售模式雖然還存在著很多不足的地方，但是其銷售模式的內(nèi)涵與設(shè)計理念對于汽車的銷售是非常有幫助的。在對此營銷模式進(jìn)行探討的同時，發(fā)現(xiàn)了其需要注意的問題。但數(shù)據(jù)顯示，該模式的提出以及運用在很大程度上對汽車銷售的準(zhǔn)確性和效率都進(jìn)行了提高，對用戶的需求的了解也更加清晰明確，使汽車的生產(chǎn)和設(shè)計更加的符合消費者的需求，隨著營銷模式不斷的發(fā)展，存在的問題也將慢慢的得到解決，在不斷的實踐當(dāng)中進(jìn)行完善。
［1］牟曉莉，袁理.新型汽車營銷模式探討［J］.重慶石油高等專科學(xué)校學(xué)報，2002，4（2）：39-41
［2］尚曉玲，周建波.汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討［J］.企業(yè)活力，2007，（3）：36-37.
［3］裘云峰.電子商務(wù)下JL公司采購模式探討［D］.華東理工大學(xué)，2014.
［4］高祥.我國汽車市場營銷模式研究［D］.武漢理工大學(xué)，2008.10.7666/d.y1365220
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