陳暉：冰淇淋王國“小王子”

韋慧

在陳暉設計的商業模式下，冰淇淋公司顛覆了傳統冰淇淋行業的銷售模式，更給眾多企業商業模式帶來了新的參考模板。

去年，北京、上海、深圳、大連等眾多北方城市都刮起了“小王子”旋風，小王子是何許人也？為什么大家都在討論他呢？

小王子名為陳暉，他創辦的公司一年產值3個億，并且這個數字每年還在不斷增長。很多人都在疑惑小王子陳暉是怎樣起步，怎樣一點點創造出這樣的“商業神話？同時他們好奇小王子陳暉是怎樣的一個人？

海外歸來賣冰淇淋

說到為什么會被稱為“小王子”，作為創富志創始人俱樂部最早一批會員的陳暉笑著告訴我：當時剛加入創始人俱樂部，每個人都要有一個外號，因為我是做冰淇淋的，他們就叫我“冰淇淋小王子”。

1999年大學本科畢業后，陳暉來到德國留學攻讀碩士學位，歐洲街頭五顏六色的冰淇淋引起了他的興趣，于是萌生了回國創辦冰淇淋公司的想法。2003年底碩士畢業回國，他和夫人一起創辦了上海翡冷翠食品有限公司，主打意大利手工藝術冰淇淋，立志創辦中國第一的意式冰淇淋品牌。他向朋友、親戚湊了十幾萬，建了一個小型的中央工廠，在淮海路租了一個兩平方米的店面，開始賣冰淇淋，生意一般，成本高昂，沒幾個月公司就難以為繼了。

公司面臨至關重要的生存問題，沒有經驗、資金有限的他不斷思索如何解決這樣的困境？很快，他發現，有些咖啡廳、西餐廳來向他們購買餐廳所需的冰淇淋。細心的小王子想這也許是出路。2004年9月份，他用僅剩的1萬元去參加了上海國際食品展，與很多餐飲業的客戶建立了聯系。正是這一舉措重新燃起了生存的希望，由冰淇淋的零售商改為供應商，向咖啡廳、西餐廳及酒店供應意式冰淇淋，隨著業務量每年翻番，在后來的9年里，新建了6個工廠，從100平方米擴大到了1萬平方米，產品線從單純的冰淇淋擴大到了西式甜品，并通過瑞士SGS的國際食品安全認證ISO-22000。

B2C轉為B2B，賣產品轉變為賣方案

眾所周知，這是一個生產過剩的年代，冰淇淋品牌越來越多，想在同質化的市場競爭中脫穎而出，必須要思考客戶的深層次需求。

小王子發現，餐飲經營者購買冰淇淋，實際上并不只是需要“產品”本身，而是需要一套輕松經營并獲利的“解決方案”。所以翡冷翠推出了“無投資，無煩惱，無風險”的餐飲甜品解決方案，餐廳無需投資，只需要支付設備押金，就可以免費使用專業的甜品展示儲存設備，隨時可退還押金。所有標準化產品都是傻瓜式操作，無需專業培訓，并提供各種相關服務的輔助材料。同時保證所有的產品任何時候可以無條件退換貨，餐飲經營者無需承擔任何風險，使得餐廳的每次銷售都是賺取純利潤。

經營過程中，小王子發現中國城市的冷鏈配送非常低效，為了提高城市冷鏈效率，他將公司的物流配送部門獨立出來，成立了雪王子同城冷鏈公司，為所有冷凍食品供應商們服務，通過優化組合后的共同配送，大大降低了冷凍食品供應商的冷鏈儲運成本。同時利用渠道優勢，幫助供應商們銷售產品，并提供融資服務，蛻變成為了冷凍食品的供應鏈服務。

人性化角度管理“員工”

通過商業模式的設計，陳暉不僅給自己的客戶帶來了利潤和便利，也讓他的“員工”實現了共富。

“我們在設計商業模式的時候，將所有人的需求都考慮進去，把他想要的都給他更多。”陳暉張開手臂，比劃著說。“員工期待的是收入，業務員原先的收入靠的是銷售總額的固定百分比，所以他看重的是銷售總額，而不是銷售單價，所以談判過程中常常傾向于容易成交的低價策略，提高自己的總體銷售額，卻嚴重影響了公司賴以生存的合理利潤。”

這個問題便演變為在銷售過程中，選擇何種分配方式，能讓員工發揮更大的主動性？善于思考的陳暉，選擇了“以交易代替管理”，將業務員轉變為虛擬經銷商，不再給他們發工資，而是將貨物以固定出廠價批發給他們，業務員的收入來自銷售產生的利潤。同樣的，小王子也把客服人員、配送司機、生產工人等等雇傭關系都變成了交易關系。

陳暉從人性化的角度談管理，音調不禁有點拔高：“我們鼓勵他們考慮自身利益，公司提供的只是機會，他們應通過自身的能力爭取更多。”

“讓利于別人，讓客戶、讓員工占便宜，才能實現共贏。”只有在年終才會出現在公司的他，坦然地說。

創辦不平凡的公司

這樣一個公司到底有多大的員工規模呢？

“我們公司嚴格上來說其實是沒有人的公司。”陳暉笑著說，“公司創始人應該僅僅是個架構師，設計好了商業模式便離開，從外部關注它，不斷修正，而不應該成為其中的某個螺絲釘。”

陳暉很堅定地說：“我想創辦的是不平凡的公司。”

以讓利于人為出發點，以最大的無私成就了別人，陳暉最終也成就了自己，冰淇淋王國小王子的稱號實至名歸。

這樣的小王子很不平凡。

這位不平凡的小王子不需要再像創業初期那樣費神費力親自管理運營，那他每天都在做什么呢？

陳暉笑著說：“我最大的愛好是商業研究，夢想是創建一系列世界第一的品牌。平常大部分時間都在各地和企業家朋友們交流，希望和他們一起去成就世界第一的品牌。”