張君燕
2016年初,英國“露詩”化妝品品牌推出了一款有機肥皂,這款肥皂區別于市場上大部分添加人工化學物質的化妝品。它的配方來源于大自然中植物的精華,完全純凈、天然。不過,“露詩”的這款肥皂推出后,市場反應卻很一般,根本沒有出現預想中火爆銷售的局面。
這讓銷售部門的負責人卡洛琳很不解,這款肥皂從研制理念到配方,再到生產過程,然后是小范圍內的試用,測試好評率都達到了百分百。為什么顧客們卻不買賬呢?產品研發工程師卡特委屈地抱怨:“我每天都用它來洗澡,效果真的非常棒。我敢保證,即使用肥皂水來澆花,都完全沒問題。天知道,女兒不小心掉在浴室里的一顆紅豆,因為肥皂水的澆灌,都長出豆芽了呢!”
“為什么不把這個效果展示給顧客,讓顧客知道有機肥皂的神奇呢?”卡特的話突然提醒了卡洛琳,她興奮地說,“現在市場上良莠不齊的同類產品太多,我想,我們應該證明給顧客看!”
之后,根據卡洛琳的構想,產品研發部門又對這款肥皂進行了一番改造,取名為“有機按摩皂”。他們在肥皂里添加了許多紅豆,而且都是存活著的、能發芽的紅豆。當顧客使用這款肥皂時,其中的一些紅豆就會掉出來,它們在水流的帶動下可能會卡在浴室的一些角落和縫隙中,等它們吸飽水后就會開始萌芽。卡洛琳笑著說:“我們用有機紅豆作為按摩皂里的紋理,這樣涂抹起來就能達到按摩的效果。而且紅豆在浴室中發芽后,大家就能親眼看見我們的產品有多天然了!”
果然,當“露詩”品牌推出“能長豆芽的肥皂”后,引起了眾多消費者的關注,大家在好奇心的驅使下爭相購買。之后不久,許多購買過該產品的用戶紛紛發微博表示自從開始使用后,自己的浴室便開始出現豆芽。“有一顆豆掉進我的洗手盆里,很快我發現它從下水道口長出了一根豆芽。”一位女士驚喜地說。“我就用它洗了一次澡,然后不到一周就發現了豆芽。”另一位女士還興奮地附了張下水道長出豆芽的圖。還有很多用戶甚至發了長微博,詳細描述使用的過程和感受。
這些用戶反饋顯然是最有力的廣告,到2016年5月,“能長豆芽的肥皂”銷量超過千萬,實現了銷售奇跡——誰不想親自驗證有機肥皂的天然呢!
從最初的無人問津到現在的萬人搶購,肥皂的配方并無任何改變,卡洛琳只是用了一點巧妙的心思,利用人們好奇的心理,讓用戶參與進來,親自動手把產品的優點實實在在地展現出來,這比空洞的語言更形象更直接更有說服力!
(編輯 花咖)