廠商以精細服務“搶”終端謀出路

□《中國農資》記者劉穎 實習記者 雷雅茹

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廠商以精細服務“搶”終端謀出路

□《中國農資》記者劉穎 實習記者 雷雅茹

本期嘉賓：青島三農富康肥料有限公司董事長宋杰

時至6月底，國內有部分廠家停車檢修，有部分廠家著手計劃下一季生產。相對于上游廠家的一些動作，復合肥下游市場觀望氣氛濃厚。復合肥主流出廠報價穩定，45%的硫基（15-15-15）出廠價在2200-2300元/噸，45%氯基（15-15-15）出廠價在1850-2050元/噸，企業正在制定下一輪備肥政策。在這樣的市場，聯儲聯銷模式雖然不盡善盡美，但是這是廠商最愿意選擇的，也是他們共同規避風險的最好出路。今年廠商的競爭壓力爆棚，如何去庫存？如何贏得終端？都是近期他們亟待解決的難題。

農產品價格低迷導致用肥需求驟減

今年，蘋果種植大省山東省內多地面臨“價低難賣”的困境，去年蘋果剛上市一斤賣到3.2元，隨后價格一路下跌，部分地區價格即使降到1.6元/斤，銷量也不容樂觀，對農民的收入產生了較大影響，同時影響了果農對化肥的投入。青島三農富康肥料有限公司董事長宋杰告訴記者，目前正值蘋果追肥期，但是果農對復合肥的需求量并不是很大。一方面由于今年山東多地天氣干旱，影響施肥效果；另一方面蘋果種植面積的大幅擴張，造成蘋果低價無市，嚴重影響了果農的種植積極性，化肥投入較往年也大幅減少。

“聯儲聯銷”模式能走多遠還未知

面對市場產能過剩局面，廠家與經銷商之間形成的“聯儲聯銷”模式已被普遍使用。不可否認，這種模式一定程度上緩解了廠家高庫存壓力，降低了經銷商的經營風險，但是從實際運行情況來看，這種模式只是改變了由廠家存貨變為經銷商存貨，并沒有從根本上解決供需矛盾的問題。

廠家與經銷商之間進行的是現款現付的方式，而經銷商與農民之間則是賒銷的方式，如果遇上大田糧食或者經濟作物的價格下降，農民收入受到影響，經銷商的賒銷風險就會加大，一些經銷商由于常年的賒銷，造成了資金周轉困難。對于經銷商來說如果不改變農民的用肥方式和需求數量，這種賒銷形式將使經銷商在困境中越陷越深。

在調查采訪中，部分經銷商也表示將逐漸減少這種賒銷的方式。而賒銷的減少，則可能出現農民用肥不積極，經銷商拿貨不積極，壓力繼續回轉給廠家。

以宣傳驅動終端得終端者得天下

目前，去庫存、服務終端是廠家操作的一個大重點。“要想真正解決去庫存難題，還是要找準終端市場需求。”宋杰說，“今年蘋果價低賣難，果農也意識到要從管理入手，以品質取勝，作為化肥企業我們能做的就是‘以宣傳驅動終端’，幫助農戶普及種植技術，在選肥用肥方面給農戶提供專業指導，更好地服務農戶。”宋杰說∶“得終端者得天下，只有想農民之所想，為民服務，才能得到農戶的選擇。”宋杰認為，要幫助農民改變傳統用肥方式，樹立科學施肥理念，提升對肥料的認識。廠家要緊跟農業生產、農民需求，推廣“接地氣”的農化服務，實現技術與產品的對接，努力打通農化企業產供銷“最后一公里”。

記者觀察

記者調查發現，一些化肥生產企業，尤其是在今年市場競爭如此激烈的情況下保住市場的都有自己獨到的經營方式，他們在很多方面都做出了努力。生產環節，企業堅守底線，立足長遠發展，選擇高效、綠色環保肥料，提高化肥利用率，減少資源浪費和環境污染的危害，保證產品質量。

流通環節，以科技創新和安全環保為抓手，通過產業鏈和服務鏈的延伸提升企業的盈利能力和抵御市場風險的能力；通過控制成本，減少損耗，加大服務，縮小流通環節，在競爭中爭取更多的市場份額。