技術營銷打通高效農業產業鏈

□《中國農資》記者 胡泓林

技術營銷打通高效農業產業鏈

□《中國農資》記者 胡泓林

先進的滴灌設施、精準的施肥方式已成為以色列現代農業的標簽。在考察中記者發現，以色列人在農資銷售方面也有著獨特的營銷之道。隨行的國內流通企業代表驚呼：“以色列現代農業的經營模式可以用‘高效’來形容。以技術營銷這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產、流通三個環節，值得國內行業深刻領會！”

專家式營銷成績斐然

在采訪中記者了解到，以色列化工集團共有13位農學家，每位農學家負責一定的區域，他們對當地農場運營情況、作物種植結構、土壤等方面熟悉程度極高。農學家在進行土壤測試、水樣測試以及葉片檢測后，為作物定制個性化的施肥方案，實現農業投入科學高效，從根本上提升農戶的種植收益。

對此，陜西農科化肥有限公司副董事長楊雅民深有感觸。他表示：“以色列現代農業的經營模式可以用‘高效’來形容。以技術營銷這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產、流通三個環節。以色列農學家給出相應的作物施肥建議方案后，直接把肥料訂單交給工廠進行生產。使生產企業貼近市場需求，真正實現農民種的作物需要什么肥，工廠就生產什么肥，做到零庫存。”

在以色列，專家式營銷能夠順利實現離不開其國內高度現代化的農業基礎。昆明沃綠登農業技術開發有限公司肥料部副經理韓俊認為，以色列農業以集體農場和農業合作社為主，種植規模較大，機械化、自動化程度極高。當地從事農業生產的人有15.84萬，其中一半以上都是專業農學院的畢業生，農民整體文化素質較高，這是“農學家受到當地農民歡迎和信任”的主要原因。

高效營銷需高質產品支撐

諾普豐?NovaNPK系列水溶肥是以色列農學家經過嚴格的田間作物試驗而研發的系列科學配方，在以色列具有70%以上的市場份額，是以色列應用最廣泛、知名度最高、種植者最信賴的水溶肥，同時也是歐洲市場上銷量最大的水溶肥產品之一。

對于這一點上，四川省惠峰植保科技有限公司總經理葉青敏深信不疑。她介紹說：“我們從2008年就開始經營諾普豐系列產品，其中，諾普豐?專用葉面肥（Nutrivant）廣受當地葡萄、水稻、蔬菜種植戶的喜愛，運用Fertivant（FV）專利技術，使養分均勻地在葉面形成珊瑚狀粘展膜，有效防止雨水沖刷，持續釋放養分，在提高產量、改善品質、提高抗逆性方面效果顯著。諾普豐系列產品質量穩定，肥料吸收利用率高，能夠有效提高作物品質，農戶們用著很放心。”

同樣，諾普豐在中國經濟作物種植的代表地區海南省也經受住了市場檢驗。海南茁盛農資有限公司總經理張寶業告訴記者：“2007年諾普豐剛進入中國市場以來，我們就開始經營諾普豐系列產品。目前，該產品在海南地區的市場占有率較高，種植西瓜、哈密瓜的農場主和種植大戶都很信賴諾普豐的肥料。小規模種植戶在辣椒、番茄等作物上也會選擇諾普豐產品。”

以服務為最終落腳點

楊雅民在與記者交流中曾談到：“改變傳統銷售模式，向服務型公司轉變是農資企業發展的必然趨勢，營銷離不開強有力的產品作依托，指導農民科學施肥要建立在強大的服務體系上。我們必須深耕基層流通渠道，建設更多的中心村級農資店，通過配書、業務指導、農化服務培訓課等方式對銷售人員進行農業基礎知識培養。”葉青敏同樣認為，好的肥料還要讓農民會用才行。“我們實行技物配套的銷售模式，引進高科技的諾普豐系列水溶肥只是第一步，要指導農民科學合理用肥，才能真正發揮高端肥的作用，把技術服務和商品營銷緊密相連，實現技術與產品的全面結合。”

事實上，在中國農資流通領域，以技術服務帶動農資銷售的程度和水平雖然尚未達到以色列那樣的高度，但其進取的步伐卻從未停止。張寶業介紹到：“我們把2016年定為‘產品試驗示范推廣年’，引導我們的業務員多做試驗示范，側重技術層面，掙脫單純銷售化肥的單一化模式，為農戶提供作物整體解決方案。同時，愛普科技給予技術支持，葡萄、西瓜等施肥方案。并定期派技術人員到各地針對優勢作物進行用肥講解。”

借鑒以色列先進的營銷經驗，并根據國內農資市場進行因地制宜的調整是考察團以色列之行的重要收獲。在韓俊看來，國內流通企業不僅能有效吸收他國經驗，更應該發揮自身優勢進行合力創新。他表示：“國內的營銷模式正在發生改變，我們銷售團隊的平均學歷都在大專以上，田間地頭就是我們的辦公室，針對當地農民最為頭疼的農業生產問題以技術優勢切入并予以解決，得到農民朋友的信賴與好評。在人工管理方面，以色列人工成本昂貴，這是中國發展服務式營銷的獨特優勢。”