線下渠道的生命力之源

徐林

渠道即服務

各種各樣的數據顯示，電商平臺在手機市場的出貨量占比相當驚人。但有意思的是，各家手機廠商方在加強與各大電商平臺，如京東、蘇寧等的合作之外，在線下渠道的動作更大，這又是為什么呢？

中國手機市場進入血海式的競爭，產品同質化極為嚴重。步入2015年，多到快沒朋友的手機發布會上，如何能體現出產品的差異化更是讓各家廠商的產品市場公關團隊在嘔血。各家廠商夢寐以求的差異化解決之道，其實在線下。

先從現在一個曾經大熱的詞——O2O說起。

當前線下渠道的典范品牌之一的vivo，在其官方網站上也推出了名為“vivo專家服務預約”O2O服務，用戶可以依方便程度選擇離自己最近的vivo線下網點預約一對一的服務。

可能有人會說服務網點地址電話的查詢服務早就有了，但請注意，我說的是預約。

蘋果之前iPhone 5的電池召回計劃，是我第一次使用蘋果的線上線下結合的維修服務。在線上查詢自己的手機在召回范圍內，然后從到Apple Store在Genius Bar交付手機到最后拿到手機，前后一共三個半小時的時間。

像手機這種成天不離身的東西，我個人反正是不能接受快遞外地送修的，如此短的時間便解決了問題，沒有遍布線下的網點是不成的。

有了O2O這種方式，是可以很好地豐富手機廠商既有線下渠道的功能，除了賣手機，售后服務也會因此變得更加豐富。對那些越來越多離不開網絡的消費者來說，O2O的服務模式除了方便，還是方便，對吧！

OPPO現在已經將VOOC閃充作為自己的核心技術，官方宣布的線下多達3000家閃充加油站，除了能為既有的OPPO用戶提供充電服務之外，更是成為VOOC閃充技術展示和體驗的最佳平臺，“充電五分鐘，通話兩小時”耳熟能詳，但這幾千家閃充加油站，才是真正讓這句話落地，走到消費者中間的最好舞臺。

不過，沒有龐大的線下渠道體系，要讓閃充加油站達到這等規模也是很有難度的。

傳統手機線下渠道就是銷售與售后，而到現在，手機的線下渠道已經成為一個綜合性的服務平臺。過去，當消費者買下一部手機之后，除非有了故障，這段消費關系就可以算是結束了，用戶會不會回來只有天知道。

但現在呢？購買的消費關系是結束了，但一段新的關系馬上就開始了。對于廠商來說，這段新的關系除了能為用戶營造歸屬感、強化黏性、創造重復購買行為之外，還能成為一個全新的利潤增長點和來源，不是嗎？

線下更利于產品體驗

至于線下渠道在產品體驗方面的優勢肯定就不用說了，它們對銷售的推動作用相當重要，特別是在手機同質化的今天，家家手機廠商都把用戶體驗掛在嘴上，打造差異化，但怎樣能讓用戶感受到這些所謂的差異化呢？靠的不就是能讓用戶有個摸到產品用到產品的地方嗎？

就連小米這種從互聯網而生的企業，現在都把小米之家作為一個相當重要的窗口，除了服務，讓米粉們有個家之外，作為小米核心三大業務之一的小米電視，這種產品對體驗式營銷的依賴更大，因為畫質、音質這些主觀因素，你如何用網頁來展示？

所以在每個小米之家，都有一個小米電視單獨的體驗間。

以“Hi-Fi&Smart”快速上升的vivo，其倡導的更有品質的大眾聽音習慣，如果沒有足夠的線下網點讓用戶體驗vivo手機在音樂方面的出色表現，又如何能讓更多的用戶因為更好聽的音樂而去選擇它呢？

而且，vivo手機的外觀、做工一貫是其市場競爭力的核心元素，如果沒有足夠的線下網店，讓用戶真正上手去感受手機產品，在做工和外觀設計上的優勢如何體現呢？

線下的社會效應

雖然電商渠道的發展與擴張是不爭的事實，但這個渠道并非是萬能的，網絡可以沒有覆蓋一說，但物流卻不是，光是看淘寶上那些店家的物流說明應該就可見一斑吧。誠然，順豐、X通走不到的地方，EMS可以，不過郵政老爺的服務水準和速度，幾乎可以秒殺在線購物的優勢。

電商渠道覆蓋1～3級市場，但4～6級市場只能嚴重依靠線下渠道啊！

像京東現在做得這么大，但其農村電商服務，賣種子賣化肥卻還是離不開地推。在京東與天貓的競爭中，京東的最大優勢之一，可以說就是其遍布各地的倉儲和自有配送體系了，馬云牽頭成立的菜鳥網絡也有此意。

線下渠道一般來說是重資產運作的，店面物業、人工、渠道補貼與獎勵等都需要廠商付出大量的資源，國產品牌線下渠道的強勢品牌都“圈養”著人數驚人的促銷員隊伍，如vivo，其線下促銷員人數超過10萬人，OPPO也差不多這個水平，這對于提供網點所在地的就業、稅收都有拉動作用。

也許有人說電商也一樣啊，比如江浙一帶到處都是淘寶村，動輒就是解決數萬人就業。

是的，看起來作用是差不多的，但現在國家并未對電商征稅，這是其一。其二，電商平臺對于地方稅收的提升作用是否能達到線下渠道的水平呢？而像京東能在全國拿地建倉庫、得到地方優惠政策，很大的原因也有其對當地帶來的社會效應的原因吧！