一貓汽車網：不搞“消費沖動”，不把汽車當3C，不學京東賣東西

金艷璐

汽車電商的打開方式不是京東商城。

易

車網（NYSE：BITA）前不久發布的2016年第一季度財報顯示，易車網第一季度營收為10.8億元人民幣，同比增長46.3%。一個成立16年、上市6年的汽車資訊門戶，時至今日還能有如此的增長表現，一貓汽車網創始人兼CEO王輝宇說：“這表明汽車互聯網市場還遠沒有飽和。”

在目前的汽車資訊門戶市場，愛卡汽車、太平洋汽車這樣的行業三四名每年都能有不錯的收益。在王輝宇看來，“它們處于舒適區中，沒有動力去沖擊市場，這就是一貓汽車網的機會”。

一貓汽車網是實現“幫選車”“幫買車”和“特價買”的一家新車O2O電商平臺。除了資訊、導購、電商，一貓汽車網還在全國有10家城市門店，未來還將通過自建、合作、加盟等形式在全國發展近千家城市店，方便消費者看車、提車。目前，一貓汽車網已獲得2億人民幣A輪融資。

1994年大學畢業后，王輝宇下海經商，1996年創辦北京神龍京津汽車銷售有限公司。2004年，當第一批4S店分流、集團化后，他創辦了北京森普咨詢有限公司，開始為汽車經銷商做運營咨詢和培訓。2014年，他創立了一貓汽車網。

兩個10年，王輝宇說自己從來不干重復的事。他發現：互聯網對于傳統汽車銷售有著顛覆性的作用，但不會那么快；汽車行業供應鏈長，背靠大量資源，非圈內人不能為之。

3C網購模式撬不動汽車市場

去年一年，“平行進口車”的興起帶動了汽車電商的發展，很多資本和玩家紛紛進入。其中有大量汽車電商對外宣稱要用“3C網購模式”顛覆汽車銷售。他們的邏輯是：傳統汽車銷售有層層中間商，而3C網購模式實現了直接的B2C，可以省去大量中間環節，不僅效率最高，也最讓利消費者。

對此，王輝宇的看法是，汽車不同于3C產品。3C產品的規格簡單、交易簡單、客單價較低，大多數時候平臺只需要“販賣瞬間沖動”就好。

在汽車電商這里，用戶的決策成本很高，決策周期也長。為此，針對消費者在“買什么車、什么價買、在哪里買”三個場景中產生的困惑，一貓汽車網打造了“生態型汽車電商”，通過業務生態的協同配合提供更完整、更好的購買體驗，聚集買車用戶。

第一，幫選車。很多消費者的困惑是：“我20萬的預算選擇太多，怎么選？”因此，中國大多數消費者在購買新車之前會看各種攻略。一貓的資訊平臺通過原創內容以及平臺聚合能力聚焦新車資訊和導購，省去了用戶在傳統汽車垂直門戶中“淘”新車信息的時間和精力。

第二，幫買車。一貓汽車網推出“一貓買車幫”產品，通過線上幫選車、專家導購，線下組織幫買車活動，解決購車者面臨的多品牌、多4S店奔波、砍價之困，幫用戶作出買車決策。

第三，特價買。怎么樣買到最便宜的車？一貓汽車網發揮平臺優勢，通過線下幫買車活動推出特價車型以及“巨惠購”特價車產品，幫助消費者拿到當地最低購車價格。

“如果三個場景有一個環節漏掉了，只玩其中一個環節，用戶就會跑掉很多。”王輝宇認為，汽車電商要整合三個環節，形成一個“生態”，就必須線上線下都要做，這是汽車電商的特殊性。這點和易車網、汽車之家重視線上的模式有很大差別。

重線下、重線下、重線下，將交易成本壓到最低

王輝宇認為，一貓汽車網的O2O玩法是在切兩端的市場，即互聯網端和線下實體店。

目前BAT已經取代四大門戶成為流量的“把持人”，而像易車網、汽車之家等垂直汽車門戶大佬從事“流量分發”的工作也賺得盆滿缽滿。這些汽車門戶大佬把上游的流量分發給下游的經銷商，能賺取大量的廣告利潤。相對來說，易車網、汽車之家的流量分發和導流盡管成本相對高，但信息的精準度也高，確實是一些有購車需求的流量。

盡管信息精準度較高，但從導購場景到銷售場景，這中間的轉化率還是很低的。以汽車之家和易車網為例，前者的400電話轉化率為1.42%，互聯網線上轉化率為0.88%，后者分別為0.99%和0.59%。最大的問題在于，導購-銷售環節中存在縫隙。對于這樣的問題，一貓汽車網的做法是“既做信息分發，又做汽車銷售”，將兩者捆綁在一起。

在線下一端，王輝宇發現，經歷了陣痛后的4S店、汽車經銷商們遇到了不少麻煩。隨著城市化進程，過去地處偏僻、拿地成本低的它們不得不為高地價買單。此外，隨著4S店數量起來，它們能覆蓋到的用戶在變少，而新車價格又不斷下降，因此經營困難。王輝宇說：“這是典型的囚徒困境。”

對于積壓大量車源、背負巨大資金成本的4S店而言，汽車電商可以說是一個很好的“合作伙伴”。一方面，為4S店收集用戶線索并進行分發，是一條高效且精準的導購渠道。另一方面，一貓汽車網建立的城市店是4S店的一個銷售渠道，城市店直接從汽車廠家拿車的同時，也可以幫助部分4S店消化庫存。消費者可以到一貓的線下城市店看車、試車。在這一環節，一貓汽車網壓低了線下成本，將店面的面積控制在200平米以內。

為了將交易成本壓到最低，一貓汽車網把前端的線上獲客、導購和后端的線下服務、交易串聯起來，省卻了流量買賣的環節，并提高了流量轉化率。

在SKU（庫存）方面，一貓汽車網城市店沒有庫存，成本節約且效率更高。城市店銷售的車型為傳統4S店所沒有的車型?！爸鳈C廠70%的車是通過4S店銷售，還有30%是從非4S店渠道銷售，所以只要渠道不跟4S店在商品上發生沖突就OK。”王輝宇說，一貓汽車網和傳統4S店不是對立的關系。

堅持從線上往線下走

目前，一貓汽車網主營中規車。而過去，王輝宇告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），他也曾嘗試過平行進口車，但后來他發現經營平行進口車是一件極大挑戰供貨能力的事情，特別是要去海外跟外國零售商拿貨。

其二，目前中國平行進口車的銷售量在10萬臺每年，這個市場的“天花板”太低，分食的人又太多。所以之后一貓還是調整了業務線，把主要精力放在經營中規車和張羅線下實體店上面。

王輝宇認為，未來的汽車銷售市場將會是“兩制”的，也就是說4S店模式不會被淘汰，但會進行合并與集團化，而非4S店模式（汽車電商）也會起來。

當人們的消費觀念起來之后，傳統的模式一定會退出主流，而一貓會堅持從線上往線下走?！拔覀兌贾谰〇|是一個有著很強大物流的電商公司，卻很少知道其實有著強大物流的順豐也在做電商。只有當企業抓住線上場景的時候，它才能抓住走向線下的先機，而從線下往線上反撲是極其困難的?！?