薪人薪事：為HR提供系統化SaaS服務，獲客成本降低14倍，10個月拿下7000家企業

張從艷

針對HR的痛點，薪人薪事通過系統接入、統計和計算企業考勤等薪酬信息，自動生成工資條，直接對接銀行發放。

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一兩百萬年薪的高管到苦逼的創業者，最困難的是要接地氣。”薪人薪事創始人常興龍說。

在百度過慣了由下屬幫忙安排一切的“舒服”日子，常興龍在創業剛剛開始的時候，覺得落差有些大。一開始讓員工出個方案兩周還沒做出來，常興龍就覺得不可思議，后來想想，如果員工真能在兩周之內做出一個方案，那也就請不起了。創業初期，他總是在效率和成本之間權衡。“我要自己設計名片，自己裝電腦。”但常興龍在兩周之內就適應了創業的節奏和生活。

技術出身，卻發現了HR的痛點

薪人薪事是一個面向企業人力資源的SaaS服務系統，2015年7月正式運行。它能夠通過系統接入、統計和計算企業考勤請假等薪酬信息，自動生成工資條，直接對接銀行發放。HR也能利用系統將網銀數據、五險一金、個稅、人力成本等工資報表導出。對于部分企業，還能起到幫助企業升級員工系統的作用。

從天津大學畢業之后，常興龍一直都從事的是與技術有關的崗位，曾任百度無線搜索核心工程師，負責百度全面針對移動互聯網的搜索引擎優化工作。

隨后，常興龍又加入百度移動互聯網商務搜索組，任總負責人。在此期間，他設計并創立了百度移動互聯網聯盟體系，其所帶領的團隊為百度帶來超過4億的年收入。

后來因百度調整公司架構，商務搜索組被整合進商務搜索部，納入百度副總裁王勁親自領導的無現變現團隊，常興龍出任該團隊工程總負責人職位，負責無線鳳巢工程整體構架設計及研發工作。

2012年，常興龍離開百度，加入人民搜索，建立了人民搜索的商務搜索團隊，并擔任人民搜索商務搜索總監。

從其工作履歷上來看，他并沒有接觸到與HR相關的工作，為何能看到HR的痛點？常興龍告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“之前在百度負責商業系統方面的事務時，（我）接觸了很多中小企業，發現他們在薪資管理方面存在很多痛點。”比如，企業因缺少標準化軟件而需要付出高昂的維護費，月底忙著做工資就無法開展任何業務。

剛剛創辦的時候，薪人薪事主攻中小微企業。不到一年，常興龍和團隊就拿下了7000家企業。“但是絕大部分都是小微企業。”

隨著發展，常興龍覺得中小型企業對產品的專業需求較低，所以開辟中小企市場的速度確實比較快，但同時他們的付費意愿也較低，而大公司就不一樣了。他告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“公司越大，定制化需求就越高，付費意愿也相對較高。”所以，從今年6月份開始，薪人薪事開始拓展大中型企業市場。

“耿直Boy”如何拿下大中小型公司？

薪人薪事剛成立不到一個月就拿到了阿爾法公社的天使投資，2015年11月又獲得了紅杉5300萬元的A輪融資。在和紅杉談融資時，常興龍竟然耿直地告訴紅杉資本中國基金合伙人周逵，自己的短板就是“系統不行”。

那時的薪人薪事搭建的平臺主要是服務于中小企業，所以當時的系統還無法服務大客戶。也因為這一點，在早期常興龍和團隊看到有某某集團在注冊薪人薪事時，就直接告訴對方他們現在還無法為其提供服務，有機會再合作。

曾在百度工作多年的常興龍深知互聯網思路，在獲客方面他并沒有一家一家上門拜訪，而是觀察用戶在產生興趣、注冊、試用、使用、成為客戶、反饋等各個階段的情況，有針對性地推廣。

除此之外，薪人薪事還注冊了多個微信公眾號，定期發布有關人力資源這個行業的干貨，比如招聘技巧以及法律相關的知識。與此同時，薪人薪事也會定期開展微課講堂，請資深HR或者法律專家為用戶講授相關的知識。據悉，通過這些方式，薪人薪事已經聚集了30萬的HR用戶和300名HR專家，并成功地把傳統3000多元的獲客成本降到了200元。

但常興龍告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“針對大中型企業的推廣可就要換個思路了。”他的思路是利用當下較為時興的共享經濟的模式。比如，A公司使用了薪人薪事的基礎服務，覺得大部分還可以，但是有部分需要定制，于是在此基礎上提出了一個定制化的方案，并愿意和別人分享，B公司覺著A公司的方案靠譜，決定使用，但需要繳納一定的費用，這部分收益便由平臺和A分成。

那A為什么會愿意公開呢？B又有什么好處呢？

針對A企業來說，公開的部分并不涉及其核心數據，而只是一些事務性數據，比如選人策略、審批策略。“現在很多高管都在輸出這方面的內容。”常興龍告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），“而且這也屬于他們價值觀輸出的一部分。一般來說，大公司都很看重自己價值觀的輸出。”同時A可借此獲得不菲的分成，用的客戶越多，分成也越多。而B企業則可以獲得現成的管理系統，節省管理成本。

相反，如果沒有公司愿意采用A的策略，那么A就要反思自己這套管理體系是否有問題。

另外，拿下大公司還需要靠“點多面廣”的策略。像酒店和保險等類型的大公司都會有分支機構，薪人薪事就從每個分支開始，各個擊破。

最后，針對企業最關心的企業隱私問題，常興龍告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“我們提供公有云私有化部署方案。”也就是說，薪人薪事可以和企業的存儲空間一鍵綁定，但是在沒有得到企業授權的情況下，薪人薪事對企業的信息“只寫不讀”。所有操作的數據，薪人薪事并不能收到。