小雨傘：一個互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺，復(fù)購率近80%

張從艷

每周更新一險種，主要聚焦人身健康險和運動保障險兩個領(lǐng)域。

“這

肯定是不可能的！”“你怎么能在互聯(lián)網(wǎng)上賣保險呢？”剛開始做小雨傘的時候，小雨傘董事長徐瀚和團隊總能聽到這樣的聲音。確實，保險是一種隱性需求，不到一定場景，沒人會想起它。

在一定程度上，買保險是一個低頻非剛需行為。如何挖掘用戶的潛在需求，把低頻變成高頻，增強平臺用戶的黏性，是徐瀚和團隊必須克服的問題。

只要概率存在，就可做保險產(chǎn)品

2015年初，小雨傘團隊剛組建完畢就獲得了信天創(chuàng)投數(shù)百萬元的天使投資。2015年6月1日小雨傘上線，6個月后獲得紅杉資本數(shù)千萬元A輪融資。沈南鵬很看好小雨傘，認為這是個賽道很寬的行業(yè)。

小雨傘將自身定位為互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺，但它并非把保險公司上的產(chǎn)品簡單地挪到平臺上，而是由小雨傘的精算師和金融團隊對每個產(chǎn)品進行了改良和設(shè)計。

小雨傘平臺上的產(chǎn)品保持著每周更新一次的速度，主要聚焦于人身健康險和運動保障險兩個領(lǐng)域。其中，運動保障險單獨做了一個平臺，叫“敢保險”，主要發(fā)力于極限運動保險市場，已與平安保險和美亞保險以及專業(yè)的潛水救助服務(wù)機構(gòu)DAN（Divers Alert Network）達成合作。

徐瀚在美國讀書時曾玩過一次跳傘。在跳傘之前，有人拿了一份保險給他。徐瀚當時沒買，因為他覺得在那個節(jié)點上買保險有些奇怪。但當他從飛機上要往下跳時，他立馬后悔了，兩只手拽著飛機門，說什么也不愿意跳下去，最后還是教練一腳把他踹下去的。經(jīng)過這件事情，他覺得為做極限運動的人提供一份保險真的很有必要。

小雨傘目前推出的敢保險，其產(chǎn)品主要分為三個部分：為極限運動者提供全面保障的極限保（覆蓋潛水、攀巖和滑雪等運動），針對戶外活動（比如馬拉松、騎行、登山、足球和水上運動等）推出了戶外保，為跑步人群提供激勵計劃的動力保。其中動力保也是小雨傘解決保險低頻消費和粘住用戶的方法之一。

動力保是小雨傘聯(lián)合微信運動和平安保險聯(lián)合推出的一款保險。如果用戶當天因跑步造成扭傷等意外傷害，就可憑1元錢的動力保保費獲得1000元的醫(yī)療賠償。除此之外，用戶每天行走超過一定的步數(shù)和天數(shù)還可獲得相應(yīng)的獎勵或折扣，比如1萬步的獎勵是1元。現(xiàn)在小雨傘微信公共賬號已有近百萬粉絲。

一般來說，保險公司對極限運動并不熱衷，甚至是把這類人群排除在外的。畢竟這是一種高危運動，出事的概率似乎也比普通運動大。但徐瀚告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“排除在外并不是不做，只要有足夠的數(shù)據(jù)證明這個賠付還可以，保險公司還是愿意嘗試的。”

畢竟，聽過很多人去潛水、攀巖和滑雪，很少聽說有人一去不回。極限運動雖然危險，但保護措施做得也好。“所以還是有一個概率在里面。凡是有概率的生意，都可以作為保險的生意。”徐瀚說。

挖掘用戶潛在需求

徐瀚從香港科技大學(xué)畢業(yè)之后一直在金融圈里打磨。偶然的機會，他認識了剛從騰訊辭職的光耀（小雨傘聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO）。那時的光耀剛升級做奶爸，想給家人買份保障性保險。“但是發(fā)現(xiàn)保險代理人很容易誤導(dǎo)人，條款也非常復(fù)雜，幾乎看不懂。”所以，光耀就覺得這個市場還有很多需要改良的空間，尤其是在售賣保險這個環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)的保險代理人底薪非常低，甚至沒有底薪，所以為了獲得高收入，他們就比較愿意出售有高傭金的保險。“但這個保險可能是客戶根本用不到的。”徐瀚和團隊最開始想要解決的就是這個問題，希望能夠讓產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方直接交流，降低溝通成本。“這么做的好處就是把保險中間銷售的費用降低了70%，就可以把砍下來的費用返還給用戶。”徐瀚說。

比如，小雨傘上線后的第一款產(chǎn)品——少兒重疾險，99元一年，保額是30萬，比當時市面上同類產(chǎn)品的價格要低一半多。按理說，保險公司是不會接受這么低的定價的。為了說服保險公司接受這個定價，徐瀚下了不少功夫。他需要向保險公司證明三個問題：第一，這款產(chǎn)品可以賣出去；第二，這款產(chǎn)品在未來銷售中，不會出現(xiàn)很多賠付；第三，這款產(chǎn)品面向人群的優(yōu)質(zhì)性。

因為這款產(chǎn)品是建立在樣本采集基礎(chǔ)之上，所以，徐瀚并不擔(dān)心賣不出去。至于未來的賠付，徐瀚覺得投保家庭一般對孩子的健康都會比較在意，平時也會花較多精力在這方面。

當時給這款產(chǎn)品的用戶畫像是年齡在20?45歲，年收入在20萬以上的白領(lǐng)家庭。按照這一畫像，徐瀚和團隊開始去市場上網(wǎng)羅目標人群。他們先去了之前的老東家騰訊，之后又去了華為等企業(yè)推廣。

最后的事實證明這款產(chǎn)品確實賠付率不高，低于10%。之后，小雨傘又利用互聯(lián)網(wǎng)邊際成本遞減和二次傳播的優(yōu)勢，把許多傳統(tǒng)保險做不了的產(chǎn)品拆解打包推到平臺上，比如為60個幼兒園學(xué)生提供一天的保險。“有很多需求就擺在那里，只是沒被挖掘出來。挖掘需求就需要不停地調(diào)研，然后再提供一個場景，讓用戶意識到‘在這個場景中，我需要一份保險。”

啃下保險公司這塊“硬骨頭”

作為小雨傘的第一款產(chǎn)品，少兒重疾險的推出也經(jīng)歷了不少波折，最困難的便是如何搞定大型保險公司。

當時上線這款產(chǎn)品需要保險公司提供2名IT人員進行對接，但因為當時小雨傘的平臺太小，而保險公司的技術(shù)力量和人手有限，況且他們也不缺乏大型渠道，比如BAT，所以，對于不太熱衷的保險公司，徐瀚就親自去跑。他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“當時平安想在8個月后才和我們對接，但我們等不起。”

為了讓產(chǎn)品盡快上線，徐瀚就和每個相關(guān)負責(zé)人去談。“從幫助落地的小伙伴到平安的每一個領(lǐng)導(dǎo)，我們都挨個地談過。”有些負責(zé)人一開始并不太重視這件事情，但到最后了解到徐瀚和團隊成員放著百萬年薪不拿，卻跑來“賣保險”，覺得這個團隊未來應(yīng)該能做成一些事情。

后來，平安終于把8個月之后對接變成10天，最后又變成7天。“讓保險公司認可并陪你一起玩下去這件事情非常重要，但也是非常艱難的。”打開了第一次合作的大門，之后的合作就變得相對容易了，也才有了后來的“敢保險”。