試談酒店團購營銷方式

摘 要：伴隨電子商務的發展，團購成為人們時興的網上購物方式。借助去哪兒、藝龍和攜程等在線旅游網站以及拉手網、窩窩網和糯米網等電子商務網站，酒店團購已成為各大商家不可忽視的網上營銷方式。作為一種新型的在線營銷模式，網絡酒店團購尚不成熟，還需經歷市場挑戰與考驗

關鍵詞：酒店團購；網絡營銷；現狀；問題；對策

Abstract： Along with the development of electronic commerce， the group became fashionable way of online shopping. With go， ctrip and elong online travel website and shake handshandle net，'s network and glutinous rice e-commerce sites， such as hotel group buying has become each big businesses of online marketing. As a new mode of online marketing， online hotel group is not yet mature， still need to experience the market challenges and tests.

Keywords： Hotel group； The network marketing； The status quo. Problem； countermeasures

一、酒店團購現狀

團購（Group purchase）就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。伴隨電子商務的發展，“團購”逐漸成為熱門的消費方式，越來越多的酒店商家投身到團購營銷中。

酒店成為近幾年團購細分領域的一匹黑馬。以2013年為例，團購導航網站團800統計數據顯示，前11月內，酒店旅游已實現成交額31.5億元，同比凈增16.5億元，增幅達90.6%，已經成為繼美食、娛樂之后的第三大團購品類（來自北京商報，2013年12月25日）。

二、團購營銷方式利弊

團購營銷是“用團購網站的客流量，展示淘寶網店的產品”之“網店團購營銷模式”，是天才寶寶團購網在2010年中國“團購元年”獨家首創的營銷模式。酒店營銷，是為了滿足顧客的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，其最終的目的是為酒店盈利。

1.酒店團購營銷的優勢

（1）成本相對較低。酒店網絡團購是酒店與團購網站或電子商務網站合作的營銷模式，團購價格一般比前臺價格低30%-80%，這大大吸引了消費者，同時酒店支付的傭金相對較低，比較有利于保障酒店利潤。

（2）擴大品牌影響。借助酒店團購模式，很多酒店擴大品牌影響，廣告宣傳效果明顯，有利于其自身的直銷規模，增加了酒店與代理商間博弈的話語權。

（3）增加會員，減少空置。一次團購，酒店可在非常短的時間內獲得成百上千位新會員，是非常迅速見效的一種的營銷方式；尤其在淡季，對于酒店來說降低了空置率。

（4）擴大了酒店銷售渠道。酒店團購增加了酒店與銷售代理商及中間商的議價能力，降低了酒店因分銷渠道過度的單一和集中帶來的運營風險。有助于酒店在較短時間內迅速提高出租率，尤其在酒店業淡季。

2.酒店團購營銷的劣勢

（1）酒店自主能力差。一般酒店團購因本身酒店網站覆蓋面及影響力相對較低，大部分酒店要借助與在線電子商務網站合作的方式推出團購產品，自控能力相對較弱。

（2）盈利現狀不夠理想。酒店團購一般是針對餐飲，客房，SPA、足療等健康護理項目，優惠券、會員卡等產品暫時性的促銷活動。短時間內一般能吸引大量顧客，增加酒店營業收入，因價格相對較低，一般利潤難以保障，并且這種現象一般可持續性低，難以為酒店帶來持續客源。

三、酒店團購的未來

伴隨電子商務的發展，以及人們生活觀念的轉變，白領階層及青年學生越來越傾向于網上購物，團購也成為傳統代理模式的一種補充，它使得消費方式更加多元化。酒店團購除了吸引差旅人士也更能夠吸引本地客源，刺激本地市場對酒店產品需求的增加，為傳統酒店行業的發展提供了新的機遇。

據中國電子商務研究中心認為，國內團購作為新興行業，發展勢如破竹，且前景無限。那么作為酒店團購，相信它的發展前景也將是一片光明。

四、利用酒店團購促進酒店發展

1.挑選優質團購網站合作伙伴

選擇有品牌、有實力、誠信的合作團購網站，是做好酒店團購的基礎。與知名團購網站合作，將更加有利于酒店團購產品的健康發展。同時，酒店要有專門部門和責任人緊跟團購網站的團購及團購產品的體驗效果，對發生的異常問題要及時有效的加以解決。

2.保證團購產品的品質

酒店團購作為一種新興的營銷方式，兼具廣告宣傳的效應，酒店團購做的好，將有利的挖掘潛在顧客群，帶給酒店持久的利好。酒店要確保團購產品品質需做到：首先，明確團購本質，重視顧客體驗。其次，團購客戶消費前，預測團購客戶需求及酒店實際銷售情況，做好相應的準備工作。第三，召開管理層和員工專題會議，部署專人專項工作，正確服務于團購客戶。第四，做好團購客戶的市場調查，摸清團購原因、消費感受、建議意見等，對比預測需求與顧客實際需求，創造長期利潤。

3.塑品牌增盈利

借助酒店團購來進一步宣傳酒店品牌，促進品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌理念的對外渲染性；保證團購產品品質，注重顧客消費體驗，做到以品牌保證產品和服務，創造可持續的品牌價值效應。

確保團購產品質量，提升顧客滿意度，增加酒店可持續盈利能力。做到團購產品與實際產品相吻合，不設消費陷阱；嚴格要求酒店全體員工，平等熱情地對待每一位顧客；從團購顧客中挖掘長期潛在顧客群，建立合作關系，促進酒店持續發展。

綜上所述，隨著現代電子信息技術的迅猛發展，以及互聯網在消費者日常生活中的普及，團購已經成為現代酒店預訂方式中較為常見的一種，其在所有預訂方式中的比重也呈不斷上升的趨勢。其借助去哪兒、藝龍和攜程等在線旅游網站以及拉手網、窩窩網和糯米網等電子商務網站，酒店團購已成為各大商家不可忽視的網上營銷方式。作為一種新型的在線營銷模式，網絡酒店團購目前尚不成熟，還需經歷市場挑戰與考驗。

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作者簡介：劉旭華（1983- ），女，漢族，福建龍巖人，旅游管理碩士研究生，廣州東華職業學院，研究方向：旅游企業管理