一撕得：紙箱的無限可能

王蘇娜

邢凱出來創業是在2012年初。此前，在以好記星、背背佳等產品而聞名的橡果國際，他28歲當上高管，離開時手上掌管著20個億的生意。因為“不快樂”，他拉上生意場上結識并相互看對眼的戴曉楊，一起在淘寶上開個了化妝品店。

一年時間，兩個人做到了過千萬的銷售額。邢凱說，他們的店鋪悠刻在淘寶整個化妝品類目中位列前三，對于店鋪的三項評價（描述相符、服務態度和物流服務）均達到4.9分。客戶滿意度是一切的衡量標準，為此他們想盡辦法改善服務。

類似的服務就包括了改進化妝品的物流紙箱。作為淘寶的重度使用者，邢凱憎恨五花大綁的物流紙箱，厭惡一切難開的包裹。于是，他們自己定制紙箱，盡可能減少透明膠帶的使用，為此不惜增加成本使用3M膠，并設計了拉鏈式開口，讓見到商品之前的開箱也成為一種愉悅的體驗。

這樣做著做著，很多淘寶電商向邢凱提出購買紙箱。“慢慢的，我們認為這個事可能是一種需求。”

一開始，邢凱要的只是一個好的產品。

從第一代產品到如今的第五代，邢凱越來越看清了一撕得和傳統紙箱廠的區別——是否以人為中心。以人為中心，首先要找準誰是客戶。和任何一個B2B行業一樣，一撕得不僅要考慮終端的消費者，還要考慮誰會對紙箱采購行為產生影響，誰又負責決定性的決策。

綜合這三類客戶的需求，一撕得首先從產品細節出發，在一些重要的方向上做出改善。他們進一步改進了拉鏈的撕拉效果；自己研發物流用膠，保證各種溫域跨度下膠黏性的穩定；發明了獨有的波浪形膠帶，一秒揭開，不必像傳統雙面膠那樣使勁用手剝；同時，針對某些客戶的特別要求，一撕得還根據不同的防盜要求和防盜級別進行了各種各樣的防盜設計。

好產品會說話。一撕得成立第一年，就吸引來了唯品會、羅輯思維、三只松鼠等著名電商。按理說，這樣一個意想不到的行業，又是這樣的爆品紙箱，賣高價是自然的事。然而，認同的不少，真正采購的卻不多。規模做不大，即使是與大佬的合作也因價格原因時斷時續。

邢凱這位任性的產品經理，不得不向現實妥協。在戴曉楊的主導下，一撕得建立起一個智能報價系統，將紙箱的成本結構數字化。智能報價系統定義了一個紙箱的制造標準，大大降低了試錯成本。

同時，針對紙箱行業200公里運輸半徑的局限，一撕得積極地對供應鏈進行布局。它與30多家全國最優秀的紙箱廠合作，突破200公里的魔咒，解決了電商客戶全國多地分倉的供貨問題，實現“一張訂單全國交貨”。

對整個行業供需狀況的深度理解、供應鏈布局以及精算的數字模型，這一系列方法形成一套組合拳，成為一撕得的核心競爭力。

從一個產品做到一個供應鏈整合者，一撕得似乎可以高枕無憂了。然而，開掛的邢凱團隊又提出了另一種設想：“未來一撕得有可能是一家基于電商包裝的分眾，我們不從包裝本身獲得贏利，我們在紙箱上印刷各種各樣的廣告，基于廣告所產生的連接去獲得贏利。”用通俗的話說，就是要找到“羊毛出在豬身上”的那只豬。

一撕得是一個讓人興奮的案例。近在身邊卻無人染指的行業、極致的產品、從包裝向媒體的跨界？？這些都是互聯網時代一個企業能夠迅速崛起不可或缺的元素。通過對一撕得的復盤，我總結出如下成功經驗。

第一，要有追求。

第二，只考慮客戶價值。

第三，與人為善，共生共贏。

以上三點，不獨對互聯網企業有用。一撕得能夠成功，也正是因為它合了這些放諸四海而皆準的商道。