電力市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

周雪蓉

（國(guó)網(wǎng)四川寶興縣供電有限責(zé)任公司 四川雅安 625000）

電力市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

周雪蓉

（國(guó)網(wǎng)四川寶興縣供電有限責(zé)任公司 四川雅安 625000）

在各種新能源和環(huán)保政策的影響下，傳統(tǒng)電力市場(chǎng)不再壟斷，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，電力企業(yè)為了獲得可觀的發(fā)展，企業(yè)高管應(yīng)該首先改變以往的輕營(yíng)銷(xiāo)理念，采取適當(dāng)?shù)碾娏κ袌?chǎng)開(kāi)發(fā)手段，發(fā)展電力市場(chǎng)，增加或維持傳統(tǒng)電力企業(yè)在市場(chǎng)占有率。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電力營(yíng)銷(xiāo)逐步發(fā)展，但電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中仍存在許多問(wèn)題，阻礙了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，本文分析了電力市場(chǎng)發(fā)展中遇到的主要問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決方案，以促進(jìn)電力市場(chǎng)的有效發(fā)展。

電力營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；策略

1 引言

電力營(yíng)銷(xiāo)一般是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)通過(guò)相關(guān)戰(zhàn)略，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)，更豐富，可靠的電力，以滿足不斷變化的客戶(hù)需求，從而獲得各種穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著電力工業(yè)的發(fā)展開(kāi)始打破電力行業(yè)的壟斷，開(kāi)始走市場(chǎng)導(dǎo)向道路，可以說(shuō)電力行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，許多公司已開(kāi)始以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)始執(zhí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，以求獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，謀求企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2 電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)分析

通常電力市場(chǎng)的拓展必須有明確的標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn)，從而進(jìn)一步明確電力銷(xiāo)售的目標(biāo)。但由于中國(guó)的電網(wǎng)具有完整性，需要向一個(gè)地區(qū)供電，因此有必要確保區(qū)域電力需求相似或相同，以便將該地區(qū)用戶(hù)作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，為區(qū)域內(nèi)的用戶(hù)提供電力服務(wù)。但是電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須考慮到實(shí)際電力需求的差異，根據(jù)不同的差異確定電力營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃和需求，因?yàn)椴煌脩?hù)對(duì)電量的需求和時(shí)間要求不一樣。所以為了保證正常的電力銷(xiāo)售和滿足客戶(hù)的需求，有必要進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)，必須根據(jù)不同客戶(hù)的需求考慮不同的結(jié)算方式，以便更好的為客戶(hù)服務(wù)，確保電力企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，電力市場(chǎng)一般也具有“絕對(duì)的穩(wěn)定性”，不像一般商品會(huì)因減少利潤(rùn)而減少或停止銷(xiāo)售。電力市場(chǎng)在利潤(rùn)減少的情況下也必須穩(wěn)定運(yùn)行，必須確保電力的質(zhì)量。只有這樣才能擴(kuò)大電力市場(chǎng)同時(shí)促進(jìn)區(qū)域電力發(fā)展和普及，從而促進(jìn)地方電力營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域電力系統(tǒng)的健康發(fā)展。

3 開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題

3.1 無(wú)法打破傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的束縛

過(guò)去，受?chē)?guó)家政策的影響，我國(guó)電力工業(yè)的發(fā)展一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式，其控股權(quán)牢牢掌握在國(guó)家手中。并已在市場(chǎng)上處于壟斷地位。但隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)發(fā)展的觀念沒(méi)有跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，通過(guò)調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略不理想，與不斷變化的市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的脫節(jié)，嚴(yán)重限制了電力企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。主要表現(xiàn)在仍然采取是以被動(dòng)方式銷(xiāo)售進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不能根據(jù)各地區(qū)能源結(jié)構(gòu)和電力需求實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，電力設(shè)備更新速度慢，在輸電的過(guò)程中，線損大，嚴(yán)重影響電力服務(wù)的質(zhì)量。此外，許多電力公司的配電網(wǎng)運(yùn)行能力較差，隨著電力高峰期，停電現(xiàn)象更多，嚴(yán)重影響人們的正常生產(chǎn)和生活。另外，電力價(jià)格制定不合理，城市供電能力相對(duì)較高，而農(nóng)村電力供應(yīng)略有不足，不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

3.2 沒(méi)有形成服務(wù)意識(shí)

由于電力資源的特殊性，傳統(tǒng)電力企業(yè)一直處于不缺乏目標(biāo)客戶(hù)的狀態(tài)，導(dǎo)致電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)薄弱，供電過(guò)程存在許多問(wèn)題，不僅不利于解決客戶(hù)問(wèn)題甚至對(duì)客戶(hù)抱怨，用戶(hù)體驗(yàn)非常差，給企業(yè)帶來(lái)非常負(fù)面的影響，特別是在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力企業(yè)中，服務(wù)意識(shí)薄弱將導(dǎo)致大量目標(biāo)客戶(hù)的損失，削弱企業(yè)的力量以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。從某種意義上說(shuō)，電力企業(yè)是一種服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)發(fā)展的核心理念是提高服務(wù)意識(shí)，雖然電力企業(yè)存在一定的特殊性，但也應(yīng)該遵循行業(yè)的基本規(guī)律，以幫助電力營(yíng)銷(xiāo)更好進(jìn)而發(fā)展電力市場(chǎng)。

3.3 市場(chǎng)觀念不夠

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，電力企業(yè)是一種壟斷企業(yè)，客戶(hù)需求大于供電，電力企業(yè)管理過(guò)程不需要尋找用戶(hù)，用戶(hù)會(huì)主動(dòng)上來(lái)。此時(shí)，配電網(wǎng)系統(tǒng)的運(yùn)行能力相對(duì)較低，不能承受過(guò)多的電力負(fù)荷，非常容易出現(xiàn)安全事故。另外，對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行管理時(shí)，工作人員沒(méi)有加強(qiáng)管理，使用的設(shè)備落后，不能適應(yīng)新農(nóng)村和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的建設(shè)。這些都不利于電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3.4 缺少電力的相關(guān)法律意識(shí)

雖然電力法律法規(guī)逐步完善，特別是在法律管理電力企業(yè)這方面。但由于內(nèi)部問(wèn)題和外部因素，電力企業(yè)也會(huì)有一些困難。盡管存在電力相關(guān)的法律法規(guī)，但人們對(duì)這方面的法律法規(guī)意識(shí)沒(méi)有足夠的意識(shí)，所以一些用戶(hù)有錯(cuò)誤的想法，錯(cuò)誤的認(rèn)為他們不付電費(fèi)對(duì)自己是有好處的。導(dǎo)致供電企業(yè)資金回籠出現(xiàn)困難，陷入困境。還會(huì)出現(xiàn)有嚴(yán)重的非法用電的情況，但電力公司沒(méi)有使用有關(guān)法律法規(guī)保障自己的權(quán)益，沒(méi)有對(duì)違法者進(jìn)行相應(yīng)的警告。這不僅違反了安全用電的規(guī)定，而且很可能危及他人的安全。

4 解決電力營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題的相關(guān)策略

4.1 樹(shù)立正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該意識(shí)到，在市場(chǎng)條件下，每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之一是建立正確的競(jìng)爭(zhēng)概念。對(duì)于電力企業(yè)，有必要認(rèn)識(shí)到獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，有必要在許多方面改善以提高競(jìng)爭(zhēng)因素。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，企業(yè)員工的綜合素質(zhì)提升，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇等。此外，要提高營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)該：①繼續(xù)加強(qiáng)員工的責(zé)任感，增強(qiáng)他們的歸屬于企業(yè)的感覺(jué)，特別是營(yíng)銷(xiāo)人員積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改變過(guò)去的被動(dòng)等客戶(hù)的模式積極尋找潛在客戶(hù)；②注重業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力提升，通過(guò)實(shí)踐培訓(xùn)等手段，使?fàn)I銷(xiāo)人員獲得比較成熟的營(yíng)銷(xiāo)技能，提高開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的能力。

4.2 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、提升服務(wù)的水平

為了樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，電力企業(yè)建立客戶(hù)是上帝、客戶(hù)第一的想法。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，服務(wù)質(zhì)量不僅能為用戶(hù)提供良好的體驗(yàn)，還能通過(guò)用戶(hù)的口碑吸引更多的潛在客戶(hù)。在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具體實(shí)地考察，更好地了解用戶(hù)的需求，并建立各種服務(wù)渠道，以便目標(biāo)客戶(hù)隨時(shí)可以根據(jù)需要得到一些幫助，從而為企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

4.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

在電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)中，應(yīng)以現(xiàn)代管理理念為基礎(chǔ)，以不斷完善電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程作為目標(biāo)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，打造電力營(yíng)銷(xiāo)新模式，為客戶(hù)提供全面，多元化的服務(wù)，提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立良好產(chǎn)品品牌形象。同時(shí)，依托現(xiàn)代化的管理手段，建立電力營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中心，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)化，提高工作效率和管理水平，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行全面有效的質(zhì)量控制和管理，實(shí)時(shí)采集，分析營(yíng)銷(xiāo)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地監(jiān)控關(guān)鍵客戶(hù)的需求。及時(shí)、準(zhǔn)確地反映電力營(yíng)銷(xiāo)的總體情況，為制定電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供科學(xué)依據(jù)。

4.4 構(gòu)建有彈性的價(jià)格體系

在電力營(yíng)銷(xiāo)中，靈活的價(jià)格體系是確保差別化電價(jià)政策能夠?qū)嵤┑闹匾ＷC。“電價(jià)定價(jià)策略”是電力企業(yè)使用的電力銷(xiāo)售策略。價(jià)格戰(zhàn)略也是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶。它決定了電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，以及電力需求的變化。所以，電價(jià)政策的制定必須充分考慮用戶(hù)的承受能力，根據(jù)不同地區(qū)和不同類(lèi)型的用戶(hù)，采用差異化定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶(hù)的雙贏。另外，我們應(yīng)該盡量消除不合理的“價(jià)格上漲”現(xiàn)象，有效解決一般用戶(hù)反映的電價(jià)過(guò)高的問(wèn)題，通過(guò)提高電力生產(chǎn)的效率，努力控制服務(wù)成本和用戶(hù)需要花費(fèi)的成本電力，穩(wěn)定用電價(jià)格，刺激電力客戶(hù)的潛在需求，確保銷(xiāo)售。

4.5 大力宣傳有關(guān)的電力法律知識(shí)

在有關(guān)法律法規(guī)的幫助下，利用法律解決電力市場(chǎng)的問(wèn)題。首先要提高公眾對(duì)電力相關(guān)法律知識(shí)的認(rèn)識(shí)，需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。然后利用法律法規(guī)來(lái)規(guī)范用電，使用戶(hù)按照制度繳費(fèi)。企業(yè)可以在用電之前與用戶(hù)簽訂合同，明確責(zé)任和雙方之間的關(guān)系，在問(wèn)題出現(xiàn)后，根據(jù)合同約定進(jìn)行處理。

5 結(jié)束語(yǔ)

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)若想在其他的電力營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要制定出自身特有的新型營(yíng)銷(xiāo)理念與體系。以用戶(hù)需求為主要方向，了解用戶(hù)的需要，充分考慮市場(chǎng)的走向問(wèn)題，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，做到以用戶(hù)為核心，采用先進(jìn)技術(shù)占據(jù)市場(chǎng)，滿足于其他的電力需要。此外，在我國(guó)目前的形勢(shì)下，電力企業(yè)要拓展電力市場(chǎng)，只有不斷改進(jìn)和提高電力營(yíng)銷(xiāo)的模式，電力企業(yè)才能更好地適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。電力營(yíng)銷(xiāo)不僅得有正確的電力營(yíng)銷(xiāo)理論，更重要的是要結(jié)合實(shí)際情況，找到合適的模式，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

[1]王延年.開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題及對(duì)策[J]．科技致富向?qū)В?014，06：252.

[2]管蕾.開(kāi)拓電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題及對(duì)策[J].電子制作，2014（17）：95～96.

[3]姚小林.當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題及對(duì)策措施研究[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2012（12）：15～18.

[4]王洪禮，盧志永.我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].生產(chǎn)力研究，2007，32（2）：118～119.

F426

A

1004-7344（2016）36-0099-02

2016-12-9

周雪蓉（1970-），女，助理工程師，大學(xué)專(zhuān)科，主要從事市場(chǎng)需求側(cè)管理兼統(tǒng)計(jì)分析工作。