企業應收賬款管理分析

王　選

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企業應收賬款管理分析

王選

一、企業應收賬款管理存在的問題

（一）企業盲目賒銷，資金周轉困難

在激烈的市場競爭中，企業為了擴大銷售，盲目賒銷，未在賒銷前對客戶資信狀況進一步審核，賒賬拖欠嚴重，對應收賬款風險未在有效信息下評估的情況，采用較為寬松的信用政策，企業只關心報表上虛假利潤，忽視了大量的客戶欠款，導致企業現金流受阻，潛在的金融風險給企業帶來的巨大壓力，拮據的流動資金使企業不敢繼續大規模擴展市場份額，進而大額的應收賬款使股東對企業產生信用危機，不敢繼續注資，企業資金周轉越發困難。

（二）降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降

目前，產品是否能夠熱銷并不是企業經營的最終目標，真正實現線上線下的利潤，整個業務流程最終實現盈利才是產品在供產銷鏈上的終點。如果產品銷售后基本的投入成本都無法回收，這對企業的破壞性是極大的。

（三）增加企業的總成本

在企業應收賬款回收率低下的情況，企業不得不把自己現有的資金運用到經營投資和運轉中，這說明，回收賬款越少，貼現就越高。當然，以物物交換抵債多半屬于公司間的無奈之舉，實際上，眾多以物抵債的價格都比市場上的價格高得多，企業雖然能賺回來了基本的所需資金，但承受的損失相比同一貨物正常銷售所賺取的利潤來看，損失也是實在的。

二、企業應收賬款存在問題的原因分析

（一）企業之間市場競爭的產物

由于客戶在產品賒銷期間如同從銀行中獲取了一筆無息或者低息的貸款，所以賒銷往往對顧客極其具有誘惑力。許多企業都采取各種多種方式來招攬客戶，達到推銷產品賺取客戶量的目的，再加上同行競爭激烈，如果不提供賒銷將會失去大部分客戶，在同等條件下，各企業為了達到更高的銷量，企業賒銷則是必然趨勢，這時應收賬款應運而生，市場競爭是商業信用產生的根本原因，而應收賬款的作用又反過來促進了市場競爭的加劇。

（二）銷售和收到款項的時間差所致

商品交易中收款也會經常由于銷售結算方式的不同確認收款和發貨時間上的不一致，這也會產生應收賬款。墊付資金在結算過程中的解決方式對買賣雙方都沒有好處。銷售人員偶爾也會鉆這樣的空子，先提前售出達到高銷量，與客戶沒有明確的貨款結算時間，大大增加了應收賬款壞賬率。

（三）企業對客戶管理不健全

某些企業與客戶交往溝通不夠，企業為擴大顧客量，授予顧客的信用是在主觀意識下決定的，很多與客戶在酒桌上的拍板話卻逐一落實，自我保護意識淡薄，一到查實原因時各部門推諉責任，整個信用決策管理系統運行效率低下，企業沒有有效的信用管理機制和客戶的授信制度，收集資料不完整，建立的客戶信用檔案不完備，采取的的方案都是照搬照抄，不符合公司的實際情況，不能提出針對性方案。

（四）企業內部激勵機制不完善

激勵機制運用對企業具有現實意義，有利于開發員工的潛力，提高員工素質，引導個人發展與企業目標相統一，實現企業目標。但我國企業內部激勵機制照搬照抄，企業過度強調市場占有率，訂立銷售定額是企業的普遍做法。他們規定銷售人員在一年中應銷售多少數額，然后把報酬與定額完成情況掛鉤。以此來調動員工的積極性，很多時候，會起到激勵的作用，而在財務方面卻加大了應收賬款壞賬產生的可能性。

三、加強應收賬款的管理措施

（一）建立完善的內部控制制度

1.分工明確，明確各部門職責

企業應當及時辦理銷售收款業務，明確銷售部門、財務部門在應收帳款管理中的具體職責。銷售部門要及時的記錄收取貨款的結算情況，定期向購貨單位核對賬款并及時催收欠款，并對發生的銷售收入及時入賬。銷售部門要及時與財務部門上報銷售貨款，同時，財務主管人員要運用財務工具和理論，支持對全局有影響的銷售人員工作，按銷售渠道、銷售規模等編制互不相同的利潤和銷售額報表，定期反饋給各部門。

2.加大銷售合同的管理，建立健全合同內部管理制度

企業應加大對銷售合同的管理，應與客戶進行良好的溝通，注意對貨物信息的明確約定，評估潛在客戶的信用等級，根據客戶的財務狀況制定不同財務標準，對于涉及面廣、金額較大的合同要及時咨詢有關法律部門，經過財務部門審批，正確簽訂銷售合同，及時跟蹤合同履行情況，對于金額較大的銷售合同采取分期還款和銷售折扣多種還款方式，減少壞賬風險，從銷售到簽約整個過程落實到實處，大到銷售部門經理小到簽約拉線個人，層層審批，建立健全合同內部管理制度。

3.完善企業約束和激勵機制

如果企業希望各部門工作態度有所變動，那么就應該完善企業激勵制度。不僅要將企業訂立的銷售定額成為地區乃至個人的考核指標，應收賬款的回收額也要一并列入考核范圍內，銷售人員的工資和獎金與應收賬款回收數量掛鉤，讓企業員工對應收賬款負起責任，起到一定的威懾作用，另一方面，對客戶資料嚴格審核，從源頭上對客戶的信用度把關。在制定規章制度時讓員工也參與其中，員工有權向上級提議投訴，上下級多加溝通與交流，完善企業約束和激勵機制。

（二）加強客戶信用管理

企業要根據自身的情況采取適合自己的方法，借助軟件集成客戶數據，然后加以詳細分類和分析，建立健全客戶檔案。定期刷新客戶信用檔案，根據更多的參考變量做出正確判斷，為尋求潛在客戶打下基礎，強化應收賬款信用管理。觀察企業所在行業背景，自身供產銷狀況，每年制定相應的欠款額度，拒絕或者限制向信用不佳的客戶提供信貸，企業內各部門嚴格分工，各部門管理層嚴格遵守內部制度，防范信用危險。

（三）建立賒銷審批制度

為加強銷售人員的資金回籠意識，不但要加強銷售人員的責任意識,經常進行員工培訓，多向其他優秀企業借鑒和學習。企業需進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績實行銷售額與賬款回收額雙指標進行考核，也就是說，不但要考察銷售人員平時的銷售業績，同時將賬款回收率也作為一項考核指標，地區之間橫向縱向相比較，獎勵銷售突出的員工，同時也鼓勵賬款回收額較大的人員，建立健全強有力的賒銷審批制度。

綜上所述，應收賬款增加的主要原因是由于賒銷，賒銷擴大了銷售量，提高了市場占有率，但隨之帶來的壞賬風險不斷加大，加重了企業管理費用，不利于資金周轉，降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。另一方面，企業沒有有效的信用管理機制和客戶的授信制度，收集資料不完整，建立的客戶信用檔案不完備，不能有針對性的提出解決方案，導致應收賬款增加。因此，在保證市場占有率基礎上，建立完善的內部控制制度，加強應收賬款的管理，建立健全客戶信用管理，加大銷售合同管理，解決應收賬款給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端，將應收賬款的風險降到最低，實現企業的利潤最大化。

（作者單位：黑龍江省動物疫病預防與控制中心）