陳兆虎：整合就是進(jìn)步

羅欣桐

有十年保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷的“垂直采”創(chuàng)始人陳兆虎，2000年才開始投身內(nèi)衣行業(yè)。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平臺模式，也經(jīng)常作為實(shí)例向內(nèi)衣企業(yè)家解釋傳統(tǒng)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯，“一邊是消費(fèi)者叫不到車，一邊是出租車資源閑置，我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)共享？”

據(jù)了解，由奧運(yùn)會催生出的住宅租賃平臺airbnb，其理念是把每家每戶閑置的房子、甚至房間租賃出去，一方面滿足市場需求，同時也解決了房產(chǎn)閑置的問題。如今，這個由美國人創(chuàng)辦的平臺估值已達(dá)400億美金，每天線上交易超過700萬單。

陳兆虎說，和“滴滴”、airbnb一樣，垂直采也屬于共享經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)的一種，原理就是把內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)資源共享起來，“但它們是供不應(yīng)求，要通過平臺來調(diào)劑雙方的不平衡；中國的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)則是供大于求，產(chǎn)能過剩，成本太高。由于必須依賴渠道商，導(dǎo)致價(jià)格虛高。”

他舉例道：“比如，每個品牌在每個省要找代理商，代理商再找業(yè)務(wù)員，中間就導(dǎo)致了二次浪費(fèi)。同樣，廠家有展廳，代理商有展廳；廠家有庫存，代理商也有庫存。中間環(huán)節(jié)造成的二次浪費(fèi)太多了，終端價(jià)格一直居高不下，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者手中變成了6到8倍的差價(jià)。”

根據(jù)垂直采官方網(wǎng)站顯示，該平臺的愿景是要解決內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈垂直化問題，為供應(yīng)商廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離、研發(fā)分離，為終端門店加盟商解決采購高性價(jià)比商品等問題，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈資源。簡單來說，即運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，采取OAO（線上和線下有機(jī)融合）的模式，搭建一個內(nèi)衣行業(yè)的垂直采購平臺。然而，對于大部分內(nèi)衣行業(yè)老板而言，擁抱互聯(lián)網(wǎng)并沒有那么簡單。“他們不會‘輕易就范，轉(zhuǎn)變思想還是需要一些時間。”陳兆虎打趣道。

“我們不做買賣”

陳兆虎表示，垂直采平臺是一個生態(tài)系統(tǒng)，本身不做買賣，只是搭建一個體系幫別人做買賣，“比如微信，搭建好了一個體系，誰來玩微商、誰來玩微店，那都是你們的事情。”

“舉個例子，一件文胸，按傳統(tǒng)方法從批發(fā)市場采購，價(jià)格在100元到120元之間，廠家的制造成本大概40多元；在垂直采的平臺上，40多元可以直接出貨，平臺不增加任何費(fèi)用，價(jià)格差就是這么大。”陳兆虎說。

現(xiàn)在，陳兆虎每個月都要奔赴全國各地的分享會推介垂直采項(xiàng)目，他相信以信息流為突破口的分享經(jīng)濟(jì)是時代的產(chǎn)物，理應(yīng)被更多人了解，因?yàn)樗谋举|(zhì)是一種利他精神。“大多數(shù)工廠品牌沒有直營體系，尤其是內(nèi)衣行業(yè)，主要還是靠批發(fā)。垂直采現(xiàn)在把所有的批發(fā)商聯(lián)合在一起，倒逼工廠尋求合作，讓工廠的體量變大，并降低生產(chǎn)成本，對它們來說是有幫助的。只不過他們擔(dān)心數(shù)據(jù)會被我們掌握了，但是現(xiàn)在人們天天使用微信，為什么就不怕微信掌握他們的數(shù)據(jù)？所以說，這還是一個體量的問題，體量一旦成型，這種質(zhì)疑和信任問題自然而然就解決了。”

日前，在廣州舉辦的“破局2016·內(nèi)衣行業(yè)新機(jī)遇暨‘互聯(lián)網(wǎng)+內(nèi)衣高峰論壇”上，垂直采公布數(shù)據(jù)顯示，從去年12月至今年6月21日，垂直采已經(jīng)成功吸納56000間內(nèi)衣店和465戶廠家上線，并在全國設(shè)立了20多個辦事處，計(jì)劃年內(nèi)連接10萬家內(nèi)衣店。屆時，接入垂直采系統(tǒng)的上游工廠將增加到1000家，甚至連原料、面料供應(yīng)商都會連接進(jìn)來。

“我們幫你提升買賣、改善買賣，降低交易成本，提高效率和利潤，這個原理我相信大家不會不配合的，不配合也是因?yàn)檫€不理解。但隨著市場不斷發(fā)展，在合作的商家中慢慢形成口碑，這個障礙就會小很多。”陳兆虎說道。

“全國各地的內(nèi)衣店跑到生產(chǎn)集散地來采購，這個比例是很小的，存在時間成本、交通成本、人力成本，還有很多隱形成本等等。到批發(fā)市場采購，中間差價(jià)又太大，存在信息不對稱等問題。但是現(xiàn)在，我可以拿著一個手機(jī)APP，在家里躺著點(diǎn)幾下就完成采購了，這種習(xí)慣一旦形成依賴，它的粘度會非常強(qiáng)。”

推著行業(yè)企業(yè)向前走

新模式的誕生，必然意味著舊模式的淘汰。在對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)不了解、不信任的同時，更多的從業(yè)者是感到不適應(yīng)、不習(xí)慣。陳兆虎坦言，社會上都說互聯(lián)網(wǎng)模式顛覆掉了批發(fā)市場，但是也可以說是幫助批發(fā)市場轉(zhuǎn)型升級，“這個是時代發(fā)展的必然，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)未來一定是向數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，只是內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)相對來講反應(yīng)慢一點(diǎn)。”

盡管傳統(tǒng)商業(yè)模式在時代潮水中衰退，但線上交易也不是不需要線下支撐，只是當(dāng)今線下支撐的成本太高。和其他類似模式平臺一樣，陳兆虎表示，將來垂直采會按交易金額對廠家收取一定傭金，但他認(rèn)為垂直采能夠回饋、分享給廠家更多有用資源。比如，提供大數(shù)據(jù)服務(wù)；幫助廠家精準(zhǔn)化生產(chǎn)運(yùn)營；降低成本，提高利潤。

此外，垂直采還將提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。“如果整個鏈條是健康的，不需要銀行出面，我來做擔(dān)保就可以解決問題。比如，我?guī)唾I家向廠家擔(dān)保，然后廠家放款。我們通過數(shù)據(jù)評估你的償還能力，以數(shù)據(jù)為信用，通過倉單質(zhì)押幫你預(yù)約融資和貸款。”

把全國內(nèi)衣廠家和內(nèi)衣店連接起來，除了實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與采購商之間的資源優(yōu)化，還能推動行業(yè)創(chuàng)新升級，把設(shè)計(jì)師資源也調(diào)動起來。“現(xiàn)在整個行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，對品牌或者廠家來說，養(yǎng)不起設(shè)計(jì)師，尤其是一個廠家出一系列的款，設(shè)計(jì)成本無法分?jǐn)偂！标愓谆⒄J(rèn)為，通過拼單，將大量單品聚合起來，不僅能分?jǐn)傇O(shè)計(jì)成本，還能進(jìn)一步替廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，并且把渠道共享，終端門店可以直接在線上下單，甚至化解庫存風(fēng)險(xiǎn)。

方向?qū)α耍樞蛞惨獙?/p>

2015年是“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”元年，然而忽如一夜寒風(fēng)，很多創(chuàng)業(yè)者開始抱怨資本市場轉(zhuǎn)冷。融資的風(fēng)光與真正的盈利不可同日而語。陳兆虎坦言，他曾經(jīng)嘗試過很多條路，但最后發(fā)現(xiàn)都行不通。

“2011年開始策劃做線上線下的投入，當(dāng)時還沒有O2O的概念，但我們提出的同步融合其實(shí)比現(xiàn)在的O2O還要早一步。那時候沒有移動互聯(lián)網(wǎng)、4G、智能手機(jī)，連微信也沒有，支付方式都是PC端的。到了2014年項(xiàng)目落地，我們卻發(fā)現(xiàn)根本推廣不了，因?yàn)檫@是很重的一個商業(yè)模式，線下跟線上自己同步建設(shè)的話成本太高。2C這條路非常艱巨，加上淘寶、天貓、京東、唯品會，這個市場已經(jīng)是趨于飽和，甚至出現(xiàn)拐點(diǎn)。在2C上我們走了很長時間的彎路，花了很多錢。”

“2014年以后，我們陸續(xù)轉(zhuǎn)型，從連鎖到O2O，從2C到2B再到垂直供應(yīng)鏈，當(dāng)中摸索了很多彎路。既然平臺已經(jīng)建起來了，我們就把這幾年積累的供應(yīng)鏈資源共享給全國各地的內(nèi)衣店，才慢慢形成了平臺化的思想。它看起來很簡單，幾句話說清楚了，但這里面有很多坑，一不小心就會掉到坑里面。”

如今，通過強(qiáng)勢的地推活動，頻繁的區(qū)域分享會，以及完善的后臺技術(shù)團(tuán)隊(duì)，理順脈絡(luò)的垂直采正在高速擴(kuò)張。在地推人員旋風(fēng)式“掃蕩”下，全國將近20萬家內(nèi)衣店中垂直采已經(jīng)成功連接了5萬多家，覆蓋全國約四分之一的市場。

“今年內(nèi)要完成10萬家店，明年一年內(nèi)可能會把全國覆蓋，都是通過地推人員地毯式的、以街為單位去做。”陳兆虎透露，現(xiàn)在的注冊成功率為30%，因?yàn)楹芏嗬习逑鄬Ρ容^保守，但在僅進(jìn)行了五個月地推時間內(nèi)，垂直采的影響力與五個月前相比已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍。

商業(yè)模式已經(jīng)跑通，大數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，交易額上了新臺階，一切看起來都在朝更好的方向發(fā)展，陳兆虎卻仍未滿意。“現(xiàn)在的體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們想要的，我們還要做到覆蓋所有群體，即覆蓋所有內(nèi)衣行業(yè)的方方面面，包括終端鏈、廠家。由于品牌保護(hù)和區(qū)域保護(hù)不能上垂直平臺的，那么我們就把代理商也邀請過來，免費(fèi)為整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)，最終形成一個生態(tài)系統(tǒng)。”

現(xiàn)在的交易額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到陳兆虎的目標(biāo)。他解釋，互聯(lián)網(wǎng)的增速是呈幾何級裂變的，垂直采這五個月的增速是原來的90倍。對于用戶而言，抱著試一試的心態(tài)和產(chǎn)生粘性之后的使用狀態(tài)是不一樣的。“我剛剛不信任你，只下了一百塊錢訂單，現(xiàn)在信任你了，可以下1000元、10000元的單，這是什么概念？就是十倍、百倍的速度。還有激活率，100個注冊客戶中可能有80個是休眠狀態(tài)，但是他們通過觀察活躍的20個客戶交易，被激活后又會出現(xiàn)幾倍的增速。”

陳兆虎認(rèn)為，一旦體系搭建完成，交易量就會有質(zhì)的變化。“一個設(shè)想，如果我把全國的店全掃完了，有可能80%的交易都是在垂直采產(chǎn)生。這是什么概念？3000億元產(chǎn)業(yè)規(guī)模的80%，我一分錢不掙也意味著線上有2000億元在流動，這就是平臺的理念，不是買賣的思想。”

誰在與時代為敵？

幾何級裂變的增速，天方夜談般的數(shù)字，互聯(lián)網(wǎng)的時代洪水吞噬著傳統(tǒng)行業(yè)蹣跚的足跡。擺在內(nèi)衣從業(yè)者面前的，難道只有非黑即白這一條出路？

“這個問題其實(shí)很好回答。”陳兆虎說，“人們加入微信其實(shí)不是加入微信本身，而是加入這種信息交換的方式，他們并不是迫于壓力、無奈接受，而是自然而然地接受它的便捷。”

“我們順勢而為，也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們不做生產(chǎn)、不做貼牌、不做連鎖，我們不跟所有的元素構(gòu)成競爭。新事物剛剛誕生，總會有一批人去跟進(jìn)，也會有一批人排斥，但是我相信后者一定不會居多，尤其當(dāng)你處在與時代為敵的情況下。”陳兆虎說。