淺談微商發展過程中的問題及對策

南京曉莊學院　錢方圓　錢明珠　嚴慧慧

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淺談微商發展過程中的問題及對策

南京曉莊學院錢方圓錢明珠嚴慧慧

摘 要：隨著微信、微博等移動互聯平臺的發展，催生了“微商”這一新名詞。微商作為一種新的銷售方式，有利有弊。本文通過分析微商的營銷及運營模式，發現微商發展過程中出現的問題并提出一些解決對策，以供參考。

關鍵詞：微商發展問題對策發展趨勢

1　微商的概念及特點

1.1概念

微商的實質就是買家在認識并信任賣家的基礎上，賣家滿足買家對產品與服務的需求。以微信為例，目前的微商主要有兩種模式：一是利用微信訂閱號、公眾號銷售商品的微商，即B2C微商(商家直接面向消費者銷售產品和服務的商業零售模式)；二是利用微信朋友圈進行營銷的C2C微商(個人與個人之間的電子商務模式)。

1.2特點

(1)投入小、門檻低，傳播范圍卻極廣。由于微商具有此特點，所以能夠滿足社會上很多想要經商但是卻沒有太多資金，或者不敢將太多資金投入到實體創業中的群體的需求。與電商相比較，微商在渠道拓展方面并不需要投入過高的費用，這種營銷模式能夠用較低的成本與極快的速度來宣傳自身產品，從而實現銷售渠道的拓展。

(2)推薦取代搜索。Web2.0時代，用戶購物傾向于平臺搜索框搜索和查看商品評價，如今Web3.0時代已經到來，用戶將更傾向于好友推薦或是在瀏覽朋友圈信息的過程中決定購買商品，這也有助于用戶節省購買時間[1]。

(3)自媒體化。Web3.0時代，整個網絡的中心不再固定，微商也是如此。如今微商都利用大數據分析用戶需求，有針對性地分享有價值的內容來吸引客戶，戳中客戶痛點，從而達到營銷產品的目的。

2　微商發展過程中的困境

針對微商發展中存在的問題，我們對632名不同的對象進行了調查，調查顯示刷屏率、誠信度、商品質量等都是造成微商發展困境的重要因素(如圖1)，以下筆者即對影響最大的四個問題做出具體的闡述。

圖1　微商存在的問題

2.1產品品質低劣

目前的微商市場可以說是無規則的，很多無良商家利用微渠道的不透明性以及微商市場的混亂性，生產銷售品質低劣、價格低廉的產品[2]，并大肆招收代理，而這些代理微商們因缺乏相關知識，將不真實的產品信息發布到朋友圈中，消費者很難僅僅憑借產品信息、訂單截圖以及用戶反饋來辨別產品好壞，此時“三無”產品就迅速占領市場。

2.2頻繁刷屏引反感

微信朋友圈是一個社交平臺，是一個相對私密的與朋友分享生活片段的交流圈子，但是現在太多微商將這一私密圈當作營銷產品的唯一陣地，剝奪了朋友圈最基本的分享功能。從消費者的角度來說，這就破壞了用戶體驗，消費者偶爾看到一兩條產品信息或是用戶反饋，可能會覺得新鮮，但是如果滿屏都是這些信息，只會引起消費者的反感。筆者的調查顯示約有86%的受調查者對微商頻繁刷屏感到反感，消費者對此反感的結果就是屏蔽微商的朋友圈或直接刪除好友，這也就違背了微商營銷的初衷，給微商的發展帶來了不良的影響。

2.3缺乏有效監管，客戶維權困難

微商營銷沒有成熟的監管體系，沒有明確的法律規范，產品出現問題時消費者有可能得不到保障。微商銷售多是先付款后發貨，不像淘寶、京東等電商有支付寶作為平臺擔保。而且，微商中有很大一部分是專業知識、法律意識不強的家庭主婦、自由職業者、在校學生等，這類群體很可能沒有接受過系統培訓，服務意識也較差，遇到消費者要求售后服務或者退款等事宜時，就會發生拒絕退款，甚至直接拉黑客戶等惡劣行為。此時也沒有相關法律可以維護消費者的權益，導致消費者投訴無門。

2.4微商信譽度的缺乏

消費者最看重的是產品質量，產品質量過關是微商獲得信譽度的基礎，而當前微商市場上充斥著品質低劣的產品，此為微商信譽度缺乏的原因之一。目前微商營銷產品取得消費者信任的方式很單一，無非是產品介紹、用戶反饋和訂單截圖，消費者根本無法看到產品實物，更談不上試用產品，信任本就無從而來。而隨著諸如“對話生成器”、“轉賬截圖軟件”等造假軟件的曝光，更是揭開了微商行業的騙局，消費者更不會對微商以及產品產生信任，此為微商信譽度缺乏的原因之二[2]。

3　針對微商困境的對策研究

3.1尋求高品質貨源

微商的本質是基于社交而產生的信任經濟。移動互聯網雖然釋放了時間與空間上的束縛，但是對于微商從業者們來說，想要盈利，產品的質量依舊是重中之重。進入移動互聯網時代，客源重要，產品更重要。盡管好的產品不一定能夠帶來好的用戶體驗與反饋，但是好的用戶體驗與反饋必定是建立在好的產品之上的。據調查統計，約有72%的受調查人群認為商品真假難辨是制約其在微商處購買商品的一個重要因素，因此，微商從業者應當選擇高品質的貨源，并提供完善的產品售后保障。從源頭抓起，始終為客戶著想，這樣才能使客戶產生優質的體驗，微商行業才能存續。

3.2微商營銷的技術要求

拒絕暴力刷屏，提供有價值的服務信息。由于微商是基于朋友圈的私人空間來進行推廣營銷的，因此他們最想看到的是有趣的、有價值的信息，而不是瀏覽一大串的產品廣告。所以，一個聰明的營銷者應當懂得用產品廣告的質量來打動人心，而不是靠數量。 比如，有朋友通過微商賣保健品，相對于其他微商的頻繁刷屏，該朋友卻另辟蹊徑，通過與客戶的互動反饋來進行產品的推廣，有客戶與產品的自拍照、也有客戶的使用后的體會，這樣的推廣比單純的產品圖片更能吸引人心。另外，將個人的生活場景與具有趣味性的產品廣告結合起來、為客戶精選有趣的生活常識等，讓朋友圈內容更加生動，更加深入人心。

3.3建立健全全面的監管體系

為了維護廣大消費者的利益，在如今魚龍混雜的微商市場中，亟需建立健全全面的監管體系。首先，從國家及相關部門的角度來說，亟須出臺相應的規定來約束微商從業者們的經營行為，并成立相關的部門對網絡營銷的行為作出必要的監督與管理。其次，微信團隊也應該針對其軟件作出適當的創新與管理，例如已經實行的微信好友5000人上限就有效地預防了微信傳銷規模的壯大。最后，行業內部也應該成立有關自律組織，制定相應的規范。

3.4完善信任機制

據調查數據顯示，約有55%的受調查者認為在微商處購買產品是因為認識并信任賣家，這也說明信任是微信營銷的關鍵，微商與客戶之間若是沒有信任，那么交易也會很難再進行下去，因此完善信任機制十分必要。第一，建立購物評價體系。微信官方應對整個微商的銷售管理、營銷渠道作出一系列基于準則規范的約束，并開設通道給消費者對產品進行評價。第二，建立信用評價制度。縱觀淘寶、京東等電商平臺的運作，其相同點都在于有完善的信用評價制度。微信營銷基本上是靠商家在朋友圈發布關于產品的廣告信息從而了解產品，沒有第三方的信用評價，其發布的產品廣告很難讓人信任。第三，給潛在客戶發放體驗裝和試用品。此舉目的在于使客戶在全方位的了解產品的基礎上增加對微商的信任感。

4　微商的機遇和挑戰

4.1微商面臨的機遇

作為新興的互聯網經濟下的一種盈利模式，微商以其不可比擬的特點呈現出它別具一格的優勢。

(1)平臺受眾廣。中國互聯網協會發布的《2015中國互聯網產業綜述與2016發展趨勢報告》中指出，截至2015年11月，我國手機上網用戶數已超過9.05億。如此龐大的用戶群體使得我國的移動互聯網及即時通信工具發展迅速。據統計，僅就微信而言，已覆蓋90%以上的智能手機，每月活躍用戶已達6億。而除微信以外的QQ、微博等其他移動終端，也是廣大用戶的日常使用工具[3]。

(2)信任經濟產生的盈利持久性。微商以微信好友為目標用戶，通過與好友建立信任關系并向其推送產品信息從而達到盈利的目的。如果微商與用戶之間形成可靠的信任關系，那么微商與用戶之間便極有可能打造出一種長期交易的關系。隨著微商技術的更加規范以及平臺的有效保障，微商的可信任度逐漸提高，也使得微商的發展有了進一步的展望。

(3)微信購買更加便捷化。隨著微信支付被更多的人接受，這也為微商的經營提供了有力的條件。根據我們的調查結果顯示，約有62%的受調查者認為微商相比于淘寶、京東等電商平臺更加能夠節省購買的時間，而這也形成了微商獨有的競爭優勢。相比于在淘寶、京東等平臺電商的從挑選、決定再到購買的一系列決策過程，在微商處的購買就顯得更加的直接與便捷，因為它是在微商所發布的產品廣告的基礎上直接獲取信息，進而作出決定，由此便節省了很大一部分的購買時間。

4.2微商面臨的挑戰

(1)缺少第三方支付平臺的保障。在微信平臺上，買家與賣家以先付款后發貨的形式形成交易關系。但在實際情況中，由于不法商家的投機取巧，可能導致收款不發貨的惡性現象。而對于發展已經相對成熟的淘寶、京東等電商平臺來說，都有著比較完善的第三方支付平臺，從而保證了消費者的利益不受到侵害。所以，微商想要進行長遠的發展，一定要建立健全第三方支付平臺，充分保護消費者的利益[3]。

(2)規模難以壯大。一方面，阿里巴巴、京東等知名電商企業的規模早已定型并成熟，也早已為大眾消費者所接受，而且新興的微商模式目前還存在著諸多的弊端，因此微商想要突破現有的重圍壯大其規模，其經營模式與保障制度亟待創新與完善。另一方面，客源也將是微商所面臨的一個瓶頸。微商的客源主要來自微信里的好友，而由于微信好友的上限為5000人，導致微商的渠道受到了極大的限制。

4.3微商的未來

根據我們的調查顯示，有39%的人認為微商的未來會發展的很好，并且會擴大規模持續發展，無需店面成本，風險很低，有49%的人認為微商盡管會發展，但是規模難以擴大，只有12%的人認為微商不具有長遠的發展前景。

從調查結果我們可以看出，盡管微商的發展道路還存在著很多的阻礙，但是從總體而言微商正朝著更加專業化、規范化的趨勢發展。隨著互聯網的快速發展，如今也有越來越多的人躋身互聯網的熱潮，微信作為時下最普遍的社交軟件之一，微商的發展也將勢必會進行下去。

參考文獻

[1] 王樂鵬，李春麗，王穎.微商發展面臨的問題及對策研究[J].科技廣場，2015(06).

[2] 紀妙，王明宇.微商行業分析報告[J].中國商論，2015 (Z1).

[3] 宋秀玲.微商發展的機遇與挑戰[J].經營管理者，2015 (30).

中圖分類號：F724.6

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)03(a)-088-03