你理解我

丁菱娟

跟親近的人溝通時最容易發生爭執。很多男人感嘆：跟女人溝通時簡直有理說不清，常常愈講愈氣！那是因為男人總喜歡說道理，而女人則喜歡說感覺，女人要得到“你理解我”這樣的同理心之后才能好好地聽男人的建議與理性的忠告。

我的母親在過世之前，因身體不適，所以心情不好，她不想動，還時常抱怨。我們兄弟姐妹不想聽抱怨，于是勸她不要想太多，要寬心，她反而心情更不好，說我們都不關心她。后來，我反其道而行之，先聽她抱怨完那些說了一百遍的往事，然后表示：“還好我活在這個年代，否則可能比你更慘，更辛苦。”她的情緒果然得到了疏解。慢慢地，我勸她吃藥、活動之類的，她就能接受了。

原來，我們在說服某人之前，要先認同他、接受他，這樣，我們的建議才會被采納。

這個經驗運用在職場上也很有用。我們往往急于表達自己的意見，以顯得自己很專業，但是若不先聆聽，找出雙方“認同”的地方，那么再多的理也說不清。原來，人們必須“心”先認同了，“理”才進得去。

我們與客戶溝通時發生過這樣的事情：同事們正說服客戶采納一個提案，客戶的高層聽完后眉毛一皺，提出了很多疑問。同事們很著急，便再次強調這個提案的好處與利益，但是客戶完全聽不進去。我想了想，把提案先放一邊，問客戶他現在擔憂的是什么，有什么問題是我們沒想到的，此時，客戶才把他所關心的另一個問題說出來。同事們當即表示這個問題其實有解決之道，只是他們沒有及時表達。我們花了一點時間解答了客戶的疑慮之后，取得了他的認同，接下來提案就順暢無比地被采納了。

（摘自《做事堅定，做人柔軟》浙江大學出版社）