在經(jīng)濟危機中賣陶瓷

稻盛和夫　周征文

我在不同場合多次講過這個故事，它發(fā)生在第一次石油危機造成的經(jīng)濟低迷之時。

京瓷公司生產(chǎn)陶瓷。陶瓷具有堅硬且耐磨的物理性能，在紡織機械設(shè)備上有不少零部件都是陶瓷材質(zhì)的，可一旦經(jīng)濟大環(huán)境陷入低迷，整個產(chǎn)業(yè)隨之墜入低谷，之前用于紡織機械設(shè)備制造的陶瓷就會出現(xiàn)供大于求的情況，因此必須把多出來的陶瓷賣掉。

在我們京瓷公司有一位市場眼光十分敏銳的業(yè)務(wù)員，他曾經(jīng)登門拜訪過靜岡縣的一家漁具店。

有一種釣魚方式叫投釣，要用到裝有繞線輪的魚竿。魚竿上有導(dǎo)環(huán)，釣魚線穿過導(dǎo)環(huán)前后可高速移動。以前這種導(dǎo)環(huán)都是金屬材質(zhì)的，而我們的那位業(yè)務(wù)員就向店老板提議把金屬材質(zhì)的導(dǎo)環(huán)換成陶瓷材質(zhì)的。

他對老板說：“陶瓷耐磨，其摩擦阻力也小，比金屬更適合做導(dǎo)環(huán)?！?/p>

老板問道：“那要花多少錢呢？如果是金屬件的話，一個魚竿不會超過兩日元，可如果換成陶瓷件的，一個魚竿就要幾十日元乃至幾百日元。一根魚竿上的導(dǎo)環(huán)可是有好幾個的，這完全沒有優(yōu)勢?！?/p>

于是我們的業(yè)務(wù)員說：“并非如此。如果把金屬件換成陶瓷件，那么這些漁具就會很上檔次?！?/p>

聽了這番話后，那家漁具店的老板覺得我們的業(yè)務(wù)員是個挺有意思的人，于是答應(yīng)嘗試一下。老板用一根裝上了陶瓷導(dǎo)環(huán)的魚竿進行近投釣和遠投釣的試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)陶瓷的摩擦阻力非常小。拋竿時，與金屬導(dǎo)環(huán)的魚竿相比，陶瓷導(dǎo)環(huán)的魚鉤的飛行距離要遠得多。此外，當大魚咬鉤時，釣魚者需要用繞線輪一鼓作氣地收鉤，此時金屬材質(zhì)的導(dǎo)環(huán)就會因摩擦而生熱。如果釣魚者拼命拽魚竿，尼龍材質(zhì)的釣魚線就容易因高溫而斷掉，這就是人們常說的“魚帶鉤跑了”。如果采用陶瓷材質(zhì)的導(dǎo)環(huán)，就算承受超出正常范圍數(shù)倍的負荷，釣魚線也不會斷。

這個絕妙的試驗結(jié)果打動了那位老板，于是他開始在魚竿上安裝陶瓷材質(zhì)的導(dǎo)環(huán)，以“價高但質(zhì)優(yōu)”的商品定位在市場上銷售這種魚竿，結(jié)果這種魚竿的市場份額日漸擴大。如今，裝有陶瓷導(dǎo)環(huán)的漁具已經(jīng)在世界范圍內(nèi)普及。

這個故事發(fā)生在經(jīng)濟低迷時期。當時我們京瓷公司的相關(guān)訂單已經(jīng)降到了十分之一，而故事中提到的那位年輕業(yè)務(wù)員一次又一次地登門拜訪漁具店，最終成功地開拓了一個全新的市場。他努力發(fā)揮創(chuàng)意，在經(jīng)濟危機到來時不僅增加了京瓷公司的銷售額，還拓展了業(yè)務(wù)范圍。

（摘自《企業(yè)擺脫經(jīng)濟危機的五大方略》東方出版社圖/王建峰）