冷熱水效應

雷建軍

我們可以做個實驗：在面前擺放三盆水，一盆熱水、一盆冷水、一盆溫水。將手放進熱水中，隨后抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很涼爽；將手放入冷水中，隨后抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很暖。這就是“冷熱水效應”。

心理學家認為，想要贏得人脈，可以運用“冷熱水效應”來先獲得對方的好感，隨后再加深交流。當一個人不能直接接受熱水時，不妨先端些冷水，然后再端去溫水，這樣這盆溫水就會獲得他人良好的評價。

號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德剛剛在美國密歇根州的一家雪弗蘭汽車經銷店做銷售時就嶄露頭角。他基本上每個月都能賣出100輛汽車，深得老板賞識。

但有段時間由于受經濟危機的影響，喬·吉拉德預計下個月只能賣出60輛，于是對老板說：“最近市場不景氣，我估計這個月最多只能賣出40輛車?！崩习迓牶箅m然有些不滿意，但也認同經濟危機對市場沖擊大的觀點。

沒想到一個月過后，喬·吉拉德竟然賣了七十多輛車，這讓老板得到了一個意外的驚喜，于是老板毫不吝嗇地夸獎了他。

實際上，喬·吉拉德運用的就是“冷熱水效應”。假如他一開就對預期的業績閉口不談或直接告訴老板預期的業績，老板肯定不會這么開心了。

如果先給對方一個較低的期望值，最后再給一個較高的回報，誰會不開心呢？

（摘自《精英心理學》江蘇鳳凰文藝出版社）