僵局

羅杰·道森　劉祥亞

談判新手很容易混淆“僵局”和“死胡同”的狀況，比如說你是一名承包商，開發商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了三個報價，每個價格都比你的低。”你所在的公司明文規定不參與競標，所以你感覺到這次的談判走進死胡同了，可事實上你所遇到的只是一個僵局。

無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局，該策略被稱為“暫置策略”。

1973年，阿以戰爭爆發之后，美國代表前往中東告訴以色列：“請坐下來與埃及政府談談看。如果你們不這么做的話，很可能會有人發動第三次世界大戰。”以色列方面回應道：“好吧，我們可以和他們談談看，可有一件事情是絕對無法談判的——無論出現什么情況，我們絕對不會退出西奈半島。我們1967年就占領了這個地方，我們的許多油井都在那里，所以我們絕對不會退出西奈半島。”

埃及人對西奈半島的態度同樣堅決，他們要求以色列一定要從西奈半島撤軍。

1991年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前與巴勒斯坦解放組織進行談判，國務卿詹姆斯·貝克為此遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初堅持認為只要一進行談判，對方就會要以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來撤軍是絕對不可能的，所以他們干脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。

詹姆斯·貝克是一個非常聰明的談判高手，他知道要想讓以色列重新坐到談判桌前必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題，于是他說：“好的，我也意識到你們并不準備和巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓、中東，還是在一個中立城市比如馬德里呢？”通過討論這些看起來微不足道的問題，詹姆斯·貝克一步一步地把談判往前推。然后，詹姆斯·貝克提出了巴勒斯坦談判代表的問題：如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？解決完這些小問題之后，和以色列討論和平問題已經變得很容易了，他們最終同意和巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。

以色列人最終還是從西奈半島撤走了軍隊，雖然他們當初曾反復重申自己絕對不會撤軍。

（摘自《優勢談判》重慶出版社圖/弋平）