我如何討價還價

馬未都

我有一塊青花瓷板，它本是一塊地磚。今天裝修總離不開地磚，但你知道什么時候就有它了嗎？明朝永樂時期就有了地磚，這塊青花瓷板就是永樂時期的。當年永樂皇帝在南京建造過大報恩寺，里面有個大報恩寺塔，塔高70多米，是當時長江岸邊最雄偉的建筑。大報恩寺塔鋪的地磚就是這種青花瓷板，它的塊頭兒雖然不大， 但非常厚。把永樂青花瓷板作為地磚，可以想像在所鋪地面上該是何等奢華，比今天任何鋪在地面上的材料都要昂貴！為什么呢？因為燒造它非常難。青花瓷板的圖案是可以拼接的，很多人這些年才懂得這個道理，但是在30年前沒人懂，都認為它是殘缺的。

青花瓷板是我在天津買的。當年在天津逛古玩早市時，我遇到了一個老鄉，他背著好多東西，一件一件往外掏。他從包里掏出一堆爛報紙，我慢慢地打開一看，一眼就認準了這塊青花瓷板。我問他：“這個要多少錢？”他說：“200塊。”我把青花瓷板揣到了書包里，不能再讓它露在外面，以免引來人們的圍觀。我說：“200塊太貴，100塊吧！”“不行！”“那你要多少錢？”“200塊！”老鄉咬定這個價格不松口。“要不150塊吧？”“不行！”“180塊行不行？”“不行，必須200塊。”看來老鄉打算固執到底，我只好說：“那好吧，我給你200塊。”交完錢，我揚長而去。

我跟那位老鄉拉鋸，是想讓他確認價錢，也給我找個討價還價的樂趣。之前我碰到過這種事，對方說200塊，我馬上說：“我給你200塊，東西我就拿走了。”沒想到對方說：“兄弟，不好意思，我弄錯了。那件東西是200塊，你要的這件東西是2000塊。”我當時就沒轍了。如果在價格上拉鋸，對方腦袋還來不及轉彎，我馬上說：“我只給你100塊。”他一定會說不行，雖然他知道他最開始的價格要低了，但是他收不回去了。給150塊不行，給180塊不行，給200塊總行了吧，這是他自己開出來的價格。

討價還價有時并非為了省錢，而是為了夯實對方已說出的價格，這在過去是一種商業規律。

（摘自《都嘟·第一季》新星出版社 圖/胡蟲蟲）