推銷員卡爾森

曹華宗

有一個推銷員名叫卡爾森，他千方百計地要把自己公司銷售的閥門推銷給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。

有一天吃午飯時，卡爾森截住糖果廠的總機械師，說自己下午兩點要去見他。兩點鐘剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了卡爾森一眼。卡爾森忙請他坐下，開門見山地問：“你們用的閥門漏不漏氣？”

“買閥門不是我的事！”總機械師大聲說，“若是有什么問題，請你去找總工程師談吧！”

卡爾森裝作沒聽見他的話，繼續問：“什么設備上的閥門泄漏的最多？”

“焦糖蒸汽罐上的。”總機械師不情愿地承認，“但我無權購買任何閥門。”

這時卡爾森開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看，由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，閥門可以做到絕對的密封。

“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。

“3/4英寸的。”總機械師回答，“但我已經告訴過你，無論你想要推銷什么樣的閥門，我都不能要。”

卡爾森根本不聽此話，對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張購物清單，就說需要一只3/4英寸的實心閥門，再去給你們采購員要一張定單，然后就會看到泄漏問題將得到解決。快去吧！”總機械師無奈地走進屋里，為那一只試用的閥門拿來了定單。

卡爾森在幾分鐘之內做到了他們公司的經銷商和推銷員25年來未曾做到的事，原因是只要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。如果客戶老是重復一句得不到回應的話，最后他自己也會覺得厭煩。如何擺脫這種困境呢？最簡單的方法就是掏錢購買產品。

（摘自《銷售攻心術》中國工商聯合出版社）