家具配套出售的秘密

覃壁清

在商場中，家具大多是配套出售的，比如飯桌配椅子、沙發配抱枕、沙發配茶幾……步入宜家的客廳銷售區，在一個客廳展示的體驗區會有醒目的廣告語——“一個完整的客廳只需要2599元”，整個客廳配置了沙發、機柜、茶幾、書柜、書桌、折疊椅。到了臥室區，宜家通過配套出一個體驗式臥室來告訴你：“一個嶄新的臥室只需要2760元。”如此低廉的價格總是讓人覺得占了大便宜，于是蠢蠢欲動。

這就是商家家具配套出售的秘密：通過不同家具的配套，讓消費者感覺到配套購買會以最低的價格獲得更大的優惠。

這個配套是十分有技巧的，比如一個好的床架往往配的是不好的床墊，這樣才能使整套的價格降下來，使消費者感覺到實惠。有的消費者為了避免再次去尋找與主要家具配套的物件，就將就著購買了。所以，消費者是否真的以最優惠的價格購買到自己心滿意足的商品，這是值得思考的。

奚凱元教授做過一個餐具實驗。有一家店正搞大甩賣，有兩套餐具比較引人注目。其中一套餐具總共24件，分別有8個菜碟、8 個湯碗和8個點心碟，而且每件都是完好無損的。另外一套餐具一共有40件，其中24件與前一套正好相同，也是完好無損的；此外，這套餐具還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托是破損的。在人們都沒有拿這兩套餐具做比較之前，他們愿意為第一套餐具支付 33 美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這樣的結果讓人意外，但又覺得情有可原。人們在潛意識里還是認為第一套餐具是完整的，因此愿意支付的錢比較多；而第二套餐具因為遭到破損，是不完整的一套，屬于殘次品，因此愿意支付的錢比較少。其實，如果我們拆開第一套餐具來看，就會發現事實上我們并沒有獲得多大的實惠，反而被商家蒙蔽了。

（摘自《有趣的心理學》時事出版社）