金正大：轉(zhuǎn)型中堅守創(chuàng)新與服務(wù)

文|金正大生態(tài)工程集團股份有限公司副董事長 陳宏坤

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金正大：轉(zhuǎn)型中堅守創(chuàng)新與服務(wù)

文|金正大生態(tài)工程集團股份有限公司副董事長 陳宏坤

隨著整個農(nóng)業(yè)大環(huán)境的變化，肥料行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，金正大堅持做好自身的事情，不斷創(chuàng)新以更好地服務(wù)于客戶與用戶。

肥料行業(yè)正處在巨變期

我們國家是農(nóng)業(yè)大國，糧食已經(jīng)實現(xiàn)“十二連增”，以占世界9%的耕地養(yǎng)活了22%的人口，生產(chǎn)出了26%的農(nóng)產(chǎn)品，但消耗了30%的肥料。因為糧食增產(chǎn)，土地面積減少，造成肥料的過量使用，不僅浪費資源，也造成了環(huán)境污染，包括土壤的板結(jié)、酸化，水的富營養(yǎng)化，這些問題又間接造成農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)下降。

這些年來，相關(guān)部門意識到了問題，連續(xù)出臺政策規(guī)范鼓勵肥料的創(chuàng)新發(fā)展，逼著企業(yè)進行轉(zhuǎn)型升級。比較有代表性的措施：一是2014年底，農(nóng)業(yè)部出臺的“雙減”方案，到2020年肥料施用量要實現(xiàn)零增長；二是2015 年7月，工信部提出了《關(guān)于推進化肥行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的指導(dǎo)意見》。這些文件的核心是要提高肥料的使用效率，而肥料企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向就是生產(chǎn)出高效、專用、環(huán)保、功能化的產(chǎn)品。

整個農(nóng)業(yè)行業(yè)的特點，需求是剛性的，對肥料的需求也是剛性的、穩(wěn)定持久的。從上述變化來看，可以說，新型肥料迎來了歷史性的機遇，關(guān)鍵是我們要把自身的事情做好。

肥料生產(chǎn)企業(yè)要向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。目前國家種植結(jié)構(gòu)在變化，糧食作物的比重在降低，經(jīng)濟作物的比重在增加，導(dǎo)致對新型肥料的要求提高，不僅要實現(xiàn)增產(chǎn)，還要實現(xiàn)作物品質(zhì)的提高。由于城鎮(zhèn)化、土地流轉(zhuǎn)加快，規(guī)模農(nóng)場主、大規(guī)模種植戶的出現(xiàn)，對產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求。我國原來的農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)化服務(wù)是靠政府“三站”（編者注：指農(nóng)技站、土肥站、植保站）進行，但現(xiàn)在“三站”多處于癱瘓、半癱瘓狀態(tài)，不能為農(nóng)民提供更多服務(wù)，需要生產(chǎn)商、經(jīng)銷商來完成“最后一公里”的服務(wù)。農(nóng)民群體比較分散，知識層次相對較低，加之近年來勞動力老化，需要更簡便的施肥方式。隨著90后加入勞動力隊伍，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)民不只簡單需要農(nóng)資，還需要一攬子的增收增產(chǎn)解決方案，這都對肥料生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。

我們這個行業(yè)也像啤酒、家電等行業(yè)十幾年前的發(fā)展情況一樣：行業(yè)競爭充分（幾千家企業(yè)）、領(lǐng)先企業(yè)的份額很小，前十名企業(yè)只占30%左右（10年前是21%）。同時，國家的政策要求越來越嚴格，去產(chǎn)能化趨勢非常明顯。三年前，我們這個細分行業(yè)有4700家企業(yè)，現(xiàn)在只有3500家，三五年后剩下的會更少，集中度會提高，一批沒有技術(shù)創(chuàng)新能力和服務(wù)能力的小企業(yè)要被淘汰，同時會催生出行業(yè)龍頭企業(yè)。

以客戶為中心，堅持創(chuàng)新服務(wù)

我們公司成立于1998年，2010年9月在深交所上市，2014年營業(yè)收入135億元，2015年前三季度達到160億元，連續(xù)六年居細分行業(yè)產(chǎn)銷量第一。回顧這些年來的發(fā)展歷程，拿得出來的經(jīng)驗有以下三點：

第一，雖然處在傳統(tǒng)行業(yè)，但非常重視研發(fā)與科技創(chuàng)新。公司目前與國內(nèi)外的50多家高校、科研院所建立了全方位的合作，包括技術(shù)研發(fā)、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略合作等，每年的投入超過1000萬元。公司建立了高端的研發(fā)平臺，包括國家緩控釋肥工程技術(shù)研究中心、復(fù)合肥料國家地方聯(lián)合工程研究中心、養(yǎng)分資源高效開發(fā)與綜合利用國家重點實驗室、農(nóng)業(yè)部重點實驗室等。這些年來公司承擔(dān)國家級、省級科研項目30余項，2次榮獲國家科技進步二等獎，參與制定了4項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、3項國家標(biāo)準(zhǔn)，正在主導(dǎo)制定1項國際標(biāo)準(zhǔn)。這都奠定了公司在行業(yè)里技術(shù)先導(dǎo)的形象。

第二，重視服務(wù)和客戶價值提升。肥料行業(yè)比較辛苦，我們的客戶和用戶不同，客戶是經(jīng)銷商，用戶是農(nóng)民，用戶比較缺知識也沒有錢。一般企業(yè)是賺有錢人的錢，而我們是賺沒錢人的錢。這些年來，公司將大量的人財物力投入到農(nóng)化服務(wù)上，在全國搞測土、配肥、田間指導(dǎo)、技術(shù)下鄉(xiāng)、種肥同播等活動。現(xiàn)在有2000多人的農(nóng)技推廣隊伍，大部分是農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，主要工作是在田間地頭做實驗、講課、做培訓(xùn)。我們最近研發(fā)了種肥同播技術(shù)，即把開發(fā)出來的控釋肥和種子一起施下去，主要解決農(nóng)業(yè)勞動力短缺問題，這種技術(shù)主要向大量購買公司肥料的用戶或業(yè)績較好的經(jīng)銷商贈送，提供播種、施肥的一攬子解決方案。

現(xiàn)在國家也重視節(jié)水、節(jié)肥，搞水肥一體化。普通肥料的利用率只有30%，緩控釋肥可以達到50%-60%，水肥一體化則可以達到70%-90%以上，這樣就能實現(xiàn)肥料的減施以及作物增產(chǎn)、品質(zhì)改善。公司的產(chǎn)品和技術(shù)被農(nóng)業(yè)部連續(xù)8年下發(fā)文件，由全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心組織，在全國20多個省進行實驗。

公司還把大量的時間和精力用在培訓(xùn)客戶、培訓(xùn)用戶上，把大量的經(jīng)銷商、農(nóng)場主送到公司、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)乃至國外進行培訓(xùn)。2012年，我們組織了2000多人到臺灣省學(xué)習(xí)有機農(nóng)業(yè)，2013年送了1萬人次去韓國，最大的批次去了近5000人，2014年～2015年連續(xù)送到以色列學(xué)習(xí)。通過這樣的方式，讓客戶的專業(yè)水平得到提升，增加了跟公司的黏性。

公司多年來一直堅守農(nóng)化服務(wù)，建立了較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，一級經(jīng)銷商有5000多家，二級網(wǎng)點達到10萬個以上。一方面能將產(chǎn)品快速送到田間地頭，另一方面能將基層信息快速反饋到公司，促進公司研發(fā)與創(chuàng)新。2014年，公司進行了再融資，要在全國建立100個農(nóng)化服務(wù)中心。

第三，10年來，一直堅守本行。我們專注于肥料二次加工，努力在技術(shù)、服務(wù)、品牌和規(guī)模方面確立行業(yè)領(lǐng)先地位。在國內(nèi)，我們的產(chǎn)品線最豐富，規(guī)模最大，從復(fù)合肥到控釋肥、水溶肥，包括下一步會發(fā)展硝基肥，作物解決方案是最全的。

新型肥料企業(yè)發(fā)展的道路還很長，競爭非常殘酷。我們這些年的年均增長率在30%左右，意味著有一些企業(yè)的飯碗被我們搶了，導(dǎo)致他們倒下了。當(dāng)然，如果我們稍不注意，自己的飯碗也會被別的企業(yè)搶走。

不斷創(chuàng)新，放眼全球市場

面對未來的發(fā)展，我們要“以不變應(yīng)萬變”，做好幾方面的工作。

第一，持續(xù)做好技術(shù)創(chuàng)新。要開發(fā)高附加值、環(huán)保、專用的產(chǎn)品，滿足糧食增產(chǎn)的要求，滿足作物品質(zhì)提升的要求，滿足環(huán)保減排的要求。

第二，進行商業(yè)模式創(chuàng)新。由純制造型企業(yè)向制造+服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過互聯(lián)網(wǎng)方式提升服務(wù)能力。

第三，轉(zhuǎn)變發(fā)展模式。以前這個行業(yè)主要靠自身滾動的方式發(fā)展，以后可能要更多地借助資本市場的力量，尤其是采用聯(lián)合并購的發(fā)展方式。 我們強調(diào)要把公司建成平臺性的企業(yè)：對內(nèi)是面向職業(yè)經(jīng)理人，成為合伙人平臺；對外是跟上下游的伙伴以及廣大客戶共同建立平臺，靠跨越式發(fā)展來獲得生存空間。

四，放眼全球，以國際化思維整合資本、人才、技術(shù)、市場資源。從國內(nèi)產(chǎn)能看，氮肥、磷肥基本可以滿足需要，稍有過剩；鉀肥只能滿足一半，另一半靠進口；新型肥料經(jīng)過20年發(fā)展，基本從以國外產(chǎn)品為主變?yōu)榱艘試鴥?nèi)產(chǎn)品為主。我們不但要在本土市場做好與國外進口產(chǎn)品的競爭，還要搶占國際市場，在更大的舞臺上與國際肥料巨頭合作、競爭。現(xiàn)在全球前十名的肥料企業(yè)里還沒有一家中國的企業(yè)，我們要走的路還很長。